电商销售是做什么（电商销售员好不好做）

导读：电商营销是一个内涵和外延都很大的领域，此处提到的电商营销主要指狭义上的促销体系，包括各种优惠券、红包、抽奖等营销工具，以及基于营销工具上构建的促销活动，比如专场补贴，聚划算等。这篇文章从认知、运营、产品以及技术四个方面展开，分析营销体系建设中的挑战和应对。

一、认知

电商的本质是零售，电商营销是一个典型的市场营销行为，营销专业的通用理论和模型，以及一些常见的用户心理学等知识，都可以应用在电商营销活动中。

1. 营销模型

在营销领域有一些经典的营销模型，比如 4P’s。

4P’s 营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），再加上策略（Strategy），简称为“4P’s”

4p 模型很好理解，如果你要发起一场综合性的营销活动，需要明确参与活动的商品范围，活动促销的价格，活动曝光的渠道，以及如何触达到消费者，还有参与活动的规则（Strategy）。

4P 模型是一个高度抽象的理论，在 4P 模型之外，还有 4C 模型。

4C 包括消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）、沟通（Communication）

4c 模型更多的是从消费者的角度来去设计营销活动，由于聚焦用户，所以 4C 模型更适用于细分市场。

除此之外，其他一些理论，比如阿里妈妈推出的几个营销模型，PDCA 循环，AISAS 消费行为模式等，都可以帮助理解电商营销活动的设计。

2. 消费心理学

要比较好的理解电商营销活动，需要一些行为经济学和心理学的知识，了解了基本的用户心理学等知识以后，再去运营相关的营销活动，会事半功倍。

举个例子，每年双十一商家都会提前发放一些大额优惠券，就是利用消费者预设心理账户，以及损失厌恶的心理，刺激用户购买，让原本犹豫甚至没有意愿的消费者，也来购买商品。

很多营销玩法都可以从消费心理学角度进行分析，类似的操作还有很多：

二、运营

电商营销是一个强运营的领域，绝对的运营导向，一方面营销玩法越来越多，另一方面越来越偏向精细化运营。

1. 玩法越来越多

不知道大家有没有感受到，最近几年，各大电商平台营销活动的花样越来越多了。

不仅出现了各种大型的促销活动，比如双十一，618，聚划算，以及拼多多的百亿补贴。日常的营销活动也越来与复杂，比如优惠券，满减，秒杀，套餐，红包，抽奖，拍卖，团购，拼团，分销，一元购，心愿单，多买多送，低价买券，众筹平台，积分抵现，新人专享等等。

为什么要有这么多玩法，烦不烦？

自古深情留不住，唯有套路得人心。

对于综合型平台电商来说，电商营销的趋势就是玩法越来越多。

大部分围绕定价衍生的优惠策略，比如优惠券，红包等，本质都可以认为是价格歧视，越来越复杂的促销策略，让价格体系变得越来越复杂，理解成本越来越高。从这个角度上说，最完美的电商促销工具，可能是让每个人最终购买的价格都是不一样的，也就是「大数据杀熟」。

越来越复杂的促销策略，我觉得也可以从长尾理论的角度来理解。长尾理论应用在电商中，短头指的是位于顶端的少数热门商品，而长尾指的则是位于末端的大量冷门商品，热门商品固然会带来巨大收入，但是利用好长尾，也会创造出乎意料的业绩。

对于平台电商来说，长尾商品代表了 GMV 增量，需要发掘这部分流量。以淘宝为例，平台有数以亿计的商品，但是通过主搜入口的流量，大部分导向的是热门商品。

如何发掘长尾产品的潜力？就可以通过花样繁多的营销活动来进行，比如各类专场可用的优惠券。

2. 精细化运营

越来越多的玩法，对应的就是电商运营的精细化。

随着电商网站的进一步发展，电商促销的意义也越来越不只于刺激消费者下单和提高 GMV，也是平台实现用户增长，拉新促活的重要手段。

在前端运营中，优惠券和红包等作为基础的营销工具，应用非常广泛。以优惠券为例，可以对分层用户实现很好的激励，从发券到领券的流程都可以定制，比如对于一部分很久没登录的用户，可以定向发送优惠券到账户中，作为用户维护和召回的重要手段。

在 App 统计指标中，大家经常会关注「使用时长」这个数据，通过各种营销活动，占据了用户心智，玩法多了，优化用户数据，得到更准确的用户画像，就可以进一步细分行业，进行精细化运营，给用户提供个性化服务。

双十一的盖楼活动，很多朋友会觉得反感这类，这正是差异化营销的一个体现，对价格不敏感的客户群体，不会花时间去参与这类活动，反过来，有相当一部分人群会热衷于参与这类活动，并且把身边的人也邀请进来，最终实现了平台拉新，促活的目的。

再比如拼多多的多多果园，可以看做是一种特殊的领券活动，只不过这个优惠券需要你坚持去种树和浇水才能领到，用券直接兑换实物商品，作为游戏化设计里的激励机制。

三、产品

业务侧的各种玩法，需要一个产品来承载，这个产品系统长什么样，怎么设计，就是产品同学需要解决的问题。

对于一个平台型电商来说，促销业务变化比较多，电商营销产品侧的设计很难用一套系统去承载。

一般来说，一个综合电商的营销中心需要包括给 B 端商家使用的营销工具、促销活动配置，给平台运营使用的活动选品工具、数据指标分析平台等。特别的，一些比较独立的产品可以作为单独的产品线，成为独立的产品系统，比如京东的试用中心，众筹平台。

社交分销比较独立，但是也和优惠券、红包等营销工具直接相关，比如分享得红包，这一点上，拼多多可以说是做到了极致。

进一步，可以规划给商家使用的一些分层激励，比如设置营销排行榜，分享促销案例，让商家直观的看到有哪些同行通过 XX 促销活动赚到了钱，激发商家参与促销活动的意愿。电商平台是一个典型的双边市场，平台可以利用制定规则的权力，平衡商家和用户的需求，使得交易量最大。

1. 产品模型

从产品模型上来说，可以参考上面的 4P 模型，结合不同的营销工具特点，抽象对应的产品结构。

以优惠券为例，可以进行下面的拆解：

营销中心的主体是促销活动（Promotion），例如创建一个促销活动，标题是”1024 程序员特卖节”，参与活动的商品范围包括机械键盘，数码外设等，并且针对这部分商品，设置平台优惠券（Coupon），满减活动（Activity），优惠券满 100-20，平台直接减 5 元（Promotion-Rule），报名活动的商家（Range），也可以设置商家层面的优惠券。活动的推广渠道，可以通过外部 H5 页面进行宣传，比如设计一个单独的落地页（Landing-Page），也可以在线下渠道（Channel）进行推广，比如地铁里的易拉宝和招贴画。

产品模型的设计另一个重点是促销规则的设计。

考虑这样一个场景，当一个商品可用的优惠同时有多种，包括商家优惠券，平台优惠券，类目专享活动，新人专享活动等，不同的营销工具如何组合，使用了商家券，还可以用平台券吗？参加了新人专享活动，还能否使用满减呢？

如果单纯依靠枚举来实现，就会发现分支情况越来越多。

比较好的是统一建立促销规则，通过规则类型和规则组，限制不同规则之间的组合情况。