大家好，我是《36天快速盈利》作者蒋昊。在我们过去提到的许多实地店营销方案中，免费模式是非常有力的营销手段。但实际上，免费模式并不是一种单一的可复制的模式，而是需要结合实体店的产品，定价甚至是营业状况来决定“怎么免费”。
同样都是免费，你可以采用引流产品免费，主产品盈利的模式；你也可以采用主产品免费，带动其它产品盈利的模式；你还可以选择免费返利的模式，提升顾客进店次数来刺激消费。不同的实体店适应不同的免费模式，如果你对营销一无所知，照搬别人的模式，反而会起到负作用。
今天蒋老师给大家分享方案的过程中，会为大家仔细分析我们对于营销方案的选择过程，让大家对于营销思路有一个更清楚的认知。
有一家专做净水器设备的公司，老板姓张。张老板的公司最近研发出了一款新型反渗透净水器。这款净水器是针对高端用户研发，效果很好，但定价高达5000元。由于张老板的公司之前一直是做研发然后挂牌出售，这次是他第一次用自己公司的品牌来售卖，知名度比较低，并且价格比较贵，所以一直销量不好。
但是张老板希望自己的品牌能够直接从中高端市场起步，所以下定决心要把这款产品推广出去。我实体考察了当地净水器设备的市场，设计了这样一套营销方案。
在设计并运用这套方案之前，我否定了几个其他的方案，都是实体店经营者很容易陷入的营销陷阱。
方案一：先利用免费体验为诱饵，让用户后续再付钱。这种方案很容易造成和用户起争执，成交难的情况。而且一旦客户体验后不选择购买，那我们就要承担滤芯的成本，得不偿失。
方案二：降价售卖。但是我们一旦降低价格，后续推出的新产品都会受到限制，想转型会很难。
方案三：利用杠杆借力，让我们的产品成为其他商家产品的赠品。但是如果只找单一商家，
他们成交一单，给我提成，因为净水器其实本身利润空间很大，主要成本都在前期的研发，后期净水器的制造成本是很小的，利润率能达到30%—50%。为了前期售卖，我们选择让利500元，但是商家依然要给我4500元的提成，对于单一商家来说，明显是不可能的。
所以我们要升级这个方案，让不止一个商家为我们的产品买单。
具体怎么做呢：
第一步，引流会员，推荐消费想要让其他的商家帮你卖货，那你需要有自己的流量池，才能让别人为你所用。我让张老板设计了一个引流产品，要与我们的目标用户的痛点相关，这个引流产品就是—桶装水。
也许大家会觉得奇怪，为什么我们自己卖净水器，还要用竞品做引流？其实这是一个逆向思维。现在要用桶装水的客户，证明没有净水器，就是我们的目标客户。我们给他们送桶装水，一方面是因为成本低而又是客户刚需，另一方面是我们反而可以用这种方法拉近与客户的距离，找机会对客户推广净水器。
一桶水的成本大约是20元，我们送10桶给客户，成本也只要200元。我们花钱的目的就在于留存顾客，成为我们流量池中的一员。
送完10次水之后，我们和顾客的联系会很紧密，也会更容易交流。这时候我们就可以联合其他商家，做一个初步的推荐消费：只要你在这些地方消费过，无论消费多少，凭借收据都可以在我这里再领5桶水。
这些商家可以是做装修，卖电器等与净水器有相同使用场景的。这时候，你的流量池客户都引流到了商家那里，这是我们用让利思维，让商家对我们有了信任度，才会愿意和我们合作。
第二步，推出成交主张，利益置换现在我们找到了20个商家，采用积分制为我们的产品赋能。我们现在做一张联合卡，这张联合卡可以用来积分，你在这几个商家任意处购买商品都能够积分，只要积分满5000分，就可以免费获得我们的价值5000元的净水器一台。
换而言之，我们是把净水器的费用分摊到了每个商家的利润点上。假设每个商家赚到的钱都一样多，这个净水器我们要从商家处收回4500元，也就是每个商家付出225元就能获得可能盈利几千几万块。但如果你商家不跟我合作，你没有我前期用桶装水的成本换来的客户，那你就赚不到钱。所以我们这是利益置换，我给你带来客户，成单之后你给我225元，不成单你是0损失的，商家难道会不愿意吗？
而对于我们来说，商家把我们的净水器当成一个成交主张，刺激客户消费，那就必须大力推荐我们的指纹锁。我们相当于没有花钱就让很多商家免费为我们做了广告，因为净水器的钱我们都会收回。
第三步，建立渠道共享，信用背书而对于客户来说，首先他喝完15桶免费的桶装水之后，你再让他付费购买，他会产生一种抗拒心理。这也是很多商家打折促销后恢复原价，生意就一落千丈的通病—人性如此，用过免费的就不想再付钱了。
这个时候，我们上门送水的人员包括商家，都会进行桶装水推广。我们可以算一笔账给客户：一桶水的费用20元，每天每个人饮用1.5L水，那么一桶10L的水，日均单人费用在3元钱。如果一个公司有100人，那么单日费用在300元，按240个工作日计算，一年费用72000元。而一个净水器只需要5000元，你可以用好几年，这样是不是很赚？而且现在这个净水器还可以免费获得，你心动不心动？
这个时候，我们相当于和商家共享了截留渠道，并且利用其它有知名度的商家来为我们进行信用背书。我们解决了知名度不够的问题，又利用积分赠品解决了客户认为价格太高的问题，三个月卖出了200台净水器，扣除引流产品的费用，赚到了33.6万元。
这套方案的构思，筛选和选择，你看过之后有什么体会？欢迎来评论区讨论！更多精彩案例，欢迎点击下方订阅《36天快速盈利》。
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