销售员对产品的信心的来自对产品的特性、特点和功能的掌握，倘若一个全新品类的饮料促销员对产品的糖分含量、维生素含量、矿物质含量、功能特性都不清楚，怎么取信于客户呢？我在前面的节目里面说，做销售就像谈“恋爱”，需要爱上自己的产品，唯有精通产品特性，熟悉产品，掌握产品相关知识，成为行家、专家，才能取得客户的信心。
如今各种产品同质化现象比较严重，销售员要想在竞争中获胜，必须具备较为丰富的行业知识、产品知识，面对客户的疑问迅速做出响应，同时迅速反馈，改进产品功能和特性，才能持续满足客户的动态需求。尤其是那些销售复杂产品，比如ERP系统、MES系统、智能机器人、集成化机械设备的朋友，至少需要掌握以下两个方面的关键内容：
- 产品要素：产品型号、理化特性（如软件系统的系统构成、逻辑架构、系统特点，如机电设备材质、规格、性能），销售价格体系、结算体系等。
- 产品价值取向：好产品要有一个好名字，好产品要有一个好卖相，好产品的功效性能要出彩，好产品的服务应当一流。
既然是要爱上自己的产品，就要两厢情愿，销售员一定要找到自己喜欢的产品，产品只有自己喜欢了，才能产生浓厚的兴趣，即使客户种种刁难，也会想方设法卖给客户。请销售员朋友们记住了，卖产品不是在卖嘴，好产品的价值是客观存在的，销售员无非进行语言和声音的传述和转述。大家都知道，我的朋友牛总在杭州开了“汉唐推拿”，有一天有个推销枕头的销售员跑到店里来，对牛总说他的枕头四个方向可以调节，对颈椎病是药到病除。牛总当即反驳，根本不可能，如果睡一个枕头就把颈椎病治好了，还要推拿师和医生有什么用呢？这个销售员也就灰溜溜的离开了。
产品的信心不是夸大出来的，更不是吹牛吹出来的，过分的吹嘘只会让客户产生厌烦心理。销售员在给客户展示产品的时候，请尽量展示一个真实的形象，碰到客户提出的产品缺点和改进建议，也要虚心进行接受。每个产品都不可能十全十美，只有更好，没有最好。把每一次产品改善，当成对客户每一次承诺的实现，就会赢得客户的尊重和欢心。在介绍和示范产品卖点时候，重点突出产品的优点，比如无霜冰箱的特点不结冰、保鲜和省电。只把产品卖给需要的顾客，人家买手机，你非要推销电冰箱，那就不对了。
向客户传递“产品信心”的关键点是销售员能以专家的眼光介绍产品，辅以专业性语言，把自己打造成一个“行家里手”，把对工作的热忱体现在对产品的忠诚体上，把自己优秀的销售素质建立在对产品知识的掌握上，业精于勤，越能成功。长此以往，你的销售能力就水涨船高了，自己信心足了，就可以把产品信心传导给客户了。
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