【国元家电】九阳股份2019年年报交流纪要
参会嘉宾：副董事长 韩总
财务负责人 裘总
证券事务代表 缪总
韩总：营收93.5亿元，同比增长14.5%；扣非净利7.54亿元同比增长32.5%；经营性现金流12.53亿元，同比增长206.6%。
19年公司做了KY系列免手洗以及S系列蒸汽饭煲等创新产品。
同时将SKY系列化，丰富其在不同价位段尤其是主销价位段的布局。
公司尝试推出了Linefriends系列潮流新品，吸引新生代年轻用户群体的关注购买。
19年初公司签约邓伦作为代言人。以主动精细化的方式触达目标群体。
为了适应新经济的发展趋势，抓住直播的营销风口，公司拓展了直播渠道，搭建完成了以网红、KOL、KOC的直播网络，在此次疫情中创造了亿级以上的自媒体传播影响力。
未来公司专注小家电，以用户为中心，以需求为导向，创新落地市场主流的产品和品类。
九阳品牌应该继续坚持定位厨房、升级厨房的发展战略，致力于成为全球范围内的科技清洁电器第一品牌。
Q&A
Q:2020年股权激励调整，能介绍一下吗？
A:今年受疫情影响，Q1增长不会达到预期，我们调整了股权激励考核，但是调整不大，我们也是希望能够通过这次股权激励，更加激发我们核心骨干的这种主动积极性的干劲，我们还是要冲着我们的目标去努力。
即使可能像这种不可控因素出现了，但是我们大目标不会调整太多。
我们也希望通过这次股权激励的调整，能够让股东、骨干包括我们的核心管理层能够往一个方向努力，为更好的创造价值而努力。
Q：SKY占比，以及20年发展规划。
A:去年K系列基本上成为系列，Y只有2款，S蒸汽饭煲有三款，S5、S3和S1。
那么整体的发展方向来看，我们会把SKY会作为我们接下来这一两年内一个主要的核心创新品类。
那么重点的策略，我们可能还是要将SKY产品的价格做宽，然后让他们进入到一些主销价位段，然后进入这些蓝海的市场。
因为我们通过市场调研和用户的反馈数据来看，掌握的数据反馈是这种自动清洗、蒸汽烹饪、静音的功能有较强产品力。
一旦价格带下沉，它可以获得非常大的一块市场的空间。
而那块市场空间的竞争对手的相应的产品是不具备刚才我所说的这几个大的核心卖点的。
所以2020年主要策略也会在这个方向进行落实，那么做宽价格带进入主销，但背景还是我们之前跟大家所沟通的一样，要保持一个相对还算不错的毛利率。
虽然拓宽价格带进入主销的毛利率肯定没有最高端的这些产品的毛利率那么高，但是相较于传统或者是普通型的产品来说，毛利率还是比较可观的。
所以大家从昨天披露的年报也可以看到，我们整个食品加工机的毛利率可以说是已经接近40%，所以这就是未来九阳的整体的发展的方向。
Q:在个性化长尾上如何推新？如何解决小品类快速出新和供应链生产的矛盾？
A:我们九阳现在是BU制，产品渠道双驱动以用户为中心。
去年我们品牌年轻化，我们根据线上线下用户区别推出新产品。
我们产品和渠道端都会紧贴用户研究。同时我们也会借助供应商力量。
目前我们看到的机会，除了会做跨界合作，Line等，其次是疫情使得大家生活方式改变，比如面条机、空气炸锅、炒菜机、三明治机等。
我们会按照用户需求把握机会。
Q:今年小电原材料价格下跌，我们定价策略如果维持，毛利率有何弹性？
A:我们从三方面定价。
1.差异化产品以自己为主导定价。
2.大家差不多的产品，或者共性的产品，那么我们会根据竞争和成本，实时的了解，根据市场的情况实时的调整。
大原则来说是这样，我们肯定是为满足消费者的为第一原则，然后特别是有些网红小品类，我们是会扩大规模，抓住机会。
根据整个公司的供应链的成本情况和竞争情况，实时的调整我们的价格策略。
Q:网红产品从设计到销售周期多长？
A:这个要看产品，有些产品一个月要上市，有的产品要两三个月才可以。
主要看产品技术实现的路径。目前来看，我们内部会缩短流程提高效率。
Q:今年foodi会有各种系列推国外？
A:是的，而且不止foodi，我们还会有各种各样的蒸烤类的，或者这种空气炸锅等延伸出来的各种各样的系列的产品。
这些都是直接对应到宁家这边去销售，我们跟他共同的协同，他们提出需求，我们有技术或者他们提出共享供应。
然后我们找到供应链来共同实现宁家的品牌在美国销售或者北美其他地方。
Q:Shark特别核心的技术，我们能用到的是哪些？Shark能用到我们的哪些技术？
A:九阳的加热技术，跟Foodi合作的蒸烤等会跟他嫁接。
Q:今年关联交易如何考量？
A:关联交易中，给Shark是5亿，采购是2.5亿，2020年我们会以Foodi为核心做各种延伸，包括加热、料理等。
