12月10日，二手车行业全面简化交易手续将在全国全面推行，以往需两地往返办理转籍登记手续变为一地办，伴随着限期政策的全面取消，长期以来二手车全国流通的束缚被打破，二手车行业终于迎来新的风口。
今年9月，新政试点之初，瓜子二手车宣布正式切换为新电商模式。目前瓜子自营及开放平台上超6000 家车商结束行业20余年只能线下交易的模式，全面实现二手车线上售卖，并承诺7天无理由退车。这是二手车行业具有划时代意义的一步，意味着消费者真正能实现线上购买全国范围二手车，购车将如网购衣服一样简单。
在等来真正的春天之前，中国二手车市场历经白热化竞争，优信市值缩水，人人车创始人退出。瓜子熬过寒冬，与优质车商共同线上售车，行业格局呈现和谐共生的新貌。
过去因信息不对称由中间商垄断收取25%以上的行业利润被压缩至10%以。如今消费者可以随时登陆电商平台清晰地看到出一辆二手车的车况、价格、售后，最快第二天就能完成交易。
瓜子的创业故事，也是一个二手车市场被逐渐改变的故事。让非标、复杂的二手车能够在电商的改造下变得标准、简单，也正是自美国硅谷归来的瓜子二手车创始人杨浩涌最初进入行业的目标。如今站在行业第一的位置，杨浩涌仍坚信，“把用户体验做好，把用户服务做好，为用户创造价值，这家公司一定有价值。”
万亿赛道
2004年，怀揣着从朋友那儿凑来的10万美金，杨浩涌回到北京，这位30岁的年轻人刚刚从硅谷最大的网络安全公司之一Juniper Networks离职，这位耶鲁计算机硕士决定在北京创业。工科生杨浩涌决策果断，做事有执行力，这样的个人特质在其创业历程上显现明显。
2005年3月，互联网在中国刚刚腾飞之时，杨浩涌的赶集网宣布上线。日后，这个分类信息网站，被杨浩涌一路推至行业第二的位置，另一巨头则是姚劲波主导的58同城。
这场互联网企业经典大战鏖战十年，2015年4月17日，赶集网与58同城以宣布合并结束了竞争。
此后，杨浩涌辞去了新公司联席CEO的职位，他决定二次创业。
复盘这次十年鏖战，杨浩涌曾感慨，“最大的经验，是任何一个行业竞争，千万别做第二第三，非常辛苦，空有一身武艺，施展不开。创业的势能非常重要，要抢第一的位置，最终所有资源都会来你这，马太效应会很明显。”
在美国生活多年，杨浩涌对美国人购买二手车的消费习惯很熟悉，在赶集网决定做二手车频道前，2012年美国的二手车销售额已达3770亿美元，而新车销售额则是3160亿美元，当时美国最大的二手车零售商Carmax发展迅猛，自1993年成立至今已有超百家经销店，市值超237亿美元。
在赶集网做“赶集好车”时，杨浩涌就十分看好这个新项目，“赶集好车”的数据也印证了他的决策。当时负责二手车频道的是如今瓜子二手车联合创始人、SVP王晓宇，他注意到，2014年，一直不温不火的二手车频道突然流量猛涨，用户增长要比房产、招聘等下设频道快得多，车商在赶集网上投放广告的营收呈数倍增长。
杨浩涌还发现，在中国二手车这个万亿赛道，还没有巨头进入，行业落后，产品非标、复杂，产业链条长，对与二次创业者来说，是一个理想中的选择。
业界普遍认为，二手车的交易量要比新车交易量滞后六年左右，按照析出率计算，预计2025年中国二手车交易规模将首次超过新车交易量。“赶集好车”的流量猛增，也让杨浩涌得以率先感知到新的商机。
蚂蚁军团
进入二手车行业伊始，杨浩涌发现消费者最主要的痛点来自于行业价格的不透明，很多消费者认可二手车的高性价比，但看不清价格，最终放弃购车。瓜子以价格作为切入点，杨浩涌利用互联网连接买家和卖家，通过C2C直卖模式，实现买卖双方的直接交易，解决这一问题。
2015年9月，脱胎于赶集网二手车频道的瓜子二手车正式成立，第二年年初，瓜子二手车宣布完成A轮融资，金额超2.5亿美元，创下二手车电商最高A轮融资纪录。杨浩涌强大的融资能力，为此后瓜子的多次模式迭代提供了保障。
二手车和生鲜这两个极度非标的行业，一直被看作是最难被电商改造的领域。这两个市场都被经验充分的散户卖家所占据，二手车交易市场被车商占据，他们拥有广阔的收车渠道以挣取差价获利。彼时二手车定价难，流通中的政策限制，都让不少人对二手车的电商化改造忧心忡忡。瓜子要闯入的是一个鱼龙混杂，长期以来只讲江湖规则的草莽世界。
