回望早年的发家史，于东来过得颇为艰辛，1995年之前，他欠了一屁股债，债务就达到了30多万元。要知道在上世纪90年代，中国还普遍的贫穷，一个村里能出一两个万元户，那已经是极令人羡慕的事情了，然而，面临巨大的债务压力，于东来并没有选择放弃，而后来的事实也证明，这个农民出身的人对做生意的确有很大的天赋。1995年是一个重大的转折点，虽然欠下了巨额的债务，但是他想再重新创辉煌，于是在兄长的支持下，他筹集到一万元资金，开始从一家烟酒小店做起。
无论什么时候，看似不起眼的小店，都是极为赚钱的，1995年年底他就依靠着这个小店，还清了所有的债务，除此之外还赚了属于自己的第一桶金，在1996年到1998年两年的时间里，他又赚了300多万元。这个数字在如今依然是一笔庞大的资产，而对于东来而言太轻松不过。后来依靠着自家的小门面，他的生意越做越大，他也将自己的门店扩大到了整个河南省，也就是胖东来。
于东来出生于河南许昌农村，只上到初二就辍学踏入社会。他经历坎坷。他卖过冰棍，辛辛苦苦赚小钱；他贩过水果，劳累奔波赚辛苦钱。他倒过电影票，赚过胆战心惊的小钱；后来当工人，赚过安稳的工资钱。他认为，他可以一直干下去，用工资养家糊口，没想到有一天轮到他下岗成为无业游民。
对于一个来自农村的青年，没有高中学历，干什么好呢？于东来在思索。于东来认为钱对于他来说，太重要了，他想抓住机会多挣钱。谁知，于东来因为急功近利，做了几次生意，经历几番沉浮，数度失败，1993年的时候，于东来背负30万元外债。对于富人来说，30万来说，不算多，富人收藏的一个文物藏品上百万也不稀奇。但对于小打小闹做生意累次碰壁的于东来来说，30万元需要猴年马月才赚得来，简直就是天文数的巨款。
哥哥看见弟弟走投无路，借弟弟1万元，要他继续做小生意。1995年初，于东来勇哥哥借的1万元在许昌市租下一家烟洒小店。在充斥假烟假酒的年代，有的人相信“马无夜草不肥，人无横财不富。”对于烟酒小店来说，卖假烟假酒赚钱快。对于于东来来说：“这是一条走不通的路。”他对自己说：“人穷不能志短，我要凭良心做生意，用真货换真心。”什么是诚信？“凭良心做生意，用真货换真心”就是诚信。于是，于东来的“望月楼胖子店”渐渐有了口碑，经济效益十分可观。
诚信经营使于东来的生意越做越大，后来从零售变成批发，许多单位都成为他的老主顾。短短两年多时间，他不仅还清债务，还赚到300多万元。别人问他凭什么挣钱那么快？他回答得实实在在： 于东来说：“很简单，你和顾客换位思考，就知道应该怎么做生意了。”这就是朴实的于东来对于诚信的解释。
1998年，正当“胖东来烟酒批发部”生意兴隆时，灾难从天而降。一个地头蛇调戏并打骂“胖东来”的女店员。对方手下有一帮混混，都是当地无人敢惹的泼皮。一向以员工为重的于东来咽不下这口气，果断报警，结果导致那帮人放火报复，他的门店一夜间化为灰烬。
这个打击对于于东来说，是雪上加霜，让于东来心灰意冷，他终于病倒在床。那段时间，很多朋友陪在他身边，怕他想不开寻了短见。一些老顾客也来探望慰问，希望于东来重新振作起来。于东来热血沸腾，他从老顾客的眼光中得到鼓励，看到了新的希望。于东来想：“我相信坚持诚信，我还会东山再起。”于是，他重新振作起来，继续经营“胖东来”，他边经营，边思索，决心依靠诚信的品牌与口碑扩大经营。最终，“胖东来”从一家小店升级到商超模式。
2000年，于东来的第一个大卖场“名牌服饰量贩”开业，推出免费干洗、熨烫、缝边等超值服务项目。第二年，“胖东来”电器店、面包店也陆续开张。因为于东来注重诚信，所以，他的店开一家火一家，每一家都是生意兴隆。于东来怎么发展这么快，难道他有什么秘诀，同行好奇地向他取经。于东来知道这几个同行平时都喜欢在办公室供财神，就认真地告诉他们：“你们在办公室里供财神，我在心里供顾客。我认为，做生意注重诚信，注重物美价廉，把顾客当亲人，生意就会兴旺起来。”原来，诚信将顾客当亲人，这就是于东来成功的秘诀。