2.5亿采购是基于Shark突破1亿元大关，以及在渠道协同效应要展开，而且蒸汽拖把因为疫情而得到提升，稳住拖把的地位，并推出随手吸等新品，我们预计有比较高的增长。所以我们认为有2.5亿的采购指引。
九阳线下基本上已经全部营业，但是商超消费者不是很多，这个需要过程，但这个过程不会太慢。
我们在初五初六线下导购员做线上直播，我们在这个过程中找到了自己的办法。
我们现在自己直播体系以及搭建完成，头部是年轻网红以及KOL以及KOC，KOC是最大体量，他们带来的收入是现实直播收入的2/3。
我们的自播会产生更大价值。
未来线上线下的模糊，线下也在做云店和直播，而且线下的服务、配送是其最大优势。
Q:今年产品推新的节奏和策略如何？
A:九阳会基于SKY组合展开，并找到更好的IP提升95后00后对九阳的关注。
这些绝对值不是很高，但是毛利还可以。
这波人在5-10年后会成家立业，到那时会影响这些消费人群的选择。
量的话是Shark，shark的吸尘器会本土化、轻量化，同时有新品类上市，在二三季度会不断上市。
Q:线上线下出货毛利率有差异么？线上线下净利率有差异么？
A:我们九阳线上线下毛利率差不多，其他品类线下要高一点，线下投入要多一点。
线上跟线下比较，净利率差不多，线上略微好于线上。
Q: 成本和价格同时降低，中低端毛利率会有压力么？
A:这个问题时刻存在，我们只能练好内功，我们只能提高产出，并且通过技改把成本降下来。
我们不管结果如何我们要把规模和结果拿回来。
Q:我们在新渠道跟友商竞争的优劣势？
A:从现在来看，线下品牌集中度比较高，主要是苏美九。
线上本身零售商本身就不太想要我们份额比较大，而且线上成本比较低。
但我们头部品牌有优势，对消费者洞察、供应链创新的能力比小品牌有优势，可能在某个时间段会有各种各样品牌存在。
这个也是好事，1.消费者转移多；2.其他品牌会有新产品，会百花齐放，对我们而言会跟他们不断学习。我相信头部品牌会有优势。
Q:Q1线上热销与线下有何差异？
A:疫情期间消费者宅在家里，有些好玩的和DIY的品类会多一些。比如面条机。
当然主要品类仍然是食品料理这些。
线上主要还是卖的电商主要机型；线下还是卖线下的主要产品。产品还是有区隔的。
Q:营销方面费用规划？
A: 像前两天大家看到的这些淘宝直播、颁奖申请等等，九阳的品牌，它不是跟家电品牌绑在一块，在做一些品牌联盟的一些宣传，而是跟美妆品牌是站在一起了，我相信大家从这个角度可以去理解。
我希望大家也可以去思考，我们未来不但是一个家电品牌，可能也是一个类似快消品的这么一个传播的一种角色的定位，所以我们更会更加去专注关注这种直播的一种变化的地方。
我们几大平台通道都打通了。我们自带流量对于直播平台也算资源贡献。我们在直播平台也有比较好的位置。
销售费用我们还是做结构优化，不会持续性费用下降。
我们要做比较好的关注度以及渠道反馈，宣传是比较重要的，品宣和渠道基本对半开。
在品宣这个板块当中，其实2018同期是因为有两个比较大的传统媒体的投放，2019年没有，但是这一块我们又把它转换到了类似于像分众类的、高铁类的、这新的传播渠道，包括这种直播，更加有高价值的转换，做到这些里面去，所以整体来说2020年也可以做这样的展望，但不会有给到大家一个持续向下的这么一个预期。
Q:之前关联交易的公告没有达成，原因？
A：2018年Q3末上市，去年1.9亿全部在Q4发生，今年是全年走完，运到美国1-2个月，把货品从东到西又要这个时间，所以从Q4来看，同比18年没有那么高。
但是20年有比较多的新品，在JS上做的预期是25%。
在这个节点是结合各种情况做出的，所以还是有些把握的。
Q:大股东如何平衡Foodi上九阳跟JS的毛利情况？
A:在新品上有个阶段，比如10-15个月毛利没有预想的那么高，低毛利状态，进行推广。但是之后会回到高毛利水平。
Foodi的烤箱、空气炸锅等新品受欢迎程度会很高，这些新品毛利会上来。
其他新品需要前期投入，超过那个时间段会让毛利率回到正常水平。
Q:其他收入包括什么？
A:主要是炊具，实现比较大的双位数增长。
我们在这个方面投入不会很多，以三人小组的方式推进。
主要是高颜值炊具，轻奢派的炒锅以及Line系列的煮锅。
Shark放在西式电器里。
Q:Shark会改变开店计划吗？
A:Shark会继续开店，一个是shopping mall的高端品牌店，其次是协同性门店，在大的专卖店有专门卖shark的地方。
我们在线上会推一些更加高效的渠道。