左晖曾对媒体表示，因为链家的出现，房产中介对自己百般诋毁。与链家的遭遇相似，瓜子入局，当头一棒就是十余万车商的围追堵截，瓜子不得不和这些“蚂蚁军团”斗智斗勇。
“当时中国二手车市场跑生意依靠的是江湖规矩，层层加价，鱼龙混杂。”一位瓜子二手车的现任高管向笔者回忆起初创业的艰难，当时的二手车流转已经形成层层转包的产业链，大车商负责集中收车，再流转给各省的物流车商，物流车商再层层转卖给各地中小车商，最终流转到买家手中时，价格已至少加了25%。
瓜子那句“没有中间商赚差价”的广告语之所以广为流传，正是因为切中了行业价格不透明的市场痛点，引发了消费者的共鸣。但这也打破了行业原因的交易生态，瓜子二手车的突然闯入，引发了车商的抵触。
在瓜子的直卖模式推出后，网上一时间出现了许多关于瓜子的负面新闻，甚至有车商到瓜子各地的门店闹事。有车商把瓜子办公室大门锁了，让员工没法正常上下班，甚至有车商安插员工到瓜子做车辆检测师，把车商的事故车收进来再卖给车商，车商再上门投诉，让瓜子赔钱。
算法革命
2016年，中国的二手车交易量首次突破千万量级，同比增长10.3%。这个市场规模达到万亿级的蛋糕，绝非仅有瓜子和二手车商虎视眈眈，优信、人人车都同时出现在赛道上。激烈竞争之下，瓜子决定靠品牌和服务，让消费者用脚投票。
在赶集网时期，杨浩涌就曾开创互联网企业通过电视广告、户外广告、地铁公交移动广告做品牌、做流量的模式，把分类信息网站行业的竞争门槛抬至亿元俱乐部，这一模式也被延续至瓜子。
在业界，杨浩涌有个广为流传的故事，2010年12月，赶集网在葛优、大S、姚晨等一众明星之中，选定当时的微博女王姚晨为广告代言人。集中于2011年春节爆发的广告效应，直接为赶紧网带来了上亿的访问者。日后杨浩涌颇为得意，3000万元的投入赢得上亿访问者，“平均是3毛钱一个用户。”
据不完全统计，瓜子二手车成立后每年的广告、流量投入达10亿元左右，但瓜子更大的投入，用在了二手车的价格评估上。
为掌握保质定价的窍门，瓜子最初选择从国内各大修车厂、4S店高价挖修车师傅和车辆评估师，收车的数据成为瓜子日后评估车价的底层数据库。但依靠人力来为二手车定价，也暴露出诸多问题，不仅管理成本高昂，定价也常常出现差异，甚至有评估师吃回扣故意抬高收车价格。
杨浩涌始终认为，二手车真正商业竞争的制胜武器，来自于大数据，能让瓜子胜出的绝不仅仅是靠广告，也不是靠人。
为准确评估二手车的价格，2016年，瓜子四处引进算法人才，组建了一支约30人的博士团队，他们专门负责研究二手车的定价。瓜子积累了超千万车辆信息以及维修、保养、保险信息等数据。瓜子二手车智能平台负责人魏旋告诉南都，数据的积累和持续的机器学习，相比老师傅一个月能看几台或者十几台车，海量的数据积累，让我们能更准确的定价、判断车况，模型预测价格与实际成交价格平均绝对上下差值5%。
瓜子现在通过技术手段将主流车型调表车判定准确率提升至超99%。利用大数据算法能力，搭建TMS系统，在66300 条物流发运线路中找到最适合用户的线路，减少物流费支出，异地车辆平均交付时效降也从14天降至8天。与此同时，让用户能在APP自主查询车辆物流动态，掌握运输进度。甚至7天无理由退车的退车时效、复购交付时效等也能通过数据和算法进行准确预估。
线下连锁
大量广告的投放，定价的逐步准确，让瓜子的交易量得以快速提升。但瓜子的业务团队也发现，平台上的一些好车一上架，就被经验老道的车商盯上了，很快就被买走，他们替代了一部分消费者抢先买车，再加价卖给消费者。
“虽然当时的交易量长得很快，但一个模式如果不能真正为用户创造价值，这个模式是不会长久的。”杨浩涌决定将模式改变由轻做重，转而开线下店，用线下更强的掌控力排除车商，同时也能更好地掌控车况，提供金融、保险以及售后保障，为消费者提供更全面的服务。
杨浩涌决定开线下店的决策，在公司遭遇了不少人的反对。至2016年年底，瓜子交易量已经达到月成交四万余台，在公司内部看来，这已经是一个可以盈利的商业模式。
线下店的试点首先选在了北京和成都，试点门店往往设在城郊，车辆数量众多，需要日夜看管。曾经参与过成都店落户的瓜子员工李翔（化名）亲历瓜子转型的艰辛，“当时车都停在露天停车场，害怕车丢了，就租一个集装箱放在停车场旁边住在那儿。”
