高额牙齿正畸费用，支撑了我国牙齿隐形矫治的市场
文 | 张建锋
编辑 | 杨秀红
在医疗投资界，素有一句谚语叫“金眼银牙铜骨头”，意思是眼科、牙科以及骨科蕴含的发展和投资空间巨大。
5月16日，时代天使科技有限公司（下称“时代天使”）通过港交所聆讯，牙科赛道将迎来“正畸第一股”。随着时代天使招股书的披露，作为牙科产业链中的一环，隐形矫正器的盈利能力也揭开了面纱。
“我目前戴的钢牙套，下牙三分之二，上牙三分之一，总费用大概1.4万元左右。”半岛（化名）告诉《读数一帜》，钢牙套力度比隐形牙套大，所需时间短，后续准备换隐形牙套，因为更好看。
类似半岛的消费者及正畸的高额费用，支撑了我国牙齿隐形矫治的市场。根据时代天使招股书，公司旗下标准版、冠军版、儿童版、COMFOS四款隐形矫正器，治疗期间建议零售价格总计分别为3.2万元、4万元、2.6万元、2.4万元。
虽然没有茅台酒、玻尿酸赚钱，但时代天使2020年隐形矫治解决方案的毛利率，同比增长5.8个百分点至71.3%，彰显了其不俗的赚钱能力。同期，公司营业收入、净利润分别为8.17亿元、1.51亿元，同比增速分别为26.47%、122.1%。
除控制成本，冠军版、儿童版、COMFOS三款产品量价齐升，是时代天使2020年净利润大幅增长的主要功臣。当期，公司儿童版、消费人群定位为年轻人的COMFOS产品价格同比分别上涨55.36%、37.5%。
根据灼识咨询报告，作为全球第二大市场的中国隐形矫治市场，零售销售收入将从2020年的15亿美元，增至2030年的119亿美元，复合增长率为23.1%。
与大众认知不同的是，私人诊所凭借超64%的渠道占比，成为时代天使隐形矫治解决方案渠道收入的“老大”。而公司对公立医院的收入，则陷入快速萎缩的困境。
《读数一帜》从相关券商人士了解到，截至5月31日，时代天使招股时间尚未明确。高盛和中金公司，是该公司联席保荐人。
值得注意的是，与时代天使同处于隐形矫治赛道的阿莱技术（ALGN.O） 2020年销售毛利率为71.33%，稍高于时代天使。Wind数据显示，阿莱技术2001年IPO发行价为13美元/股，至2021年5月28日，该公司股价涨44倍至收盘价590.15美元/股，总市值467亿美元。2017年以来，该公司股价上涨约5.15倍。
毛利率超70%的牙科界茅台
隐形矫治解决方案是时代天使的核心收入来源，其收入占比超95%。近年来，该公司收入和净利润大幅提升。其中，2020年，该公司儿童版产品及受众为年轻人的COMFOS产品，大幅提价。
时代天使的产品销售，与牙科医生密不可分。公司为牙科医生（包括正畸医生和全科牙医）提供数字化辅助案例评估支持及矫治方案设计，矫治方案获得牙科医生批准后，牙科医生可以通过时代天使的云服务平台iOrtho开启治疗方案，公司根据矫治方案定制隐形矫治器。
根据灼识咨询报告，中国隐形矫治解决方案市场高度集中，按2020年达成案例计量，前两大市场参与者的市场占有率总计为82.4%，时代天使同期市场份额约为41%。
“我们医院的隐形正畸产品，有国产时代天使和进口的隐适美。”北京仁爱口腔相关人士对《读数一帜》表示，时代天使是国内最大品牌，患者可以根据方案的性价比，进行选择。
高市场占有率，让时代天使近年来业绩大涨。2018年至2020年，公司营业收入从4.89亿元增至8.17亿元，净利润从5820万元，增至1.51亿元。其中2020年，在收入同比增幅为26.47%的情况下，公司净利润同比增幅高达122.1%。
同期，时代天使隐形矫治解决方案毛利率分别为65.4%、65.5%、71.3%。其中，2020年，该数据同比提升5.8个百分点。
成本控制是公司近年来毛利率提升的关键因素之一。时代天使解释称，由于规模经济及成本、开支结构的变化，让公司成本及开支占总收入比例下降。报告期内，公司营业成本从1.77亿元升至2.42亿元，但占公司总收入比例从36.2%降至29.6%。同期，公司销售及营销开支占公司总收入比例，从16.7%升至18.2%，行政开支占比从22%降至18.9%。
产品销量增加及价格提升，是公司提高毛利率的另一手段。
时代天使旗下标准版、冠军版、儿童版及COMFOS，是公司目前销售的四种隐形矫治器。
2018年至2020年，时代天使上述产品销售量（即达成案例数量，下同）分别为7.7万例、12.01万例、13.76万例。
2019年，在标准版、冠军版、COMFOS隐形矫治器平均销售价格稍有下滑的情况下，该公司收入增量主要来自上述产品的销量提升。同期，公司上述产品销售量同比增幅分别为29.82%、56.33%、110%。
当期销量增幅最高的COMFOS隐形矫治器，其定位是一款满足具有轻微错颌畸形的年轻人不断增长的审美需求的产品。
