2020年的家电行业可以说是跌宕起伏的一年，疫情的爆发导致一季度行业销量严重受挫；二季度防疫逐渐取得成效业绩环比改善；三季度至2021年一季度海外疫情加剧，致使海外订单迅速回流激增，家电出口数据同比增速大幅增加。进入2021 年之后，由于海外疫情有所抬头，因此外销景气度得以保持。海尔、美的均通过代工业务 兼并收购海外品牌布局全球市场，并在海外大力培育自有品牌。
一、破茧成蝶，重新出发
渠道变革
从疫情至今，格力电器、美的集团及海尔智家三大龙头一直在尝试突破，其中最大的动作莫过于渠道方面的变革：
在渠道方面，美的集团较早推进渠道改革，拥有高效的线上线下渠道体系；同时近年来公司产品力与品牌力不断提升，灵活把握社交电商等新型营销方式，持续推进常态化股权激励进一步绑定管理层利益。
海尔智家在私有化海尔电器之后，公司内部治理与渠道体系将逐步理顺，费用端优化将持续释放利润点位；同时，公司在国内具备较为完善的新零售布局，并且通过自有品牌 兼并收购布局全球市场。
格力电器在2020年积极推进渠道改革，目前已在众多地区实现“去代理商”，渠道链条精简之后，终端产品性价比提升，将实现市占率进一步提升；同时，线下渠道改革顺利推进亦能助力公司线上表现改善。此外，公司股权激励将落地，从而为业绩表现提供保障。
在近期的调研中，我们看到格力的渠道改革也在切实进行中，但因为过去对经销商的依赖过重，想突破没有那么容易。不过经销商打款和库存的压力确实是小了不少。鉴于格力电器的品牌影响力，经销商也不会轻易改弦易辙，但也只是处于一种守江山的状态，发展和当地经济景气度被动相关。
内生突破
除了渠道的变革，在市场和产品端，三大龙头也在不断探索：
美的集团参考国外家电龙头的扩张历程，发现向海外输出是必经之路。通过OEM和自主品牌出海等方式，公司海外收入占比已超过40%，但OEM占比居多。面对海外市场的广阔空间，公司已制定了全力推进OEM向OBM转型的战略，并通过整合海外销售区域及前中后台、海外建设生产基地等举措稳步推进。此外，在2B端，公司调整后的五大业务板块中共有四大2B端业务：机电事业群、暖通与楼宇事业部、机器人与自动化事业部和数字化创新业务。其中机电业务中，工业控制、智能化发展较快，碳中和下新能源汽车零部件等潜力巨大；智慧楼宇则将暖通空调和电梯等协同发展，成长空间广阔；机器人与自动化事业部借助 KUKA 的领先技术，助力国内企业的升级换代，海外发展空间同样巨大。
美的集团从电风扇起家，一步步发展成为全球家电龙头，自身优异的基本面将为未来新的发展提供强大助力：1）良好的公司治理和经历家电全生命周期的经验丰富的管理团队，是美的集团的核心竞争力；2）制造端，持续加大研发投入，凭借持续的全球资源配置与产业投入，实现领先的制造水准；3）核心品类上，实现空调等品类产业一体化布局，深化产业链与价值链运营优势，产品与品牌实力雄厚，品牌壁垒深铸；4）渠道端，美的历经多轮渠道变革，构建起广泛扁平化的渠道体系，效率优势显著。
格力电器以“格力董明珠店”为渠道中心构建总部与分销商的直接联系，探索线上线下融合，提升渠道效率和零售能力。以前的销售公司、代理商层级的职能将转向区域经销商管理、售后服务等，而蓄水池功能或更多靠末端经销商承接。在完成渠道改革后，如果格力继续保持“压货”的便利，其将受益于高生产效率和低渠道加价率，最终体现为市场竞争力和盈利能力的提升。改革效果如何，后面我们访谈了格力的工程商，有兴趣的童鞋可以翻到最后体会。
