作者：大材营销
大材研究注意到，2018年双11，天猫已经宣布正式启动，准备发放100亿元的购物津贴与红包。
全品类超50万款商品，已开始预售。支付定金就能拿到立减优惠。手机淘宝、手机天猫进入双11主会场，就能领购物津贴，抢优惠券。
它的津贴统一采用“每满400元立减50元”，可以跨店跨品类使用，还能跟红包、商家优惠券、品类优惠券叠加，就是一起使用。
这次不光是网上办，线下据说有20万家门店参加进来，包括外卖、电影、旅行等行当。
对具体公司来讲，大材研究认为，一般的流程都是：
在10月中旬就开始搞预售，造势，发动门店参加，理顺流程。到11月1号后，继续蓄积用户，引导新客户收藏网店、了解促销，各地门店蓄客，交订金。双11当天，集中推动用户转化。
当然，双11也别限定在11月11号当天，一种普遍套路是，从11月1日办到11月12日，购物周期持续11天。
促销只是借势的节点，最根本的还得靠获客、留客的本领，大材研究整理了多个行业里的一些有意思的做法，希望可以给奋斗在一线的各位同仁提供一些思路。
1、免单
看一个案例，叫“双11下雨就免单”，是gxg.jeans做的。
先是准备了100把设计独特的伞，在伞套和伞面上印有“gxg.jeans，双十一下雨就免单”这样一行字，然后送给一些媒体人，发微博发朋友圈。
随后又在官方微博发布《千方百计求下雨》，视频里很多潮男出演求雨方式，比如浪漫烛光夜，双双求下雨；潮男缸中坐，湿身求下雨等等，同时在在微博上运作了#双11下雨就免单#热门话题。
离双11还有将近20天的时候，这个活动的规则就公布了，提供300个“下雨就免单”的名额，要求1月1号将商品加进购物车，抽奖获取名额，每天抽30名。拿到名额的300个人，如果所在地区下雨，就能免1111元。即使不下雨，也能拿到300元无限制的优惠券。
老板电器也有一个免单玩法，就是1111厨房投资计划，1111名免单，最高免5000元。但是有门槛的，它要求6个人团购，团长能免单。1个人买6单，可以免1单。
罗莱家纺搞过“降温就免单”，虽然有点走老路的痕迹，但它是做床上用品的，很合适。
2、免费
跟免单不同，免费直接就是送，不收钱。一般的套路就是“免费送试用 复购赚钱，或者购买升级版的产品赚钱”。
有人卖净水器的，净水器不要钱，上门安装要收100元。进顾客的家门后，免费检测水质。当然没人拒绝，水质结果出来后，一般都是不合格的，于是顺带推荐几百元一套的升级款。
自然不是所有人都会买，只要有一定的转化率，就能赚到钱。
卖卫浴洁具的，送垃圾桶，到门店里扫码关注公众号，就能免费领。由于很多卫浴品牌店都开在家居卖场的，在家居卖场里逛的顾客，不少都有购买装修主材的需求，只要进店了，就可能产生转化。
3、发券
也就是一键领取代金券，或者抵用券，100抵1000那种。
券很多，不新鲜。但能不能让用户记住，能不能让用户记得使用，决定券的价值。
一定要让券本身有记忆点，比如券很划算、券的获得过程有趣、领取要方便。而且这个券不要在一个位置就发完了，建议搞连环券，首页可以领，商品详情页还能领，门店也能领，到公众号、官网上还能领，形成连环刺激。
唯品会年底送台历，送了很多年，购物满120元，送次年台历一本，内含120元的代金券，每月送10元。
可能觉得效果不错，一个促销玩法持续很多年，后来还提高门槛了，要求满338元才送。
台历肯定是大规模制作的，成本估计也就几块钱。它的台历还有一个亮点，就是双面可写设计。
120元的代金券也不是一个月就能用掉，拉长到了一年，每个月都在暗示你：同学，还有10元代金券没用哦。