王晓宇当时曾前往视察，“在员工住的简易房待了几分钟就汗流浃背，成都那么热，车都停在露天停车场，附近没地方住，员工就睡在附近的山坡上、桥洞里，当时真的是很辛苦的。”
辛苦没有白费，线下门店的试点跑通，也就此开启了瓜子线下连锁之路。
2018年9月16日，瓜子二手车第一家严选直卖店落户沈阳，这家面积达2.3万平方米的门店能容纳约560个车位，被拆分为车辆复检区、展示区、洽谈区、过户接待区、金融服务区等服务区域，消费者可以体验包括二手车咨询、检测整备、交易过户、金融、保险、维修保养等二手车交易服务。短短一年时间内，瓜子将二手车开遍全国100多个城市，堪称二手车发展史上的奇迹。
杨浩涌认为，被外界看来有些激进的开店模式，实则是经过深思熟虑的渐进式。“开店模式是一步步试水试出来的，几百平店面的选址需要模型测算，收车、租门面都需要钱，你得先看这个模式行不行，消费者是不是能接受，然后再优化。
竞争择汰
2017年开始，二手车电商行业进入竞争白热化，各大二手车电商的融资规模和融资速度惊人。当年1月，优信二手车宣布完成5亿美元融资；3月，车置宝宣布c轮融资近1亿美元；6月和10月，瓜子二手车分两次完成B轮近6亿美元融资。
据媒体不完全统计，2016年至2017年间，累计进入二手车电商行业的热钱高达21亿美元，各家在广告、融资、线下市场各领域展开多线竞争。
瓜子在2018年率先推出保卖服务，承诺将卖家的车14天内售出，这样的流转速率在当时来看遥遥领先赛道上的其他竞争者。其后人人车也跟进“保卖”业务，与瓜子争抢车源。
早期激烈的竞争，让二手车电商平台为了抢占市场，使用诸多不合理的竞争策略，而有一些策略还没来得及优化，就对平台形成了致命打击，导致其最终被淘汰。
业内人士告诉南都，瓜子的算法模型已能实现精准定价，广告流量上已确保能有足够的客源，这都让瓜子能实现快速周转，其他平台盲目跟进，没有数据和算法支撑，定价不准，只能在瓜子基础上加价收车，流量又不如瓜子，高价收车后卖不出去，导致了资金链断裂。
在跟进保卖业务，同时大规模扩张线下店之后，2019年6月14日，人人车CEO李健发布的一封内部信称，将对公司架构、部门、团队的全面梳理与合并重组，关闭线下门店，并进行大规模裁员。2020年，人人车将部分业务出售，创始人李健也黯然退出。
优信二手车于2018年6月27日在纳斯达克上市，到了2019年7月10日股价仅为2.41美元，相比最高点已经跌去了80%。持续亏损，让优信无奈之下将核心资产金融业务也出售给58同城。
二手车行业在经历电商平台的竞争与洗牌的同时，行业差价利润也随着被打掉。2019年，市场研究机构的调研结果显示，车商原本25%的利润被降至6%-8%。
部分平台的掉队，让二手车行业基本于2019年结束了商业竞争。这也让瓜子能将视角和精力更多地放在用户体验和内部建设上。此前因为竞争出现的一些多余动作，也随着竞争结束而被去掉，成本和体验都得到进一步优化。
瓜子一个工作人员告诉南都，之前因为其他平台推出了上门检测，瓜子也必须要跟进，后来发现这是伪需求，“用户并不是想要卖车，只是想知道他的车能卖多少钱。”竞争结束后，瓜子优化了这项服务，用户可以选择去网点评估，也可以支付很少的费用，让瓜子上门评估，这就解决了伪需求的问题。
这一年，瓜子组织高管专门到华为去学习管理模式，向链家请教如何通过技术提升体验。瓜子请来德勤重新梳理了业务流程，全方位再造标准化流程，多岗合一，提升对客的服务体验和效率。
也是在这一年，瓜子推出质量革命行动，瓜子在2019年底宣布，将车均投入3000元用于车辆品质和服务升级，包括“全面严控车源，增加对车辆检测技术与整备的投入，加大售后保障力度等系列动作，将二手车行业的车况质量和售后服务提升到了更高的水平。
重回电商
然而，就在瓜子准备将更多精力投入到产品与服务，在赛道上再次启航时，新冠肺炎疫情来临，瓜子不得不再一次面对严峻挑战。
