“互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。”
这是一种什么样的影响力，竟然可以让你本想抗拒的想法，轻易变成了点头答应呢？
美国著名心理学家罗伯特.B.西奥迪尼的《影响力》一书，将会告诉你答案。
本书的作者罗伯特.B.西奥利迪尼，是美国著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。他在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作。
本书的主题是影响力，主要用于人际关系中的说服、顺从、谈判、商业、政策等领域。书中主要讲了互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺6大原理。这6大原理，本质上都属于大脑不经过思考的自动反应模式，一不小心，你可能就被踩进坑里去了。
1.什么是自动反应模式？
自动反应模式，是指人不经过思考的、条件反应式的、几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的行为。
如果你希望得到别人的帮助，给出理由就更易触发别人帮助你这个行为。
比如，你去超市买菜，可是家里还有个随时会醒过来的小孩，你想插队买单，你可以对排在前面的顾客说明理由：孩子自己在家里睡觉，现在可能醒了，你很担心，希望能先插队买单，早点回家照顾孩子。
一般人听了你的理由，都会体谅你的处境，主动让你先买单了。
人之所以会有自动反应模式，是因为生活在一个极复杂的环境当中，没有更多的精力、时间去思考生活中遇到的每一个人和事。我们需要捷径来帮助我们，就将过往的经验直接调出来使用，这样会更省时省力。
2.互惠原理
互惠原理，就是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
生活中，经常遇到别人先给我们施个小小的恩惠，就让我们按其语言行事的情况。
前几年，我和老公去北京玩，跟了一个临时组成的散客旅游团去游长城。途中，导游把我们带到一个小超市。
超市门口有提供试吃服务。其中最诱人的食品就是北京烤鸭了。我们试吃了一小块烤鸭，感觉味道还可以。
进入超市，导游依然不忘为游客服务呢，一股脑地夸北京烤鸭和其它北京小吃有多么美味，希望我们多买一些带回去。原本不打算买食物的我们，竟然在小超市买了不少北京小吃。
超市就是利用了互惠原理，通过试吃的那点小恩惠，让顾客买了更多东西来回报。
而我为了一小块的北京烤鸭，竟然违背自己的初衷，踩进了小超市和导游一起挖的坑：买来的烤鸭一点都不好吃，根本不是试吃那块鸭肉的味道。难怪朋友事先告诫我们，要买北京烤鸭，要到全聚德买正品的，别在外面买冒牌货。
3.承诺和一致性原理
承诺和一致性原理，是指人们承诺之后，会有言行一致的愿望。
比如，营销专家会先让我们采取某种行为或做出表态，从一个小请求开始，一旦同意了，就可能让我们对更大的请求产生顺从。
就像赛马场上的赌马者，下注前30秒，他们还犹豫不决，没有任何把握；下注之后的30秒，他们就非常乐观起来，显得更有自信了。保持一致的立场和压力，逼使他坚信自己最初的选择是正确的。
4.社会认同原理
社会认同原理，是指人们在判断何为正确时，会根据别人的意见行事，或大部分人都在干什么，我们就愿意干什么。
比如，情景喜剧中加入罐头笑声，我们会跟着这些笑声一起笑。
再比如，孩子会买班里大多数同学都有的玩具；而我们同事之间，则经常组团买衣服、护肤品、化妆品等。
5.喜好原理
书中以特百惠家庭聚会为例子，告诉人们，商家是如何利用喜好原理来牟利的。这种家庭聚会，几乎动用了各类影响力武器。
特百惠家庭聚会，是通过举办宴会，然后邀请朋友，邀请志愿者来参加。主人可以邀请宾客来家参加Party，展现品牌的魅力。
聚会开始时，主持者先做一些小游戏让来客赢得奖品，没赢到的也可以有摸奖的机会。这样，在买东西之前每个人都得到了一份礼物。这是互惠。
然后每个参会的人要当众介绍自己发现特百惠产品的用途和好处。这是承诺。
在每一笔做成的生意之后，每个人都会想，其它人也买了这个产品，那么这个产品是不错的。这是社会认同。
而整个环节最重要的，是组织这次聚会的人是参会者的朋友。他们都知道这位朋友可以从卖掉的每一件产品中分得一定的利润。这样一来，友谊的吸引力、安全感以及负债感，都促使他们做出了购买的行为。这是喜好。
如果不是自己的朋友打电话来邀约，几乎没有几个人会对这类聚会感兴趣，更不要说参加了，可见喜好原理起到了抛砖引玉的重大作用。
影响喜好的关键因素是：外表、相似性、接触和合作、条件反射和关联原理。
比如，我们会因为一些销售员外表好看，觉得他很诚实，就更愿意买他的产品。再比如，在售卖的汽车旁边站着漂亮的女模特，让人觉得这车速度更快，更讨人喜欢。
6.权威原理
权威原理，是指在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事。
比如，医生开错药后，护士明显能看出错了也不会质疑。再比如，在牙膏广告中，经常出现一个穿白大褂的医生，虽然我们知道他是演员，但仍愿意购买他推荐的牙膏等。
威尔逊先生就因为权威原理，断送了自己的一双腿。他和几名男子为抗议美国向尼加拉瓜输送军事装备，躺到了铁轨上。事先，他们已经提前向铁路官员说明了用意，想通过卧轨的行为，能让当天的火车取消。
驾驶火车的人员接到权威部门的命令说，火车不能停下。火车司机虽然看到了躺在铁轨上的威尔逊，但为了执行权威的命令，还是狠心地开动火车轧过去。
7.稀缺原理
稀缺原理，是指一样东西的数量越少，似乎价值就越高。
这其实就是“物以稀为贵”的道理。这个道理，精明的商家久用不衰，让多少顾客踩进坑里也浑然不觉。
比如，我们家附近有一家红木家具城。店家在朋友圈、微信群里四处发布广告，说某种红木沙发只剩最后一套，某种红木椅子只剩5只……所有商品价格优惠，要者从速，否则就再也买不到了。
于是乎，无论是白天，还是晚上，平时一向顾客不多的家俬店，竟然变得门庭若市。
当然，我和老公也去凑热闹了，还傻乎乎地花了1300块钱把那5只所谓的红木小椅子买回来了。
椅子质量确实不错，但今天回过头来想想，我们又踩上了稀缺原理的那道坑。.
所以，以后要是再看到商家推出“最后3天，手慢无”这样的推销广告，我们得三思而后行了。
商家利用稀缺原理，目的是让顾客觉得这个东西很少，当物品稀少时，尽管它的实际价值没有改变，但它在顾客眼中的价值却提高了。
《影响力》一书中介绍的6大原理（互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺），对我们的生活，既有积极的一面，也有消极的一面。我们要在生活中学会擦亮眼睛去识别它们，学会独立思考，避免顺从专家对我们的误导，别让自己踩进一个个的坑。
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