4、预售
现在预售已经是双11的标配，光弄个预售新款、把预售的页面设计漂亮点，已经不足以担当留客大任。
可以提前搞份预售爆款或热门清单、必购清单、排行榜等等，在网上大肆流传。也可以考虑将预售与众筹结合起来，在预售的整个销售额里，拿一部分利润给早期的众筹参与者们分红。
5、联盟
找几家客户有交集，但不构成直接竞争的合作品牌，搞联合推广、相互引流，一站式购物，比如：
网店上开辟一个联盟成员的爆款展示窗口；一起推广海报；各家的自媒体相互推广；产品打包一起卖；买A家送B家的等等。
瓷砖可以跟卫浴、涂料、灯具们联手。窗帘、床品可以跟家具们建联盟。
天猫有一波双11海报，用猫头串起了52家品牌，在地铁搞联合投放，声势造得很大。远东饭店与法国娇兰联手，推出“小黑裙圣诞派对下午茶”，喝下午茶580元 10%服务费，送市价968元的娇兰香氛保养产品。
下午茶才580，送礼花了968，还有钱赚吗？肯定是有的，这个保养产品不用饭店自己买，那是娇兰给的。而且饭店给的是代金券，要到娇兰的门店去换产品。
６、承诺礼
承诺一个月、三个月、半年，甚至一年买贵退差价。
７、页面礼
网店首页，或者预售页面上藏着几件礼物，找到所有礼物后，截图发给客服，送一个特定的礼物，放到购物包裹里。
也可以多个页面上，放着优惠券，顾客可以去找，找到后再领，领完就用。
这个是吸引顾客看完整个销售页面，看完后说不准会增加购买量。
8、分享礼
购物后，分享到朋友圈或者微博上、BBS上，截图发给客服，享有一份礼物。
比如百草味，就这样搞过，进入他们的天猫店，将一款名叫抱抱果的商品，添加到购物车，然后截图，发微博#双11全抱走#@百草味@3个好友，购物车里的产品就可能被清空，最高免单1111元，每天8个名额，共80个。
9、大单礼
按购物金额高低，前50名或前100名，获赠一个限定价值的赠品，可以在网店上挑选。
10、重点推爆款
双11在人们的印象当中，就是划算、便宜，如果你硬要推高价产品，可能效果不好。
建议是，当天只放几个爆款，其它都放到辅助位置，减小顾客选择困难。
11、热卖氛围烘托
全网搞一个销量排行榜，部分产品打上限购X件；也可以选择部分产品标上售罄，意味着不卖了。部分产品标上库存紧张，落实饥饿营销。
12、做爆款H5或小游戏，植入促销信息
单独放促销信息，海报设计得再漂亮，主动看的人也不多。
假如是做成带互动的H5或者小游戏，在用户玩的过程中看到促销信息，效果会好一些。
比如荣耀的#单身加班还打游戏的报应#，选择了单身设计师的工作场景，与客户、上司对话的过程中，突出了促销利益点。
13、红人直播、站台
这个招，用的人太多了，网红有点不够用的感觉。
老板电器请过魔兽的人。化妆品公司特别喜欢请达人或明星，比如美宝莲，就请达人用店里的采妆产品，直接演绎万圣节潮妆，直播节目里还设置了不少笑点。
马克华菲组织了7个美女，代表萌系厨娘、机车魅影、性感车模、足球宝贝等7种角色，穿上男装，挑战荷尔蒙，还在微博上打造#女神的诱惑#热门话题。
14、短视频引流
用抖音、快手等工具，拍点有趣的短视频，然后发动微博、朋友圈等各种转发，也是有可能给引流做贡献的。
关键是，短视频容易拍，想拍出有引流能力的短视频，就比较难。如果你只是把店面拍上来，或者拍拍新产品的体验，没什么吸引力，如果找个美女，或者有趣的大叔，来拍，再设计点情节故事，也许效果就不一样了。
最好的办法，就是到抖音、快手上面去找参考，多看几十个别人家拍的，你的灵感也许就来了。
