销售净水器的新点子(净水器如何销售技巧和话术)

销售净水器的新点子(净水器如何销售技巧和话术)

首页家电维修净水器更新时间:2022-03-28 07:38:06

作者:大材营销

大材研究注意到,2018年双11,天猫已经宣布正式启动,准备发放100亿元的购物津贴与红包。

全品类超50万款商品,已开始预售。支付定金就能拿到立减优惠。手机淘宝、手机天猫进入双11主会场,就能领购物津贴,抢优惠券。

它的津贴统一采用“每满400元立减50元”,可以跨店跨品类使用,还能跟红包、商家优惠券、品类优惠券叠加,就是一起使用。

这次不光是网上办,线下据说有20万家门店参加进来,包括外卖、电影、旅行等行当。

对具体公司来讲,大材研究认为,一般的流程都是:

在10月中旬就开始搞预售,造势,发动门店参加,理顺流程。到11月1号后,继续蓄积用户,引导新客户收藏网店、了解促销,各地门店蓄客,交订金。双11当天,集中推动用户转化。

当然,双11也别限定在11月11号当天,一种普遍套路是,从11月1日办到11月12日,购物周期持续11天。

促销只是借势的节点,最根本的还得靠获客、留客的本领,大材研究整理了多个行业里的一些有意思的做法,希望可以给奋斗在一线的各位同仁提供一些思路。

1、免单

看一个案例,叫“双11下雨就免单”,是gxg.jeans做的。

先是准备了100把设计独特的伞,在伞套和伞面上印有“gxg.jeans,双十一下雨就免单”这样一行字,然后送给一些媒体人,发微博发朋友圈。

随后又在官方微博发布《千方百计求下雨》,视频里很多潮男出演求雨方式,比如浪漫烛光夜,双双求下雨;潮男缸中坐,湿身求下雨等等,同时在在微博上运作了#双11下雨就免单#热门话题。

离双11还有将近20天的时候,这个活动的规则就公布了,提供300个“下雨就免单”的名额,要求1月1号将商品加进购物车,抽奖获取名额,每天抽30名。拿到名额的300个人,如果所在地区下雨,就能免1111元。即使不下雨,也能拿到300元无限制的优惠券。

老板电器也有一个免单玩法,就是1111厨房投资计划,1111名免单,最高免5000元。但是有门槛的,它要求6个人团购,团长能免单。1个人买6单,可以免1单。

罗莱家纺搞过“降温就免单”,虽然有点走老路的痕迹,但它是做床上用品的,很合适。

2、免费

跟免单不同,免费直接就是送,不收钱。一般的套路就是“免费送试用 复购赚钱,或者购买升级版的产品赚钱”。

有人卖净水器的,净水器不要钱,上门安装要收100元。进顾客的家门后,免费检测水质。当然没人拒绝,水质结果出来后,一般都是不合格的,于是顺带推荐几百元一套的升级款。

自然不是所有人都会买,只要有一定的转化率,就能赚到钱。

卖卫浴洁具的,送垃圾桶,到门店里扫码关注公众号,就能免费领。由于很多卫浴品牌店都开在家居卖场的,在家居卖场里逛的顾客,不少都有购买装修主材的需求,只要进店了,就可能产生转化。

3、发券

也就是一键领取代金券,或者抵用券,100抵1000那种。

券很多,不新鲜。但能不能让用户记住,能不能让用户记得使用,决定券的价值。

一定要让券本身有记忆点,比如券很划算、券的获得过程有趣、领取要方便。而且这个券不要在一个位置就发完了,建议搞连环券,首页可以领,商品详情页还能领,门店也能领,到公众号、官网上还能领,形成连环刺激。

