十一黄金周临近,各大卖场纷纷筹备各类促销活动,家电卖场自然也不例外,虽说目前大的促销节点不比曾经人山人海、人头攒动,但节日的拉力仍不容小觑。
9月25日(星期日)下午3点我走访的是位于江苏省苏州市姑苏区石路步行街的几家家电卖场,按由西向东依次如下:
第一家:国美电器石路店
第二家:五星电器石路店第三家:苏宁云商石路店(下图中的老虎吓我一跳,还以为是GM放置的,其实是石路国际商城9月店庆拜访的)
第四家:石路国际商城
这四家卖场从我走访中发现以下一些问题:
1、缺少客流。这应该是目前线下实体卖场面临的共同难题,就是如何引流,尤其传统家电市场,一般生活类都位于卖场的较高楼层或边缘地带,好的位置都是留给数码产品及手机的,所以闲逛的顾客很少。虽然说大家可能会观望十一优惠或者说之前的活动有所透支,但毕竟是周末,家电柜台前门可罗雀。
2、理性消费。顾客在比较家电产品、与促销员交流时都能说出一些专业词汇,比如CADR值、滤网寿命等,也能说出一些自己的实际诉求,时不时的掏出手机进行价格查询,消费者变得更加理性。
3、消费升级。卖场目前很少卖那些低毛利的、纯刚需的家电产品,一是成本费用考虑,二是电商分流冲击,后面我会结合空气净化器品类进行说明。
就江浙一带市场而言,空气净化器(以下简称空净)市场并不广阔,走访的这四家卖场可能几天才能卖出一台,和北方这个季节根本无法相比,在北京的门店里,一天卖出十几台都不是大的问题,如果进入十一月、十二月取暖季,一天卖出几十台甚至到脱销。那我从个维度来分析一下空净市场:
1、高单价、高转化
从卖场客流量少的另一面来分析,能走到空净销售面前的消费者一定是有一定购买需求的,所以卖场的导购人员专业度非常高,讲解细致,极大的提高了成交率。目前卖场主销机型价格集中在3500元至5500元之间,岁然也陈列了一些过万元的机型,但主要角色还是“衬托”。
2、空净产品多和小家电共同展示
空净产品由于他市场需求的季节性、特殊性,很难自己单独展示,多于其他品类家电集中展示,根据市场的变化,适当调整牌面和位置。比如飞利浦和奔腾就是跟自己的个护产品共同陈列,AO史密斯空净就是和热水器、净水器共同陈列,夏普空净和自己的除湿机共同陈列,莱克主要和自己的吸尘器、扫地机器人、净饮机共同陈列。
3、消费者购买时只看净化不看噪音
下午在几个空净柜台前观察了一段时间,发现过来咨询的消费者对空净产品的适用面积、滤网更换成本都有所涉及,但对空净产品的噪音指标很少过问。一个阿姨说买空净主要放在卧室里,但自己却选了一款噪音值在35-65分贝的产品,导购人员虽然在专业方面比较见长,但噪音因素对消费者使用的体验影响分析不够。
消费者在选购空净产品时,不是CADR值越大越好,根据自己所使用的场景和使用面积进行一个简单的计算,噪音也可以控制在一个相对可以接受的范围。
十一以后,北方陆续进入供暖季,空净产品每年的热销季节即将开始,希望企业能加强对导购人员的专业化培训,消费者也要根据自己的实际情况选择适合的产品,别让空净产品成为一个噪音污染源。
(文:刘大任)
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