所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。谈判目标按层次可分为四种:
1、最优期望目标 特征: (1)是对谈判者最有利的理想目标; (2)是单方面可望而不可及的; (3)是谈判进程开始的话题; (4)会带来有利的谈判结果。
2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素,经过科学的预测和核算,纳入谈判计划的目标。特征:(1)属于内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出;(2)是谈判者的最后防线,如果达不成这一目标,谈判可能陷入僵局或暂停;(3)一般由谈判对手提出,采购人员可适当作出决策;(4)关系到谈判方主要或全部经济利益。
3、可接受目标 即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。 特征: (1)是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标; (2)是己方可努力争取或作出让步的范围; (3)该目标实现意味着谈判成功。
4、最低限度目标 是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。 特征: (1)是谈判者必须达到的目标; (2)是谈判的底线; (3)受最高期望目标的保护