2020年度，时代天使核心产品标准版隐形矫治器虽然销量有所下滑，但凭借平均售价100元/例的涨价，让该产品收入从上年的4.39亿元，微增至4.46亿元。同期，公司冠军版、儿童版、COMFOS产品，均实现销量和售价增长。
其中，2020年，公司儿童版隐形矫治器平均售价，从上年的5600元/例增至8700元/例，增幅高达55.36%，高于COMFOS隐形矫治器37.5%的同比涨幅，位居公司同期产品涨价首位。
凭借量价齐升，时代天使儿童版隐形矫治器收入从2019年的729.6万元，快速增至2020年的3595.8万元，收入占比从1.2%升至4.5%。同期，COMFOS产品收入从0.35亿元增至1.04亿元，收入占比从5.5%大幅提升至13%。
时代天使儿童版隐形矫治器，适用人群为6至12岁儿童。
私人诊所成最大销售渠道
与大众认知不同的是，私人诊所是时代天使的最大客户，也是公司收入最主要来源。2018年至2020年，在公司隐形矫治方案收入比例中，虽然私人诊所占比从80.5%降至64.9%，但该渠道收入核心地位仍无可动摇。
直销渠道公立医院、私人诊所，及向分销商销售，是时代天使的主要销售渠道。
在中国，因为传统正畸治疗或隐形矫治器治疗，尚未被纳入公共或自认保险计划中，所以自费是隐形矫治器治疗的唯一付款选择。
一位医疗人士告诉《读数一帜》，因为牙科整形算是医美内容，医保并不给报销，对于消费者来说，选择公立医院和私立医院都差不多，相对而言，私立医院比较好预约。
2018年至2020年，时代天使向私人诊所销售量分别为5.81万例、7万例、8.22万例，均远高于向公立医院、分销商销售数量。
“牙齿正畸产品分为钢托牙套和隐形牙套，钢托牙套整个过程为0.8万元至2万元，隐形牙套整个疗程费用为2万元到4万元。”前述北京仁爱口腔相关人士对《读数一帜》表示，时代天使冠军版产品价格也在这个范围之内，对于经济能力不太好的年轻人来说，可以分期免息付款。
随着分销商数量的快速增加，公司分销渠道收入在大幅增长。同期，时代天使分销商数量从37家增至69家，公司向分销商销售数量从1.53万例，大幅增至5.42万例，增幅高达254.25%，该渠道占隐形矫治解决方案收入比例从11%增至33.6%。
“分销商可以将公司产品，销售扩大到公司内部销售团队尚未覆盖的公立医院和私人诊所。”时代天使解释称，很多地区，依靠公司内部销售团队，无法完全渗透到低线城市，通过聘用分销商，在增加销量和市场份额的同时，也可降低成本。
与向私人诊所、分销商产品销量逐年扩大不同的是，时代天使向公立医院的销量在快速萎缩。2019年，公司向公立医院的销售量为1500例，相对于上年同期的4300例，下滑65.12%。2020年，公司该数据进一步下滑至1200例，同比跌幅为20%。
随着对公立医院销量的下滑，时代天使公立医院渠道收入，占隐形矫治解决方案收入比例从2018年8.5%，降至2020年的1.5%，仅为1200万元。
值得注意的是，2019年为激励分销商推广COMFOS产品，时代天使将向分销商的加权平均折扣率从上年的13%，大幅提升至23.7%。在建立起COMFOS产品相对稳定的接受度后，公司将该数据再度压低至13%。
关联交易逐年增加
随着收入增加，时代天使关联交易金额也在逐年增长。
上海松佰牙科器械有限公司（下称“松佰牙科”），是时代天使控股股东松柏投资集团全资子公司，主要从事牙科器械、设备及耗材销售。
根据时代天使子公司无锡时代天使与松佰牙科签订的口内扫描仪买卖框架协议，时代天使可以在中国销售松佰牙科附属公司生产的若干口内扫描仪的独家权力，向后者购买并在中国向第三方销售该等口内扫描仪，合作期限为2021年至2023年。
时代天使口内扫描仪销售，主要侧重向客户提供口内扫描作为附加增值服务，以提升客户使用公司隐形矫治器矫治解决方案。
而在2018年至2020年，无锡时代天使并未向松佰牙科购买上述产品。根据协议，2021年至2023年，无锡时代天使拟向松佰牙科购买上述产品费用，将不超过1320万元、1320万元、1980万元。
同时，鉴于松佰牙科在中国的销售网络，时代天使向松佰牙科出售隐形矫治器，以提高公司在中国医院和牙科诊所的销量。
2018年至2020年，时代天使向松佰牙科销售产品和服务获得收入金额分别为790万元、1440万元、1940万元。根据协议，2021年至2023年，时代天使向松佰牙科销售产品和服务的收入总额，将不超过2740万元、3660万元、4720万元。
值得注意的是，报告期内，时代天使有2名分销商是公司前员工，4名分销商是控股股东若干联属人士控制。期间，上述六名分销商贡献的总收入占比分别为3.1%、4.6%、5.4%，控股股东若干联属人士控制的4名分销商贡献的收入占比，分别为1.6%、2.2%、2.4%。
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