海尔智家2020年7月31日，公司发布对于海尔电器私有化筹划的公告，长达十余载的海尔管理体系之争终于迎来尘埃落定的曙光。私有化完成以后，集团内部治理效率有望得到提升，管理层与集团之间的利益一致性得到增强，由冗余人员和繁杂流程造成的内部消耗将大幅减少，整体周转会加速。收购海外品牌初期为海尔带来巨大的资本支出，海外市场毛利率一度低于竞争对手格力、美的，但在经过近几年的资源整合、战略调整后，海尔旗下各大品牌实现了在研发、渠道、营销、企业文化方面的全面协同发展，海外市场盈利水平显著提升。目前海尔旗下拥有海尔、卡萨帝、Leader、GE Appliances、Fisher&Paykel、AQUA、Candy七大品牌，实现全球范围内业务覆盖，同时七大子品牌各自定位清晰，品类覆盖完全，成套率高，基本覆盖各层级消费人群。随着国内家电市场结构升级，高端家电市场份额正在打开，卡萨帝作为国内高端家电品牌领导者，市场发展空间巨大。且和市场上其他国内外高端家电品牌相比，卡萨帝产品矩阵丰富，成套率更高，符合当前高端家电市场发展规律。从产品到生态，海尔发布场景品牌“三翼鸟”，为用户提供最全面的场景解决方案。三翼鸟作为场景品牌，其背后是公司对智慧家居的长久布局。海尔集团旗下卡奥斯、日日顺物流、衣联网、食联网等品牌将持续为公司赋能，提高公司运营效率和可持续发展能力。
二、未来方向：技术引领、消费升级
产品有其生命周期。具备相关多元化能力的企业，能够将其在一类产品的成功经验复制到下一个，为自己的成长找到接力点，有时可以找到赛道更好的产品，避免自己因原产品的成熟、衰退而失去成长动力。在和行业专家交流时，下面两点得到了反复的强调确认，是龙头企业必须抓住的大风口。
1、智能家居。长周期来看，大赛道才能够承载大企业的成长。大赛道来自于客单价高、需求广。在当下的中国，空调、厨电套装等是目前可见的大赛道，一些新兴品类如空气净化器、安防门禁系统等也有可能成长为大赛道。未来，伴随智能家居的推广，还可能出现更多的智能化组合。
3、商用业务拓展。经济换挡期，在各种先进工具的辅助下提升运营效率，是企业界的普遍需求。家电企业开发商用电器，有潜在市场需求，亦在自己的能力圈之内。由于商用电器产品的技术要求更高，成功推出商用电器的企业亦将获得估值溢价。
目前国内三大家电龙企业也都纷纷从产品端、渠道端、业务端布局等各个方面进行变革来提高竞争力。
供给引领
三大品牌最终都是属于制造业，都是做产品的。既然如此，大家都要回到产品本身来说话。但从另外一个方面来说，家电又是一种科技产品，科技产品的发展一个方面是消费引领，另外一个方面就是技术引领，所谓供给创造需求，正如苹果智能机的出现引领了移动互联的新时代。
在家电消费增长中起到重要作用的一个方面，就是技术进步，主要表现在以下几个方面：
1、新兴家电产品涌现后迅速流行，比如70~80年代的微波炉。
2、传统家电产品升级换代，且技术革新明显的新品增速会显著提速。比如美国和日本家电彩电迅速替代黑白电视，全自动洗衣机替代半自动洗衣机。
3、基础型的消费品，如冰箱、洗衣机等，在经济换挡期之前已经实现普及，进入换挡期之后增长较慢。
4、技术优势可能让后发国家在某些品类上的增长超过先行国家，甚至形成反向带动。就美国和日本而言，美国家电市场整体比日本起步更早，传统家电品类在70-80年代的普及率超过日本，但日本家电市场具有后发优势，在大部分品类上的普及率提升速度快于美国。在经济换挡期，日本的洗衣机、彩电、微波炉普及程度反而超过美国。
5、当家电市场日趋成熟，以更新需求为主时，房地产市场的扰动对家电需求的影响会弱化。2006年开始的次贷危机对美国和日本房地产市场造成大的打击，但对家电市场影响较小。
中国的家电消费水平，与历史上可比阶段的美日相当，但一些品类超过当时的美日。与美国、