微电影也是一种做法，只是成本比较高，林氏木业曾请过《万万没想到》原班人马，出演了《佛山无影林凌七》这部片子，可惜不是很火。
15、拍点有趣的照片
苏宁的做法，拍了很多照片，比如有人在树叶上写“双十一，挑新的上苏宁”。有人用落叶摆出“双十一，选好的上苏宁”，还有美女在锁骨上写“双十一来苏宁”。
16、造微博热门话题
太多了，有些话题是刷的，本身也没有参与价值，没什么效果。
华帝已经在做双11的功课，直截了当，很干脆，微博上联手多个大号力推“#请支持华帝11.11夺冠#”，据大材研究不完全统计，购买的大号广告资源至少有：
回忆专用小马甲、我与老公的日常、小野妹子学吐槽、我的女友嘴很贱、奔现翻车现场、星巴客push、逆袭少年、呆十三、知小乎、我和基友的日常、图院长、五行属二、ba哥专用、一颗会讲故事的柠檬、原图君、前任是个神经病、机智大夫、歪果网红的日常、大懒糖等等，等等。
不多举了，反正花的钱不少。这个直接了当，基本上属于饱和轰炸模式。
17、秒杀
拿一些价格特别实惠的商品，限定在某个极短的时间内，以特别低的价格出售。
比如日常要200元的茶几，秒杀时只要20元，如果被很多人看到了，有可能抢爆。有这种办法给网店或门店引流，一般比较灵验。
18、跟股价挂钩
老板电器用过这招，联手19大品牌商家联合营销，同时推“合伙不上火”营销，将促销与股价挂钩，当天股价涨上去的部分，拿出作为当天的返现红利。
19、线下搞事件
双11不光是线上的事儿，现在玩不转线下，就会被时代甩开。
比如奥康，10月29日，奥康员工戴上骨折的医护用具绷带，在上海、广州、成都、武汉四个城市，选择骨科医院门前上演“11.11真打折”行为艺术，脑洞开得够大。
20、限量式饥饿营销
某些特定款式，双11期间限量，要买只有到门店或者等到双12，或者第二年的双11.
YeehoO英氏定制四款猴年限量版新品，在天猫聚划算平台首发，限量2000套。还有优衣库，11月11日11点18分，他们声明，天猫店双11活动商品已售罄，顾客有需求，请前往实体门店购买。
21、付定金发货
做女包的伊米妮，破天荒针对双11预售商品，搞过付了定金后就发货，客户在双11当天再付尾款。
22、线上搞事件
菲乐仕，卖锅的，双11前夕上线价值430万的天价钻石锅，以稀缺资源引爆。
江小白，搞了一款售价11111元的“伴你一生的酒 ”，用户买了，江小白每个月送去一箱100ml×12瓶的江小白情绪表达经典款白酒，并自动成为江小白旗舰店终生VIP。
23、设赌局
gxg.jean立了一个局，先是发布“赌我1亿”的H5，声称只要gxg.jeans双11拿下1亿元销售额，凡是参加“赌我1亿”活动的消费者，就能瓜分100万红包。
前面那个赌下雨，其实也是设赌局。比如还有很多种赌法，之前华帝曾经赌过“法国队夺冠，华帝退全款”，引发轩然大波。有兴趣欢迎点开看：《夺冠退全款！不只华帝这样玩，为什么就它最火？》
24、来点比较猛的图片
这个直接看图就行，文字描述根本无法传达它的妙处，比如卫龙这个：
自然，舆论炸开了锅，太那个了！于是网友们开始寻找老马，很多人联想到马云。一天后的11月2日，《南方都市报》再次整版刊文，360手机卫士站了出来，秀下限，搏出位。
25、限人群
操作套路：在某个时间点内，给某个限定的人群，提供特别的优惠或服务。
比如某饭店，按颜值收费，它有一个颜值测算器，长得帅的漂亮的打折就多。
某酒吧，女生172cm以上（含高跟），全桌打7折，178cm以上5折，178cm以上同时穿10cm高跟和齐臀小短裙的，1折！
