1. 发现问题
根据前面讲过的SaaS价值模型，客户在达成某个业务目标的过程中，遇到了难以解决的障碍或者问题。这个问题严重到足以影响绩效目标的达成，到了不得不解决的程度。这是客户采购的内部动因和流程的开始。
2. 寻找解决方法
客户这时候开始思考：这个问题有没有什么好的解决方法？其他人有类似的问题吗？它们是怎么解决的？
3. 研究解决方案
客户通过网络等各种渠道，搜集多种解决方案，并开始研究每种解决方案，这是最可能发现你的SaaS解决方案的机会。
4. 寻求帮助和咨询
客户向多家SaaS服务商发送咨询邀请。
5. 效果评估
通过方案交流分析，客户评估每家SaaS服务商的解决方案，形成心理排名。
6. 选择合作
客户SaaS服务商形成合作意向。
7. 预算范围
SaaS服务商提出的预算在客户可接受的范围内。
8. 问题解决
双方签约并实施解决方案，评价实施效果。
9. 达成目标绩效
影响目标达成的障碍解决了吗？这是采购正确性的唯一评判标准，也决定了客户是否会续约。
需要注意的是，实际的客户采购旅程不一定严格按照上述的步骤进行，可能跳过中间的步骤，或者在某几个步骤之间来回往复，但这并不影响销售流程的设计。