日本的同等人均GDP条件相比，中国冰箱、洗衣机的普及程度与之大致相当，但中国空调的普及程度高于美国和日本当年，我们认为这是技术进步加速了空调在中国的普及。美国和日本在70-80 年代的城镇化率已经超过 80%，而中国当前城镇化率才 58.5%（2017 年），鉴于中国不同能级城市之间的经济差距、城乡分化，中国家电的普及率和消费升级仍有很大提升空间。
消费升级
家电已经从普及需求进入到更新需求的新阶段。从家电的发展阶段来看,中国家电产业已经历了近30多年的家电普及时期,也伴随着家电产品从居家奢侈品逐渐演变为生活必需品,之后，家电这个必需品的发展又将从“可用”的阶段迈向“好用”的阶段，“好”的内涵除了品质，还有功能强、智慧化，还有品牌高端化的方面的内容。
美日启示
尽管这几年家电龙头企业发展都比较好，但是市场有时候也会开始担忧，我国白电行业进入成熟期，各类大家电市场规模增长缓慢，各品牌即将进入存量竞争阶段，行业规模增长或将受限。家电行业的天花板在哪里?随着疫情的好转和经济增速的放缓，行业是否会到拐点?
带着疑问，我们研究了家电行业发展比我们更早的日本和美国，发现当前中国与美日可比阶段有一些新的特征：
1、从人均GDP角度来看，中国当前阶段相当于日本80年代初、美国70年代，但作为后发国家，中国家电消费升级的速度快于日本、美国，比如空调在中国的普及率超过在同期的美、日。
2、相对日美可比阶段，中国家电消费在家庭支出构成中仍有提升空间。由于中国城镇化率偏低，不同层级的城市之间、城乡之间经济发展水平差距大，一些传统家电的普及率仍有提升空间，消费升级方兴未艾。
三、重点财务指标分析
在过去不平凡的一年里，从财务数据的角度来看看，国内家电三巨头，哪一家的成绩更好。
1、公司业绩
美的集团2020年实现营业收入2857.1亿元，同比增长2.27%，扣非净利润246.15亿元，同比增长8.32%；2021年一季度营业收入830.17亿元，同比增长42.26%，扣非净利润66.49亿元，同比增长38.04%，同比2019年增长9.28%。
2021年一季度，美的空冰洗内销增速快于外销；由于海外疫情反复，小家电需求旺盛，2021Q1 小家电外销增速更快。分板块来看，公司2020年暖通空调业务实现收入1212.15亿元,同比增长1.34%，家用空调线上市场销售额市占率达到35.9%，同比增长5.9pct，蝉联第一；线下市场销售额市占率达到33.8%，同比增长4.9pct，份额明显提升。产业在线数据显示，公司空调全年销量达到4804万台，同比增长13%。消费电器业务收入1138.91亿元，同比增长4.02%，其中冰箱、厨电、小家电等均实现稳健增长，市占率稳步提升。
格力电器2020年实现营收1704.97亿元，同比下降14.97%，扣非净利润为202.86亿元，同比下降16.08%；2021年一季度营业收入335.17亿元，同比增长60.3%，扣非净利润32.99亿元，同比增长130.8%，同比2019年下降35.49%。
格力电器由于公司的销售渠道更偏线下，在疫情的冲击下，公司主要业务都受到不利影响。2020年空调业务实现收入1178.82亿元，同比下降14.99%，生活电器业务收入45.22亿元，同比下降18.91%，智能装备收入7.91 亿元，同比下降63.06%。虽较2019年同期有一定差距，但仍可看出格力公司经营状况持续改善迹象，主要原因有：1）疫情阴影散去；2）原材料涨价中断价格战，叠加公司线下渠道改革削减层级加价，空调龙头价差缩小，公司价格竞争力提升；3）渠道改革卓有成效，公司线下渠道扁平化改革，提高销售效率。线上以“董明珠的店”为中心构建自己的销售平台，董事长董明珠女士亲自直播带货引流。根据奥维云网数据，公司 2021年3月线上市占率达32.58%，同比提升7.61%。未来随着渠道改革进一步完善，新能效产品提升终端价格。