Q:家电内外销压力比较大，我们自己看线上线下渠道规划如何变化？竞争对手如果有类似策略如何应对？
A:用户购物场景往线上迁移，去年线上销售55%，疫情期间销售比例会增大。我们会根据形势走。
我们现在线上线下融合在一起，我们把线上引流赋能给线下。我们线下导购通过美食用线上的方式把产品销售出去。
以后线上线下不一定能分清楚，以后消费者可能线上购物线下提货，比如线上购买线下零售店直接送了。
包括我们线上几大品牌也会下沉到线下，我们经销商也会去承接。
我们会关注竞争，但是我们会以用户为中心。做品效合一。我们会做出预判，具体品类如何发展我们会做应对。
Q:有做抖音快手直播带货吗？
A:已经大力推广。目前抖音主要是引流到淘宝或者我们这里，引流量很大，效果比较显著。疫情结束线下导购员可以在自己社群里卖。
Q:新品开发设计里面可以做到提前知道消费者喜好吗？
A:可以，我们有完善的体系，我们有调研部门，我们也会请粉丝、经销商、用户来跟我们交流，我们有第三方机构。
Q:Shark的毛利率？
A:毛利率是个动态的，每个产品和渠道以及销售是不一样，我们会推出适合中国的产品，抓住规模。
其次会根据竞争和产品优势来定毛利率，这个毛利率会为长期发展打下基础。
Q:网红导流到我们旗舰店？
A:这个不一定，要看产品，不同产品不同店铺。
Q:线上线下相互引流利益如何分配？
A:目前内部协商一致。天猫的单给线上，经销商去送的，那么线上经销商和线下经销商会有比例。这个已经达成一致了。
Q:小家电竞争一直比较激烈，如何看之后的竞争情况？是在料理机还是会到其他品类？长期看对公司影响？
A:我们九阳所有品类都在竞争的环境中，我们已经习以为常了，我们的主导品类以我为主。我们会看用户需求。刚需品类会练好内功，积极去竞争。
Q:SKY客单价很大提升，未来趋势？目前占比多少？
A:我们客单价稳步向上，SKY产品可以拔高ASP，但是有些好玩的产品单价不是很高，但是毛利率还是很高。有些没有萌潮的产品之前只有30-50，现在能看199或者298。我们希望让大家看到人群变化，这个比较重要。SKY在九阳四大品类中毛利率居前的品类。
Q:Shark收入在报表中如何体现？
A:西式家电，单独的尚可宁家在后面有单独列示。
Q:我们如何结合产品生命周期对产品进行管理？线上线下结构如何？
A:SKY是我们主要产品，线上线下同价。
一般而言我们的节奏是这样，我们在线下推的时候会跟零售商谈好资源。
经销商备好货。在某个节日，我们所有渠道一起上。
这个产品生命周期管理会根据消费者以及竞品产品做好管理。
什么时候会推这个产品什么时候进行升级。
线下主要是进行演示，线上基本上会同时上，价格基本一样。
Q:如何权衡不同渠道的流量成本以及毛利率设置？
A:线下投入多一点线上会少一点。而且线下这个价位卖的多。
总体来看线上线下都是赚钱的，线上虽然毛利比较高，但是他卖的不多。
Q:线上线下占比？
A:KY线上占比能在30-40%。今年S还会出两款，1k以下还是会有几款。
Q:下半年营养堡收入比上半年好的原因？
A:下半年天气冷，而且产品主要是下半年销售。
Q:Q4毛利提升的归因？
A:1.SKY十一二月放量，线上双十一，再加上萌单。
Q:今年应收应付变化原因？
A:票据是收入提升。应付是20年春节来的比较早，我们备了一季度的货，整体来看政策不会变。
Q:未来分红如何预期？
A:2019年我们分红比例比较高，接下来预期我们会维持高分红政策，我们历史分红率80%左右，当然没有每年都这么高，但是这个分红率可以展望。
Q:供应链和推新程度如何？
A:一般是三四月推新品，但是今年会结合疫情进度来，尤其是五一情况。
产能没有湖北供方，目前基本已经恢复。
新品不一定是提高价位段也可能是样式改变。
Q:破壁和豆浆机占比如何？
A:豆浆机K30%，y20%，饭煲S占比10-20%，接下来占比向上没啥问题。
大方向来看，破壁已经占总收入20%，其次是豆浆机，19年个位数正增长，大概这样。
Q:Shark盈利上有无改善预期？
A:肯定会有的。Shark做了一些铺垫会在20年逐渐贡献出力量。
经过两年努力会有成绩体现出来。
Q:SKY会拓宽价格段，我们单纯通过价格段下沉会有多大空间？
A:我们认为我们的产品有竞争力，如果价格下行会进入蓝海市场。
Q:饭煲未来的发力重点？
A:饭煲市场空间很大，同样需求来自于更新换代，我们会提供差异化产品来满足消费者需求。
同时我们推出压力锅以及速开盖技术，解决消费者痛点。
加热类产品这两年都是0或者0以下负增长，但九阳饭煲两年正增长而且客单价在业内以上的。
,