2020年年初，瓜子刚刚打出第一波广告，1月23日武汉宣布封城。瓜子率先感知到风险，随后紧急撤回了部分广告。当时所有人都认为，疫情将在年后平息，结果这一次全国范围闭店一直持续至四月。线下销售一度按下暂停键，让很多消费者开始在线上买车，瓜子送车上门。这也让瓜子有机会重新审视消费者的需求，思考电商模式的未来。
经过此前的模式迭代，杨浩涌看到线下连锁模式的瓶颈，开店是个零售生意，有天花板，能服务的用户有限。“你就是沃尔玛，但是我们想做亚马逊，想用我们的技术、标准、服务给这个行业带来改变，我们不能只做一个比车商更好的连锁店，这样还是没法真正改变这个行业。”
这一次，杨浩涌选择切换到电商模式，为中国消费者提供电商化的二手车购买体验。为提供更好的售后服务，他决定和消费品电商一样，推行二手车七天无理由退车服务。
瓜子电商迭代最早从天津开始试点，用户只能线上看车，线下店只做交付，提供七天无理由退换，30天质保还有1年/2万公里售后保障。结果是，天津的销量一开始出现了大幅下跌，此后缓慢回升到目标值，虽然不如切换前，但足以给瓜子团队做成这件事的信心。
“浩涌要求员工做用户回访，为什么用户没买，买车的用户如何评价，他也会一单一单地看。”王晓宇告诉南都，天津的试点逐步跑通后，有增加了8个试点城市，逐步铺开。
变化是一点点发生的，到了今年三四月份，试点城市的销量开始出现上扬，购车用户对瓜子的评价反馈正逐渐变得更为正向。这让杨浩涌有信心，二手车的全面电商化将被更多人接受。
今年5月15日，瓜子完成电商化转型升级。瓜子全国的线下店全部改为城市仓，全面转向电商化。
瓜子前期的一系列产业基础设施建设，在此时显出它的必要性，庞大的数据库让价格算法趋近完善，能从2000余个维度评估二手车，瓜子以数据化的方式，打破了二手车长期以来依靠老师傅的经验来估价的传统法则，让作为非标资产的二手车能够标准化定价。
行业原来差价交易的黑箱被打破，平均收售价差缩减至10%以下。这给中国二手车行业带来了根本性的改变，行业由差价模式变为佣金模式。如今车商依靠佣金、金融、保险获得的营收，相比此前单纯赚差价略低，但周转更快，车价回归理性。与此同时，受到疫情影响，二手车市场线下客流减少，二手车商纷纷转做线上生意。
在二手车赛道上已坚持了六年的瓜子，终于等来了转机，长期困扰二手车行业的政策壁垒也出现松动。
今年9月1日起，全国218个城市推行二手车异地交易登记电子化，原本需要消费者在卖出地和买入地两边跑的繁琐的登记手续改为一地可办，再次为二手车行业释放利好。几乎同时期，瓜子二手车对外宣布正式切换为新电商模式，瓜子自营及线上开放平台上车商将结束行业20余年只能线下交易的模式，实现二手车线上售卖。
外部的政策助力，使得全国性的电商服务终于得以实现。中国汽车流通协会统计显示，在流通便利政策利好下，2021年1-10月全国累计交易二手车1442.32万辆，同比增长30.41%。在试点多个城市后，12月10日起，全国将全面推行二手车异地交易登记，这意味着往后，瓜子的物流可以将全国各地的二手车直接发货至消费者家门口。王晓宇告诉南都，新政实施后，瓜子异地车辆交付时效从14天降至8天，异地流转占比由此前的35%提升至80%，消费者异地购车花费时间大幅缩减。
与此同时，消费者的习惯也在发生变化。据相关数据显示，成长起来的Z世代逐渐成为二手车的消费主力，购买意向高达61%，相比非Z世代提升近9个百分点。瓜子的电商模式受到了这些在电商消费习惯下成长起来的用户的青睐，瓜子最新买家NPS达到43分，用户评价好评率超90%，用户买车后愿意推荐身旁的好友也在瓜子买车，逆转了行业服务体验差的固有认知。
如今站在行业第一的位置，瓜子仍有许多目标。杨浩涌告诉南都，瓜子过去几年的模式迭代，都是希望为用户、行业创造价值。希望把瓜子打造成二手车行业的产业基础设施，做好检测、定价、整备、物流、交付、售后等行业基础能力和标准，如同高速公路、高铁、机场这些基建带动国家快速发展一样，让好的产业基建，也能带动二手车行业才能快速发展。我们希望未来打通汽车交易服务的全链条，比如二手车新车置换、新能源残值预估，以及围绕交易的金融、保险、维修等，为行业提供基建和全链条服务。
文：蒋小天
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