比如诊所，“年龄可以当钱花”，凭身份证，在优惠价基础上，60岁减600元，70岁减700元。
26、挑衅
就是跟同行PK，借一下同行的势，比如麦当劳，推广辣翅，声称可以用任意洋快餐优惠券，就能享受5元吃一对辣翅的优惠。任意洋快餐，当然包括肯德基、德克士等等。
volvo也干过这事儿，十几个汽车品牌跑到美国超级碗砸广告，VOLVO没有投，但是它弄了一个广告，大意是：
超级碗期间，观众只要看到汽车品牌的广告，马上发送推特，写上你赠送汽车的亲友名字，以及他值得拥有volvo的理由，就有机会得到一辆全新的XC60。
于是，每个汽车品牌的广告播出时，volvo就会成为热点，舆论声浪井喷。
有一年，苏宁公开发表了“平京大战”，挑起价格战。事情起因于苏宁CEO侯恩龙，他在微博发了一张苏宁总部大楼的图片，并配上“平京战役”文案。
还是这个苏宁，搞了一个“若是老板真的强，头条何须是老板娘系列”。紧接着，京东回击“秀不秀都有老板娘，强不强问你家马郎”。
这个，就太直白粗暴了。
27、快闪
太多了，有点无感了吧！
它的成本低，执行起来容易，有好点子，就赶紧弄一个，拍抖音，发微博，刷朋友圈，说不准就火了。
比如有人结合双11光棍节的性质，组织一批人，手持充气道具，一起跳。比如酒仙网，号召网友下午三点半换上“单身狗，求约酒”的统一头像，并转发指定的信息，半小时候再还原，就有机会领到指定礼品，则是线上的一种快闪。
如果是开快闪店，那成本可能又高了一些，比如在购物中心搭个城堡，很吸眼球，但代价不低。比如到高铁站的候车室，或者地铁站里，摆一个客厅的场景，让候车的人体验沙发，觉得舒服，现场下单，商家送货上门。
还可以在产品名称上搞动作，比如饿了么与知乎联手开的快闪店，在菜单里能看到“可以喝的墨水”，其实就是可乐。“满腹经纶的大肚子”，其实是牛肉汉堡。
28、双11定制新品
专门给双11设计一款新品，可能并不是新品，也可以把老款包装成新品。
比如伊利，2016年推“Byebye君”，2017年双11，又拿出了谷粒多“目测要红”&“眼前一黑”，据说双11卖了20多万提。
29、设计点有哲理的文案 图片
比如韩束这个“花时间在脸面上，才有可能让未来有脸面”，文案就挺有哲理的。这样的，大家就可能去转发，还可能被打动。
30、搞点黑科技新花样
一些黑科技的使用，可能产生吸晴效果，比如无人机送货。
比如引进区块链技术，搞产品溯源，顾客扫码就能追踪生产过程。比如配VR，免费体验，还能领礼品。
31、礼品花样
送礼不光是送手机，也不仅是送优惠券，有人送起了宠物猪。没错，就是宠物猪！主角就是小猪班纳，准备了24头宠物猪，每隔1小时就抽奖一次，然后送。
32、刷地标
选择一些城市的地标建筑，覆盖双11的广告，然后配合线上线下的整合传播，可能快速引流。当然，在所有公司里，天猫是最喜欢包地标建筑的。
比如英氏，联合京润珍珠、威露士、茵曼、PUCCA，五家品牌一起投放广州小蛮腰。挺花钱的，只投一个地方效果不佳，要投几个城市，还要搞整合营销，才可能撬动获客。
上述套路，基本上都有人玩过，但并不代表再做就没效了，几十年来，获客留客的套路变化并不是特别，不过是增加了一些新玩法、新技术、新渠道而已。
最根本的，还是要抓住目标买家们的人性需求。针对人性的各种需求、焦虑和欲望展开营销行为，比如冲动、贪婪、功能、满足、炫耀、自豪、面子等等。
而我们的产品，正好能够得到他们在内心的某种认同。
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