海尔智家2020年实现营收入2097.3亿元，同比增长4.5%，扣非净利润64.6亿元，同比增长12%。其中国内营收988.8亿元，同比增长6.6%，海外实现营收1006.2亿元，同比增长8.3%。2021Q1实现收入547.7亿元，同比增长26.96%，同比2019Q1增长12.9%，扣非净利润28.23亿元，同比增长199.33%，同比2019年49.6%。
2020年海尔智家在亚洲大家电市场零售量第一，市场份额达到18.6%。2020年卡萨帝品牌实现净收入87亿元，同比增长17%，2020年在高端市场卡萨帝冰箱、洗衣机、空调等品类的零售额份额排名第一。其中，就线下零售额而言，卡萨帝品牌洗衣机及冰箱在中国万元以上市场的份额达到76.7%、37.1%，空调在中国一万五千元以上市场的份额达到46.9%。海尔在海外市场的盈利能力也持续提升，2021Q1海尔海外经营利润率同比上升2个百分点至4.6%。海尔智家坚持高端引领战略。1）在国内市场，积极拓展高端品牌卡萨帝的产品阵容，逐渐赢得中国高端市场用户的信赖。2020年卡萨帝品牌已在中国高端大家电市场中占据绝对领先地位，在高端冰箱、洗衣机、空调等品类中零售额均位列第一，市场份额提升达到 50％。在一线大城市，卡萨帝已成为高端家电首选。2）在海外市场，高端品牌转型战略逐步显效，前期产品布局与渠道扩展开始释放效果，超高端品牌Monogram以及高端品牌Café、GE Profile 均实现高速增长。公司创新开拓场景品牌，基于不断深化的智慧场景能力布局，于2020年推出了新的生态场景品牌“三翼鸟”，将空调融合入三翼鸟海尔之家，通过销售智慧空气解决方案摆脱过去价格以经销商利益和消费者体验为重心，带领整个行业进入良性发展轨道。在厨电板块，公司基于三翼鸟场景和智慧厨电方案提供整个厨房生态。
三家公司从营收规模总量上看，美的集团是妥妥的第一名，从增速上看，这几年三家公司你追我赶，增速第一名几乎每年都不一样，2017年美的增速第一，2018年格力增速第一，2019和2020年海尔智家增速第一，竞争非常激烈。
扣非净利润美的集团2020年开始扣非净利润总量超过了格力电器成为第一名，扣非净利润增速几家公司在前面几年都比较接近，相差不大，海尔智家从2020年开始到2021年Q1扣非增速上升非常快。
2、盈利水平
美的集团2020年毛利率为25.11%，同比下降3.75个百分点，净利率为9.68%，同比上升0.59个百分点。2021Q1毛利率为23%，同比下降2.14个百分点，同比2019年下降5.36个百分点，净利率为7.96%，同比下降0.33个百分点，同比2019年下降了0.74个百分点。毛利率虽出现一定程度的下滑，主要还是由于2020年年末原材料价格上涨，公司产品成本84%以上为原材料，叠加全球疫情蔓延的趋势，公司毛利率承压。但费用压缩下盈利能力维持基本稳定。此外，公司投资小米等产生的非经常性收益对公司的业绩亦有积极的贡献。