唯品会年底送台历,送了很多年,购物满120元,送次年台历一本,内含120元的代金券,每月送10元。

可能觉得效果不错,一个促销玩法持续很多年,后来还提高门槛了,要求满338元才送。

台历肯定是大规模制作的,成本估计也就几块钱。它的台历还有一个亮点,就是双面可写设计。

120元的代金券也不是一个月就能用掉,拉长到了一年,每个月都在暗示你:同学,还有10元代金券没用哦。

4、预售

现在预售已经是双11的标配,光弄个预售新款、把预售的页面设计漂亮点,已经不足以担当留客大任。

可以提前搞份预售爆款或热门清单、必购清单、排行榜等等,在网上大肆流传。也可以考虑将预售与众筹结合起来,在预售的整个销售额里,拿一部分利润给早期的众筹参与者们分红。

5、联盟

找几家客户有交集,但不构成直接竞争的合作品牌,搞联合推广、相互引流,一站式购物,比如:

网店上开辟一个联盟成员的爆款展示窗口;一起推广海报;各家的自媒体相互推广;产品打包一起卖;买A家送B家的等等。

瓷砖可以跟卫浴、涂料、灯具们联手。窗帘、床品可以跟家具们建联盟。

天猫有一波双11海报,用猫头串起了52家品牌,在地铁搞联合投放,声势造得很大。远东饭店与法国娇兰联手,推出“小黑裙圣诞派对下午茶”,喝下午茶580元 10%服务费,送市价968元的娇兰香氛保养产品。

下午茶才580,送礼花了968,还有钱赚吗?肯定是有的,这个保养产品不用饭店自己买,那是娇兰给的。而且饭店给的是代金券,要到娇兰的门店去换产品。

6、承诺礼

承诺一个月、三个月、半年,甚至一年买贵退差价。

7、页面礼

网店首页,或者预售页面上藏着几件礼物,找到所有礼物后,截图发给客服,送一个特定的礼物,放到购物包裹里。

也可以多个页面上,放着优惠券,顾客可以去找,找到后再领,领完就用。

这个是吸引顾客看完整个销售页面,看完后说不准会增加购买量。

8、分享礼

购物后,分享到朋友圈或者微博上、BBS上,截图发给客服,享有一份礼物。

比如百草味,就这样搞过,进入他们的天猫店,将一款名叫抱抱果的商品,添加到购物车,然后截图,发微博#双11全抱走#@百草味@3个好友,购物车里的产品就可能被清空,最高免单1111元,每天8个名额,共80个。

9、大单礼

按购物金额高低,前50名或前100名,获赠一个限定价值的赠品,可以在网店上挑选。

10、重点推爆款

双11在人们的印象当中,就是划算、便宜,如果你硬要推高价产品,可能效果不好。

建议是,当天只放几个爆款,其它都放到辅助位置,减小顾客选择困难。

11、热卖氛围烘托

全网搞一个销量排行榜,部分产品打上限购X件;也可以选择部分产品标上售罄,意味着不卖了。部分产品标上库存紧张,落实饥饿营销。

12、做爆款H5或小游戏,植入促销信息

单独放促销信息,海报设计得再漂亮,主动看的人也不多。

假如是做成带互动的H5或者小游戏,在用户玩的过程中看到促销信息,效果会好一些。

比如荣耀的#单身加班还打游戏的报应#,选择了单身设计师的工作场景,与客户、上司对话的过程中,突出了促销利益点。

13、红人直播、站台

这个招,用的人太多了,网红有点不够用的感觉。

老板电器请过魔兽的人。化妆品公司特别喜欢请达人或明星,比如美宝莲,就请达人用店里的采妆产品,直接演绎万圣节潮妆,直播节目里还设置了不少笑点。

马克华菲组织了7个美女,代表萌系厨娘、机车魅影、性感车模、足球宝贝等7种角色,穿上男装,挑战荷尔蒙,还在微博上打造#女神的诱惑#热门话题。

14、短视频引流

用抖音、快手等工具,拍点有趣的短视频,然后发动微博、朋友圈等各种转发,也是有可能给引流做贡献的。

关键是,短视频容易拍,想拍出有引流能力的短视频,就比较难。如果你只是把店面拍上来,或者拍拍新产品的体验,没什么吸引力,如果找个美女,或者有趣的大叔,来拍,再设计点情节故事,也许效果就不一样了。

