为什么你觉得做了很多但是客户不想付钱？为什么你觉得已经给了很大的折扣客户付钱时还是不情不愿？为什么有时候客户会主动送钱给你？这些问题的背后就是商业的最基本原理，换而言之，客户愿意为什么买单是商业的最基本原理。如果商业行为不考虑这个基本原理或者对这个原理没有深刻理解，商业行为就可能偏离方向，最终的结果可能是感觉做了甚多但是收效不大甚至事与愿违。
客户愿意为什么买单？这个问题其实并不复杂－－客户愿意为某个领域的专业帮助买单。
无论个体还是一个组织一般都在某个或者某几个领域具有专业性。其他领域就要寻求帮助。比如GOOGLE是最富有的公司，但是他的专业优势在互联网信息服务。当他要建一个软件园时他要寻求专业的建筑公司帮助。如果他很看重这个建筑，在选择建筑公司时，专业性则是其最为主要的考量。因为选择专业性较差的公司他要承担很大的风险，而如果一个公司在某个领域的专业性是可信赖的，GOOGLE愿意出更多的钱。我所举例子是GOOGLE,其实适用于绝大多数客户。
成熟的客户选择的服务服务厂商的关键词是信赖，信赖的背后则是专业。
这个过程不妨归纳如下：
客户遇到问题－寻求专业帮助－寻找专业公司－解决了问题－付钱
－未能解决问题－不想付钱－烂摊子
客户最根本的需求是解决他的问题。而解决问题的能力是专业性最直接的体现。当你快速而有效的解决了客户问题，客户会痛快的买单，并建立了足够的信任关系。如果不能解决问题，即使你每天对他微笑，每天都有人驻场服务，客户想做的依然是寻找更加专业的公司帮他解决问题。问题没有解决则问题一直存在，他要做的就是寻找到更加专业的公司帮助他搞定。
我曾经每天都去一家饺子馆吃饭，因为哪个饺子馆做的饺子口感好，在这个领域他们更有专业性。 有一天餐馆的经理跟我吵了一架（我想赖帐），这个经理对我百般侮辱，谩骂。我当时发誓再也不去哪个餐馆，但是第二天我依然去买单。
这就是客户的典型行为。这就是商业的基本原理。