格力电器2020年毛利率为26.14%，同比下降1.44个百分点，净利率为13.25%，同比增长0.72个百分点；2021Q1毛利率为24.43%，同比增长6.94个百分点，同比2019年下降6.16个百分点，净利率为10.40%，同比增长2.67个百分点，同比2019年下降3.65个百分点。公司2021年一季度毛利率提升主要原因是：1）销量复苏规模效应增强；2）面对原材料涨价，公司作为龙头有更强的成本控制能力，可以提前备货、参与套期保值、增加高端型号供给并提升价格使毛利率稳定提升。公司净利率提升主要是因为公司自主线上销售渠道的搭建降低需支付给平台和卖场的销售费用，线下渠道扁平化改革减少销售费用，2021Q1 销售费用占营收比例为7.86%，较2019Q1降低2.13%。公司一方面通过较强的上下游议价能力实现成本转移，一方面缩减费用的投放，保持盈利能力的稳健。
海尔智家2021Q1毛利率为28.49%同比上升1个百分点，相比2019Q1同比下降0.6个百分点。在原材料价格大幅上涨的背景下，海尔毛利率保持稳定，主要因为：1）产品结构持续优化，卡萨帝及海尔高端产品占比提升；2）海尔产业链议价能力较强，通过提价对冲部分成本压力；3）精简SKU，持续提升生产制造端的效率。2021Q1海尔净利润率为5.65%，同比上升2.5个百分点，相比2019Q1上升0.1个百分点，公司盈利能力持续提升。
从毛利率水平上看，海尔智家是最稳定的，2019年开始海尔智家的毛利率是三家公司中最高的，格力电器则从2017年开始毛利率就在逐年下滑，美的集团2020年毛利率下降幅度比较大，目前是三家公司中毛利率最低的。
格力的毛利为什么会高过美的？我们在调研中发现格力是通过对经销商的政策调整稳定了毛利。
但是从净利率水平上看，格力电器的净利率远远高于另外两家公司，海尔智家的净利率最低，只有格力电器的一半。
海尔高端化，对冲成本压力在当今消费升级的背景下是有逻辑支撑的。但格力控本提升能力自然是好事，但能不能持久需要打个问号。
3、偿债情况
资产负债率三家公司都比较接近，都在60%左右，其中格力电器相对更低一些。
4、无息负债比率
无息负债比率海尔智家和美的集团在2019年之后是在逐年上升的，说明公司对于上下游的掌控力在不断加强。
格力电器从2017年开始，无息负债比率都是在逐年下降的，这跟格力电器的渠道扁平化改革有一定的关系。但是随着改革的完成，格力电器无息负债比率在2021年出现上升趋势。
格力电器2020年底合同负债（即预收款）余额为116.78亿元，环比增长118.3%，而2019 年底为环比下降27.53%；2021Q1合同负债余额为183.28亿元，环比增加56.94%，而2019Q1为环比增长4.52%。2021Q1合同负债创下历史Q1末的新高，显示出终端积极的订购意愿，同时Q1的其他流动负债余额也创下新高，达到728.60亿元，环比2020年底余额增长13.17%，终端积极订购所计提的返利增加。根据产业在线数据，公司2021年5月内销排产仍边际向好，对比行业5月1.7%的排产增速，格力电器5月内销排产增速达 21.2%，增速领先行业。
5、运营能力
格力总资产周转率低于美的、海尔，但这几年差距在缩小。海尔因较早推行即需即供“零库存”模式，所以资产周转和存货周转上都领先与格力和美的。格力也凭借高效的管理，资产周转率从2015年以来有所提升。三家企业现在的总资产周转率水平差异不大。
三家公司的应收账款周转天数都有不同幅度的提高，目前，格力电器的应收账款周转天数还是最低的。海尔智家的应收账款周转天数2020年大幅上升，目前应收账款周转天数是三家中最高的。
存货周转天数美的集团从2019年开始是逐年下降的，目前是三家公司中存货周转天数最低的，格力电器存货周转天数每年都在上升，目前是三家公司中存货周转天数最高的。
6、应收与存货增速
美的集团存货与营收的增速呈现一定的相关性，应收增速与营收增速相关性不是很大。
海尔智家也是存货的增速与营收增速相关性比较明显，应收增速与营收增速没什么相关性。
