净水器产品免费使用15天怎么营销(净水器如何利用免费模式)

净水器产品免费使用15天怎么营销(净水器如何利用免费模式)

首页家电维修净水器更新时间:2022-03-28 11:06:52

净水机新手业务员

布兰达只是美国千百万名行政女秘书之中的普通一员。39 岁 的她对于已经做了 10 年的秘书工作感到厌倦,她主动申请,由公司的行政部门,跳到了一线销售员岗位——销售公司生产的一款家庭用的净水机设备。

这种净水机设备质量突出,但价格不菲。普通美国家庭还无 法接受售价高达 800 美元的净水机。

所以,在布兰达刚开始从事销售的 3 个月内,一台净水机也没有卖出去。这让她的同事以及她的家人都感觉:她不适合做销售。

但布兰达没有放弃。她反复在分析顾客拒绝的原因,思考可能的解决之道。后来,她想出了一种有效的推销方法——“免费水质检测服务”。

免费水质检测服务

做起来很简单。她开着车,把空水瓶放置到顾客家门口,在上面贴纸条:

“每个家庭的饮用水都含有不同成分的有害物质,我们公司愿意帮助您免费检测。请您把家中的饮用水装入此瓶之中,我们晚上回收后,第二天就告诉您结果……”

很多家庭对于自己的饮用水都比较关心,担心出现有害物质。

所以,对于“免费检测”都不会拒绝。

于是他们主动把水倒入瓶中,放置回门口。由布兰达晚上收走。第二天再把检查结果电话通知给顾客。

几乎每个家庭的饮用水都是有问题的。所以,布兰达快速跟 进,在第三天就开始电话回访、促销净水机产品;20%接受免费检查服务的顾客在第 4 天、第 5 天就会开始购买。

销售冠军

于是,布兰达轻而易举地在第 4 个月里获得了突飞猛进的业绩增长,成为公司的销售冠军……

这个案例非常经典,你一定要认真考虑整个过程,为何高单价的产品,居然可以如此轻松地销售出去?

实际上,她就是使用了“推送鱼饵”的方式,实现了快速成交。

时代虽变,原理未变。无论是电话营销时代,还是微信营销时代,普通公司的推销策略,一般如下所示:

普通公司推销步骤:

“①微信沟通”→“②电话沟通”→“③挖掘有意向客户”→“④电话跟进客户”→“⑤销售成交”。

普通公司要用 5 到 6 个步骤才能成交。但是,布兰达只需要 3个步骤:

布兰达推销步骤

“①放置空瓶”→“②回收待测瓶”→“③电话反馈并促销”

她省略了大量的无效沟通步骤,一切以释放鱼饵为核心,只要客户参与水质检测这个“鱼饵”,成交就水到渠成。

大多数客户都是懒惰的,所以我们绝不能等待客户“主动咨询水质”,更不能等待客户“主动要求购买”。

布兰达没有理会顾客是否愿意接受“免费检查服务”,她直接 把空瓶子放到了顾客的家门口。所以,第 2 天就可以开始反馈并促销。

而大多数公司只是被动等待客户来“领取代金券”,等待客户来咨询服务,等待客户来买——这是效率极低的做法。

两者的区别可以概括为:

布兰达是基于“推”式促销的;

普通公司是基于“拉”式促销的。

顾客大多是消极而被动的,即使他们明明需要某个产品、某种服务,但是,他们也往往等到“火烧眉毛”时才付诸行动。

因此,布兰达的成交速度,要大大快于其他人。

在使用“微信公众号”来发送促销信息时,一定注意促销的内容要“有张有弛”,最好是有另类的“鱼饵”设计,帮助客户很容易下达决策。

就像布兰达一样,主动把“鱼饵”推送到客户面前,吸引客户马上付诸行动。

千万不能生硬地卖东西,那样只会迫使客户“取消关注”。当然,也不能太拖沓地卖东西。

而应该以“鱼饵”为核心,对客户进行快速地促销、快速地跟进与成交。

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