最好的办法,就是到抖音、快手上面去找参考,多看几十个别人家拍的,你的灵感也许就来了。

微电影也是一种做法,只是成本比较高,林氏木业曾请过《万万没想到》原班人马,出演了《佛山无影林凌七》这部片子,可惜不是很火。

15、拍点有趣的照片

苏宁的做法,拍了很多照片,比如有人在树叶上写“双十一,挑新的上苏宁”。有人用落叶摆出“双十一,选好的上苏宁”,还有美女在锁骨上写“双十一来苏宁”。

16、造微博热门话题

太多了,有些话题是刷的,本身也没有参与价值,没什么效果。

华帝已经在做双11的功课,直截了当,很干脆,微博上联手多个大号力推“#请支持华帝11.11夺冠#”,据大材研究不完全统计,购买的大号广告资源至少有:

回忆专用小马甲、我与老公的日常、小野妹子学吐槽、我的女友嘴很贱、奔现翻车现场、星巴客push、逆袭少年、呆十三、知小乎、我和基友的日常、图院长、五行属二、ba哥专用、一颗会讲故事的柠檬、原图君、前任是个神经病、机智大夫、歪果网红的日常、大懒糖等等,等等。

不多举了,反正花的钱不少。这个直接了当,基本上属于饱和轰炸模式。

17、秒杀

拿一些价格特别实惠的商品,限定在某个极短的时间内,以特别低的价格出售。

比如日常要200元的茶几,秒杀时只要20元,如果被很多人看到了,有可能抢爆。有这种办法给网店或门店引流,一般比较灵验。

18、跟股价挂钩

老板电器用过这招,联手19大品牌商家联合营销,同时推“合伙不上火”营销,将促销与股价挂钩,当天股价涨上去的部分,拿出作为当天的返现红利。

19、线下搞事件

双11不光是线上的事儿,现在玩不转线下,就会被时代甩开。

比如奥康,10月29日,奥康员工戴上骨折的医护用具绷带,在上海、广州、成都、武汉四个城市,选择骨科医院门前上演“11.11真打折”行为艺术,脑洞开得够大。

20、限量式饥饿营销

某些特定款式,双11期间限量,要买只有到门店或者等到双12,或者第二年的双11.

YeehoO英氏定制四款猴年限量版新品,在天猫聚划算平台首发,限量2000套。还有优衣库,11月11日11点18分,他们声明,天猫店双11活动商品已售罄,顾客有需求,请前往实体门店购买。

21、付定金发货

做女包的伊米妮,破天荒针对双11预售商品,搞过付了定金后就发货,客户在双11当天再付尾款。

22、线上搞事件

菲乐仕,卖锅的,双11前夕上线价值430万的天价钻石锅,以稀缺资源引爆。

江小白,搞了一款售价11111元的“伴你一生的酒 ”,用户买了,江小白每个月送去一箱100ml×12瓶的江小白情绪表达经典款白酒,并自动成为江小白旗舰店终生VIP。

23、设赌局

gxg.jean立了一个局,先是发布“赌我1亿”的H5,声称只要gxg.jeans双11拿下1亿元销售额,凡是参加“赌我1亿”活动的消费者,就能瓜分100万红包。

前面那个赌下雨,其实也是设赌局。比如还有很多种赌法,之前华帝曾经赌过“法国队夺冠,华帝退全款”,引发轩然大波。有兴趣欢迎点开看:《夺冠退全款!不只华帝这样玩,为什么就它最火?》

24、来点比较猛的图片

这个直接看图就行,文字描述根本无法传达它的妙处,比如卫龙这个:

自然,舆论炸开了锅,太那个了!于是网友们开始寻找老马,很多人联想到马云。一天后的11月2日,《南方都市报》再次整版刊文,360手机卫士站了出来,秀下限,搏出位。

25、限人群

操作套路:在某个时间点内,给某个限定的人群,提供特别的优惠或服务。

比如某饭店,按颜值收费,它有一个颜值测算器,长得帅的漂亮的打折就多。

某酒吧,女生172cm以上(含高跟),全桌打7折,178cm以上5折,178cm以上同时穿10cm高跟和齐臀小短裙的,1折!