格力电器应收增速与存货增速的趋势基本是一致的。
7、三费情况
销售费用上，格力电器是最低的，海尔智家的销售费用率最高。2021Q1海尔智家销售费用率同比下降0.7个百分点，相比2019Q1下降0.6个百分点，其中中国区销售费用率同比下降1个百分点，公司数字化赋能的成效显著。
财务费用率海尔智家也是最高的，2021Q1海尔财务费用率同比下降0.4个百分点，相比2019Q1下降0.6个百分点，公司私有化完成后，债务结构逐渐优化，利息费用逐渐下降。美的集团和格力电器的财务费用率从2017年开始都是在逐年下降的，都是负数，目前格力电器的财务费用率是最低的。
8、研发投入
研发投入总量上，美的集团是最高的，从研发费用率上看，三家公司基本上都是在逐年上升的，从2021Q1看，目前格力电器的研发费用率是最高的，有点上补习班恶补的感觉。
9、应收账款账龄结构
三家公司中，海尔智家的应收账款账龄结构最优秀，其中99.99%的应收账款账龄都在一年以内，格力电器由于空调的工程渠道部分账期都是比较长的，因此应收账款账龄结构中账龄在一年以上的那部分占比会更大一些。此外格力的工程渠道部分，受基建和房地产的周期影响也会较大。
10、现金流走势
三家公司的现金流情况都挺好，海尔智家的现金流情况尤为出色，经营性现金流净值是扣非净利润的两三倍，格力电器的现金流情况相比稍微逊色一点，2021Q1格力电器的经营性现金流为负的。
11、股息率
美的集团，拟每10股派现金红利16元（含税），分红率为40.65%。
格力电器，拟每10股派现金红利30元（含税），分红率为105.61%。
海尔智家，拟每10股现金红利3.66元（含税），分红率为 38.3%。
格力电器的分红率是三家公司中最高的。
12、杜邦分析
美的集团2020年净资产收益率出现了小幅度下降主要是资产周转率的下降引起的，净利率还是上升的。
2021年一季度净资产收益率同比是有小幅上升的，主要还是得益于资产资产周转率的提高和权益乘数的上升。
海尔智家2020年净资产收益率下降主要是资产周转率和权益乘数的下降引起的，销售净利率还是有小幅上升的。
2021Q1净资产收益率大幅提高，主要还是得益于销售净利率的大幅度上升。
格力电器2020年净资产收益率下降主要还是资产周转率和权益乘数的下降造成的。
2021Q1净资产收益率比去年有了大幅度上升，主要还是销售净利率的提升和资产周转率的提高。
三家公司的净资产收益率美的集团是最稳定的，格力电器的下降幅度最快，2020年美的集团的净资产收益率是最高的。
13、估值
三家公司目前的估值都不低，美的集团和格力电器的估值都在高位线附近，海尔智家的估值则已经远远超过高位线了。
对于泥坑里的格力，要以否极泰来的思路看待。对于美的和海尔智家则可以给予成长的期待。
14、小结
对比国内这三家家电龙头企业，从单纯的财务数据面上看，我们得出以下结论：
1、营收和扣非净利润总量上，美的集团都是最高的，增速上三家企业你追我赶，不相上下；
2、盈利能力上，海尔智家的毛利率最高，净利率最低，格力电器的净利率最高；净资产收益率美的集团最高最稳定，格力电器下降速度最快；
3、资产负债率三家公司都比较接近，无息负债比率海尔智家目前最高，格力电器最低；
4、总资产周转率海尔智家最高，格力电器最低；应收账款周转天数海尔智家是最长的，格力电器最短；存货周转天数格力电器最长，美的集团最短；
5、应收账款账龄结构上，海尔智家一年以上账龄的应收账款占比最小，格力电器一年以上账龄的应收账款占比最高；
6、海尔智家的销售费用率、管理费用率和财务费用率都是最高的，格力电器则都是最低的；
