我做过5年的渠道销售，对这个问题有些个人见解，与大家分享。
业务员的工作内容就不多讨论了，比如客户分类、重点客户重点跟进、定期拜访客户…之类，这些，相信做过业务的都知道该怎么做。
业务员是公司与经销商连接的纽带。经销商跟公司之间的关系很微妙，既是利益共同体，又有利益对立面，毕竟，商人都追求利益最大化。业务员要把握好中间的平衡点，引导经销商按照公司的既定方向发展。
做业务就是做人，我们从人的角度来聊这个问题。
业务员不是市场传声筒，而是市场操盘手。
这是我在从业时间反复提醒自己的一句话。经商者，都是聪明人，尤其一些大经销商还有超然的江湖地位。跟他们打交道，如果没有调整好心态，摆正好位置，年轻的你很容易被牵着鼻子走，变成市场的传声筒。
听了经销商的意见后，你是不是经常跟公司反应产品的质量问题，包装问题，退换货问题？是不是为经销商申请过折扣优惠？
这些问题，我相信每一个做过业务员的人都遇到过，就像买衣服，不管店家开价多少，你都会还价一样。所以，作为合格的业务员，要弄清楚经销商提意见背后的真实目的。
其实，业务员跟经销商之间就是在博弈，你退一步，他进一步；你进一步，他退一步。说白了，都是为了利，这时，业务员要善用公司的政策、资源，以利开道，以小博大，以小恩惠换取最大的销量。
想成为合格的市场操盘手绝非一夕之功，需要长年累月的积攒经验，学习技能，当你对市场情况了如指掌，对经销商的经营状况如数家珍，你就更容易在这个博弈中取得话语权。
这只是业务员必备素养中的一点，但我认为是最重要的一点，管理经销商，经营市场，要以操盘手的视角思考问题，才能做出最正确的判断。
我是热门创业观察员老向，以上是当时做业务员的一些心得，欢迎大家指正！
这个问题相对宽泛，通常操作是：
1、根据客户市场规模（包括正常规模和潜力规模）对客户进行VIP等级分级；
2、遵循“二八原则”，对产出大，潜力大的经销商列入重点级别，重点管理和服务；
3、根据不同代理商制定好拜访和服务计划，按计划开展工作；4，服务好重点客户，不怠慢普通客户；5、随时掌握代理商和市场动态，适时调整客户级别以便提供相应服务；6、做好客户档案登记工作，随时对内容进行补充完善