比如诊所,“年龄可以当钱花”,凭身份证,在优惠价基础上,60岁减600元,70岁减700元。

26、挑衅

就是跟同行PK,借一下同行的势,比如麦当劳,推广辣翅,声称可以用任意洋快餐优惠券,就能享受5元吃一对辣翅的优惠。任意洋快餐,当然包括肯德基、德克士等等。

volvo也干过这事儿,十几个汽车品牌跑到美国超级碗砸广告,VOLVO没有投,但是它弄了一个广告,大意是:

超级碗期间,观众只要看到汽车品牌的广告,马上发送推特,写上你赠送汽车的亲友名字,以及他值得拥有volvo的理由,就有机会得到一辆全新的XC60。

于是,每个汽车品牌的广告播出时,volvo就会成为热点,舆论声浪井喷。

有一年,苏宁公开发表了“平京大战”,挑起价格战。事情起因于苏宁CEO侯恩龙,他在微博发了一张苏宁总部大楼的图片,并配上“平京战役”文案。

还是这个苏宁,搞了一个“若是老板真的强,头条何须是老板娘系列”。紧接着,京东回击“秀不秀都有老板娘,强不强问你家马郎”。

这个,就太直白粗暴了。

27、快闪

太多了,有点无感了吧!

它的成本低,执行起来容易,有好点子,就赶紧弄一个,拍抖音,发微博,刷朋友圈,说不准就火了。

比如有人结合双11光棍节的性质,组织一批人,手持充气道具,一起跳。比如酒仙网,号召网友下午三点半换上“单身狗,求约酒”的统一头像,并转发指定的信息,半小时候再还原,就有机会领到指定礼品,则是线上的一种快闪。

如果是开快闪店,那成本可能又高了一些,比如在购物中心搭个城堡,很吸眼球,但代价不低。比如到高铁站的候车室,或者地铁站里,摆一个客厅的场景,让候车的人体验沙发,觉得舒服,现场下单,商家送货上门。

还可以在产品名称上搞动作,比如饿了么与知乎联手开的快闪店,在菜单里能看到“可以喝的墨水”,其实就是可乐。“满腹经纶的大肚子”,其实是牛肉汉堡。

28、双11定制新品

专门给双11设计一款新品,可能并不是新品,也可以把老款包装成新品。

比如伊利,2016年推“Byebye君”,2017年双11,又拿出了谷粒多“目测要红”&“眼前一黑”,据说双11卖了20多万提。

29、设计点有哲理的文案 图片

比如韩束这个“花时间在脸面上,才有可能让未来有脸面”,文案就挺有哲理的。这样的,大家就可能去转发,还可能被打动。

30、搞点黑科技新花样

一些黑科技的使用,可能产生吸晴效果,比如无人机送货。

比如引进区块链技术,搞产品溯源,顾客扫码就能追踪生产过程。比如配VR,免费体验,还能领礼品。

31、礼品花样

送礼不光是送手机,也不仅是送优惠券,有人送起了宠物猪。没错,就是宠物猪!主角就是小猪班纳,准备了24头宠物猪,每隔1小时就抽奖一次,然后送。

32、刷地标

选择一些城市的地标建筑,覆盖双11的广告,然后配合线上线下的整合传播,可能快速引流。当然,在所有公司里,天猫是最喜欢包地标建筑的。

比如英氏,联合京润珍珠、威露士、茵曼、PUCCA,五家品牌一起投放广州小蛮腰。挺花钱的,只投一个地方效果不佳,要投几个城市,还要搞整合营销,才可能撬动获客。

上述套路,基本上都有人玩过,但并不代表再做就没效了,几十年来,获客留客的套路变化并不是特别,不过是增加了一些新玩法、新技术、新渠道而已。

最根本的,还是要抓住目标买家们的人性需求。针对人性的各种需求、焦虑和欲望展开营销行为,比如冲动、贪婪、功能、满足、炫耀、自豪、面子等等。

而我们的产品,正好能够得到他们在内心的某种认同。

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