7、研发投入总量美的集团是最多的，研发费用率格力电器增长最快；
8、海尔智家在现金流上的表现最好；
我们在去年的研报中就说到中国家电业近年来一直保持高速增长趋势，但随着行业整体规模的提升，市场逐渐饱和，行业高速增长趋势较难持续，未来行业发展将主要转向高质量发展，高端、智能、健康等特点在家电产品上的显现将更加突出。
我国目前白电的节能补贴三大刺激家电消费政策，较好地带动了家电的销售和普及，按照白电大概十年的使用寿命计算，居民在上次刺激消费时购买的家电已逐步进入到更新期，白电的更新换代需求较为强烈。
家电已经从普及需求进入到更新需求的新阶段。从家电的发展阶段来看,中国家电产业已经历了近30多年的家电普及时期,也伴随着家电产品从居家奢侈品逐渐演变为生活必需品，这一路走来为中国家电产业积累了丰富的资源。
如果说以往，中国家电图谋在高端占有一席之地,但一方面在研发、配套这样的核心技术不能支持，另一方面在制造能力也是难以给力。正所谓是,心有而力不足。现在情况已经是大为不同,在制造能力大幅提升背景下,不论是在领先技术上，还是在品质把控上,国内家电龙头企业绝不输于任何外资品牌。
如今,在国内市场已经基本完成普及需求,进入到更新需求为动力的新的发展阶段。在这一阶段，消费者已经不再满足于拥有,而是需要对自已经拥有的家电产品进行升级迭代。我们认为在今天的时代背景下，产品如果还是低端,肯定会制约需求的释放。只有转型高端,才能满足更新迭代需求。但转型高端需要以消费需求研究为中心的创新研发支持，唯有在这方面投入布局较多、积累较多的方能抓住先机。
苏南空调工程商闲谈
访谈对象：空调工程商，兼营零售，多年来以格力电器为主，最近两年同时经营其他国产品牌。
涨价：去年签的单子，今年做压力就比较大了。设备涨价影响比较大，分体机还好没有用到多少材料，可以消化。镀锌管、铜价、钢材都在涨，材料涨只是一部分，格力设备涨价，3月1日家用机涨，6月1日商用机涨，
现在签，可以高进高出，影响不大。
工程利润，同样做一千万，设备上要少赚10几个点。
扣费：格力通过对经销商的政策调整稳定了毛利。安装费80元一台现在没有了，安装卡的费用也变成了设备。工程批价，返点也降了，原来答应的返利现在都以机器的形式在返还，变相在涨价。格力很强势，下面的经销商只有听的份。
渠道改革：
原先县级市的代理商变成了服务商，公司收回了一些权利，降低了费用补贴，同样销售任务、打款都下降，从原来的高峰期一年3个亿，到现在的1个亿。
我现在从省公司拿货，工程为主，省公司有什么货就销什么货。
现在的情况宁愿少赚一点。利润不高的单子就不想做。
目前格力的重点在三四线城市，比如现在苏北的市场可能会好一点。
真正有实力的经销商改不动，让大家都做服务商不可能，可能性不大，美的统一库存，统一发货，格力学不了。这和公司的体制有关。让大家转型做新零售有困难。
库存：不敢做库存。格力应对竞争采取的降价行动给大家造成了心理阴影。
品牌：格力的定频已经全部清空。零售还是以3000元左右为主。
当地客户的品牌倾向：本地客户一般偏向于格力、美的。
如果对价格比较敏感，规划使用周期不是很长，比如3-5年左右的，商铺会比较多，一般就会选择海信。
高端的家装会用大金和日立，用起来效果差不多，关键还是在安装、服务。
业绩：和去年持平吧。利润不好说。客户主要以工厂、办公楼为主，今年房地产也做了一些。
心态：格力的老客户很多，产品性能质量还是可以的。工程上美的的优势更大一些。格力品牌在当前的环境下还能撑几年。如果换其他品牌，客户沟通成本比较高，也难做。
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