商务谈判的原则(商务谈判的十二个基本原则)

商务谈判的原则(商务谈判的十二个基本原则)

首页维修大全综合更新时间:2024-08-06 20:48:16

商务谈判的原则

1.真诚守信的原则。

有人认为,生意场上无“真诚”可言,真诚代表着不灵活与被动。其实不然,事实无数次地告诉人们,任何凭自己主观意志从事、或是利用欺诈的方式谋利,均会得到相应的惩罚。这种惩罚,有的来自经济,有的来自法律,有的来自社会。谈判也是一样,没有真诚就没有收获,所以说,谈判取得成功的首要原则就是要遵循真诚守信的原则,并且服从事实。为了真正地做到真诚守信,可以从以下几个方面人手:

(1)以事实为基础。有句话说得好:事实胜于雄辩。用事实说话是最能服人的。为了使谈判时本方有充足的根据,首先应从事实情况着手,全面搜集信息和材料。本方不仅要充分估计自己谈判实力,还要充分调查对手的情况,比如说企业的发展历史、现状、企业的实力和信誉、谈判风格、谈判目标等等,在对这些情况进行仔细的了解后,来评价对手的谈判实力。在谈判中,要进一步核实自己所掌握的情况与对手提供的情况,从而判断虚实、帮助决策。

(2)以信誉立足。信誉好是企业发展的根本,只有守信誉,别人才愿意同他做生意。如果不守信誉,那么,是无法在商业圈里立足的。商业圈里信誉为重,凡事都要讲信誉,商务谈判也是如此。只有守信誉,谈判各方才能严格遵守谈判所达成的协议,信守诺言,真正做到“言必信行必果”。

2.平等互利的原则。

平等互利是谈判活动必须遵循的一条重要原则。谈判的双方都要本着平等互利的原则,这样,双方才能有效合作,在谈判中达成共识,从而保持长久关系。

(1)首先谈判双方是平等的。参与谈判的无论是团体、组织或个人,大家带着共同合作的愿望就是平等的,没有主要、次要之分。大企业千万不能凭着实力强,轻视与自己进行谈判的小企业,这是成功谈判的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势,在谈判桌上压制对方的作法都是不可取的,除非你自己想赶走对方,否则一定将自己的架子放下来,才能进行真正的谈判。

(2)使双方的需求都得到满足。因为有需求,才使谈判各方走到一起来,也正是因为彼此有需求上的分歧,大家才坐下来进行交流,也就是所谓的“谈判”。因此,成功的谈判是建立在双方都得到满足的基础上的。要想成功谈判,不作任何让步是不可能的,大家都抓住自己的利益不放,谈判就不会有真正的结果。

3.求同存异的原则。

谈判是一种为谋求一致而进行的协商活动,参与谈判的双方会蕴藏着利益上的一致和分歧,考虑到这些,为了实现谈判目标,谈判者还应遵循求同存异的原则:对于意见相同之处,达成共同协议,对于不太容易统一的地方,不急于求得一致,以后再谈。为了遵守这一原则,应从以下几个方面入手:

(1)要正确对待谈判各方的需求以及利益上的分歧。在谈判时应明确:谈判的目的不是扩大矛盾,而是弥合分歧,使各方成为谋求共同利益、解决分歧的合作关系。

(2)要把谈判的重点放在双方所需的利益上,而不是放在对立的立场观点上。如果从对立的立场出发,是不会有好结果的。只有将谈判重点放在探求各自的利益上,通过利益的相互满足,来调和矛盾,达成协议。

4.公平竞争的原则。

谈判主张合作,主张一致,还要讲竞争。公平竞争原则就是通过竞争达到一致,通过竞争形式的合作达到互利、多获利。当然,这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争要遵守如下要求:

(1)双方完全处于平等的位置。双方在谈判过程中,为了解决矛盾,可能都会提出许多方案。公平竞争就是要求双方在提供方案时,机会是完全平等的。既然是平等,就不能按哪一方条件优越就由这一方提供方案,或者一方实力强就由这方独揽,这就脱离了公平竞争的原则。

(2)协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求结果达成公平的协议。公平的协议才能使各方的利益都得到最大限度地满足。此外,在履行协议上,双方都具有公平的义务和责任,而不是说某一方可以自行决定某些作法,比如更改协议,或不按协议履行等等,都是违反协议的。

凡事都有原则。商务谈判同样有原则,并且谈判者要掌握、遵守原则。不但有利于谈判顺利进行,还有利于取得谈判的成功

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