当下，燃气采暖热水炉行业已然从成长期跨入稳健发展期，渠道布局成为行业发展的重要领域。而与此同时，燃气下乡等政策利好助推了天然气管网的进一步完善，在一二线市场已被抢先入局的企业占去主要份额的背景下，三四级乃至乡镇级市场势必成为其他企业发力的新战场。对此，不少业内人士也表示，农村市场有望成为燃气采暖热水炉行业下一个增长点。农村市场应该怎么做？本文展开探讨！
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农村市场或成行业新“蓝海”
近两年在“煤改”政策的推动以及天然气管网建设进一步延伸的背景下，农村市场的潜力逐渐被挖掘出来。而2021年中央一号文件明确的燃气下乡政策，更是将农村市场的潜力进一步放大……
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燃气下乡政策影响
宏观来看，中央一号文件推行燃气下乡的决策对我国实现“双碳”目标以及城乡融合发展等具有重大的现实意义。而对应到燃气采暖热水炉行业来看，该政策明确提出的“推进燃气下乡，支持建设安全可靠的乡村储气罐站和微管网供气系统”也为燃气采暖热水炉行业的发展提供了助力。
该政策同时也释放出一大信号，即天然气仍旧是我国清洁能源普及的长期战略之一。通过对近年来的燃气相关政策予以梳理，虽然燃气下乡在中央一号文件是首次明确提出，但实际上最近几年西北、西南等地都一直都在推行燃气“县县通、村村通”工程，未来燃气具产品于农村地区的发展空间不言而喻。
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政策实施情况
如今，距离中央一号文件的发布已有半年，燃气下乡政策也在持续落地。据胡肖淼介绍，该政策已由京津冀区域逐步向河南、山东、山西、陕西、新疆、宁夏、内蒙、辽宁等区域覆盖。在南方，爱客多市场部部长贾韶敏指出，该政策于杭州一带发展较快。
在“双碳”目标要求与“蓝天保卫战”的持续推动下，农村市场前景可期：
1）燃气下乡与清洁供暖改造工作在一定程度上相互促进，可以在决策者选择改造方式的时候为“气代煤”增加权重；2）燃气管网的普及力度若能与电网比肩，也使燃气采暖热水炉获得了与电取暖产品公平竞争的基础；3）除“煤改气”地区外，其他新近开通燃气的农村地区，几乎是一片未经开发的市场。
但与此同时大家也需要明确，目前的农村市场分户采暖方式尚未普及，相较于一二线城市发展具有严重的滞后性。艾瑞科营销总监向飞指出，尤其南方地区的农村市场，许多消费者对燃气采暖热水炉缺乏认知，要想抢占市场，提升产品的认知度迫在眉睫。
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如何在农村市场获得更多增长
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抓住机遇
如何抓住农村市场的发展机遇？业内企业代表给出如下建议：
1）对于已实行过清洁能源改造政策的地区。一方面，维护好“煤改”后置换市场，将有利于企业扎根市场赢得口碑。另一方面，叠加延续的煤改清洁能源政策中的设备补贴和用气补贴政策，也能深入更多农村市场。2）对于清洁取暖改造政策未覆盖的区域。伴随着国民经济的持续增长，不少农村地区的经济条件显著提升，企业需要加强宣传，提升产品的普及率。3）其他。农村居民对燃气具的需求是多样而广泛的，加大燃气具产品的多元化发展，亦将有利于企业于农村市场赢得先机。
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应对挑战
作为一片“新蓝海”，农村市场所带来的挑战也是全新而多样的，这也与该市场的消费特性和总体需求有关。
概括而言，农村市场具有如下特点：居民消费水平差异较大，注重成本；受教育程度不均衡，对售后服务更为依赖；房屋面积偏大，户型差异大，对采暖系统解决方案的个性化需求较多等。对此，业内企业既要提供性价比更高、适应性更强、售后维护方便，能满足更多个性化需求的系统解决方案。同时，也可以通过以下策略，一一应对上述挑战：
1）针对成本问题，提供节能型的平民化产品，以物美价廉让消费者获益。2）针对售后依赖问题，提供优质产品和专业化设计安装方案，通过打造安全稳定的采暖系统，从而降低售后问题率，并对各区域的销售人员提供专业指导/培训。3）针对个性化需求问题，对各区域的设计安装人员定期进行专业指导/培训，培养他们解决问题的能力。4）针对从众心理突出问题，寻求当地的服务商/意见领袖，提升购买前用户对品牌的选择几率，同时也用优质的产品与服务打造与用户间的黏性。5）针对消费者不易辨别产品优劣的问题，加大宣传力度，科普优质产品的衡量标准以及劣质产品潜藏的危害。6）针对操作问题，优化操作界面，并针对消费者的使用偏好，提供一键操作、傻瓜式操作等服务。
总之，面对问题，企业决不能坐以待毙，而要迎难而上、主动出击，寻找最优的解决办法，相信只要用心耕耘，挑战也会转换为机遇。
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加速渠道下沉
虽然当下信息化发展迅速，但是对于很多品牌而言，宣传、战略布局并未走完“最后一公里”。且品牌对于农村市场的了解大部分来源于“煤改气”，可“煤改气”方面的很多经验并不适用于常规渠道市场，要赢战农村市场，企业要做的还有很多。
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产品：量身定制、发挥优势
对于农村消费者而言，燃气采暖热水炉推广过程中最大的障碍有两点，分别为“无气用”和“用不起”。“这就要为用户提供多种系统解决方案，比如多能源联动、整合中央供水等，充分发挥燃气采暖热水炉的灵活性与适用度，而不是局限于单一的燃气采暖。
与此同时，企业所提供的产品要针对农村市场多层次消费、从众消费、功能性消费等特点，研发功率更大、使用更方便稳定、舒适度更高的产品，关键在于量体裁衣，“量身”定制。
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市场：因地制宜、深入调研
针对农村市场特点，企业要深入农村，提前做好市场调研，知己知彼，才能更好配合品牌的推广战略布局，抢占农村市场。
如今国家的气网建设都在强调因地制宜——“宜气则气、宜罐则罐”，这便对燃气具产品提出更多要求。企业需要根据这些区域性政策方针因地制宜，在经济性、功能性、适用性方面，全面贴近消费者实际需求。
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未来：加速下沉、打造口碑
在国产品牌大规模南下，渠道市场竞争加剧的大环境下，未来的农村市场竞争想必也会逐步加剧。综合国内市场环境，贾韶敏指出，“企业必须具备敏锐的市场嗅觉，前瞻的市场眼光，果断的决策力，快速的反应与执行能力，才能在瞬息万变的环境中找到机会。”
企业需要把握时代的特殊性与消费群体的多样性，分级、升级、创新突击。未来农村的消费者会更加理性，企业只有坚持做好产品和服务，关注用户体验，营造良好口碑，才能最终赢得消费者，赢得市场！
后 记
在迅速占据各乡镇级市场的同时，维系产业的健康发展也是业内企业共同肩负着的责任，对此，各企业还应以身作则，勇担社会责任。坚持产品“服务”和“质量”并重，通过产品与服务，培养并扩大自身的品牌影响力，进而维系企业乃至产业的健康发展。
★文章有删节★
全文请锁定《中国供暖》2021年9月刊
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