第一，大客户要面对一个团队+流程
比如，餐饮大客户的采购过程中，销售想取得潜在供应商的资格，那么要通过大客户采购/品控部，获得资格后再进行初步报价-产品试用-正式报价-内部评标-签署合同-正式供货，在全流程中每一个流程面对的都是餐饮大客户不同部门、不同岗位、不同决策角色。
第二，熟悉各部门的业务职能关注点和采购角色决策影响力
大客户的采购部关注的是搭建完善供应链体系和架构、成本、现金流，研发部关注的是新产品的概念、技术和是否可以如期上市等等。
而客户的采购流程中的各类决策影响力也不容忽视，老板或者采购部门是直接购买者，他们是决策角色，他们关注的考核指标是节约成本，找到适合的供应商；而像餐厅运营部门、新品研发部门他们是使用者和技术支持，他们是把关的角色，关注点是利润、顾客满意以及新产品成功率等等。
第三，洞察出不同决策角色的潜在个人需要大客户企业中总负责人、部门负责人、项目/品类负责人等，他们的个人需求是不同的；如总负责人的个人需求是担心事情不好、关注细节过程的逻辑和理性，注重发展和变革。
作为销售人员要提前把握大客户采购的全流程，充分了解各关键部门岗位关注点，深度洞察各部门负责人的个人需求，最终才能不断推进彼此间的关系，达成双赢。
