河北冷柜生产商(河北商用冷柜品牌)

河北冷柜生产商(河北商用冷柜品牌)

首页家电维修冷柜更新时间:2022-02-16 04:15:37

甲骨文CEO埃利森有个市场哲学:消灭竞争对手最好的方法就是买过来。

这种市场哲学被广泛应用,而在收购前,巨头往往会先用各种方式将被收购方的信心击溃。这也是宝洁、联合利华、可口可乐这些国际消费巨头的惯用手法。

现在这种情况正在发生变化,以元气森林为代表的新消费企业,正在以自己的方式,抵抗着巨头们的狙击。

时代变了!年轻一代消费者,不但重视产品,更重视健康、个性和共情。

这对工业化、统一品牌化打法的巨头们来说,显然很不适应。

近年来,涌现了一大批有品质、讲个性的国产品牌,包括美妆行业的完美日记、花西子;咖啡领域的三顿半;速食面领域的拉面说,还有饮料行业的元气森林等。

这些消费品牌成立时间大都在5年内,在各个细分领域,通过新产品、新营销等方式在各自领域占有一席之地,开启新消费时代。

巨头开始恐慌,因为这种趋势不是单一产品的创新,像加多宝一样,可能一时流行,但凉茶概念一过,也就构不成威胁了。但这次来源于理念主导下的产品创新,那种拿捏一代人情感诉求下的产品营销,并非巨头擅长。

这时,巨头们又祭出窒息式压制打法,通过掌握的资源、渠道、资金等优势,将对手逼上绝路。

这种方式,基本没有失手过。

如果把时间往回拨,曾经的青岛崂山可乐、北京的北冰洋等也曾是一代人的回忆,还有那时候的重庆的天府可乐,更是最受人们欢迎的饮料,在中国的市场占有率一度高达75%。

90年代,中国迎来引进外资的大潮,百事可乐和可口可乐进入了中国,凭借着技术和资金的优势,两乐假借帮助国产汽水提高产量的名义,提出合资建厂,国产汽水厂提供营销渠道和生产线等方式进行合作。

于是百事可乐收了“天府可乐”、“北京北冰洋”,可口可乐收了“青岛崂山”等品牌,合资之后,这些国产汽水品牌就被集体雪藏了,天府可乐至今难见踪影,崂山可乐、北冰洋汽水因此消失了10多年,恢复生产后,市场却早已被“两乐”的天下。对不愿意被收购的品牌,则利用供应链优势地位,通过让供应链“断供”的方式来打压本土品牌。

市场的早期发展机会一旦丢失,品牌机会就会永远的错过,本土民族品牌就这样被巨头收割,崂山可乐、小护士、乐百氏、汇源等、金丝猴都曾红极一时,最后都在并购中声量逐渐消失,这样的例子不胜枚举。

面临新消费品牌的挑战,巨头们自然也不会坐以待毙,集中资源,用各种手段进行狙击。

元气森林就是巨头狙击的重要对象,用新产品以及新营销的方式,在巨头环伺的饮料行业中撕开一道口子的元气森林,引发了一场生产和销售的暗战。

只要卡住生产和销售,就“卡住咽喉”,巨头们很清楚。

元气森林“带火”了气泡水之后,其主要核心原料“赤藓糖醇”也跟着火了。元气森林使用的赤藓糖醇主要由保龄宝供应,其是全球五家赤藓糖醇生产商之一。此外,可口可乐中国是保龄宝重要客户,近20%的营收来自可口可乐中国。

当可口可乐开始重视“0糖”赛道,赤藓糖醇需求量暴增,行业的产能原本就不足,巨头由于跟供应商深度的绑定关系从而获得产能,而元气森林只能另寻他路,通过投资的方式绑定一些产能比较小的厂家。

与此同时,为进一步狙击新势力品牌,巨头要求合作方禁止给元气森林代工生产。据36kr报道,元气森林的代工厂被某国际饮料巨头老板要求停工,要求无论付出多大的代价都必须停产,停止与元气森林合作。

没过多久,连生产碳酸饮料瓶瓶胚厂也不给元气森林供货了,实际上行业内所有的产能都是配套几家巨头的,供应商优先满足大客户。

可口可乐、百事可乐两大国际巨头牢牢拴住供应链,用供应链进行“排他”。作为一个刚成立不久的品牌,元气森林做气泡水时,却遭到赤藓糖醇等原料断货,代工厂被禁止为其代工……逼得元气森林不得不自建工厂来突破巨头的封锁。

2019年7月,元气森林签署了第一个自建工厂的合同,历经9个月,元气森林位于滁州第一家工厂终于建成,此后又陆续在广东肇庆、天津西青、湖北咸宁、四川都江堰等多地建设工厂,完成覆盖华东、华南、华北、华中和西南地区,工厂的建成让元气森林摆脱在生产上被“卡脖子”。

在销售层面,巨头们也没闲着。

每年的6-8月是饮料行业的销售旺季,从数据上来看,夏季销售旺季基本决定了当年六成的销售额,因此众多饮品竞相涌入各路渠道,争先恐后想得到消费者的恩宠。

对于消费者而言,大概没有什么比在炎热的天气来一瓶冰镇的饮料来得舒畅。而这种场景的满足必然少不了一种动销利器,就是冰柜。

可以说,冰柜是夏季各饮品厂商必争之地,得冰柜者才能得天下。

在商业发展历史中,可口可乐最早将冰柜生产商与饮料销售商捆绑起来:凡有饮料销售之处,冷柜等设备应该跟上,这对销售具有促进作用。这也是可口可乐的冷饮文化。

农夫山泉继承了可口可乐的冷饮文化,根据财报显示,2020年,农夫山泉在全国共有超过237万个终端零售网点,其中78.9%位于低线城市,超过36万家终端配备了农夫山泉冰柜。

这个夏天,农夫山泉为了推农夫气泡水,与元气森林展开一场冰柜争夺战,进行了“贴身肉搏”。

2020年元气森林定下目标,计划投放的8万台智能冰柜,最晚要在今年4月完成投放,这成为其上半年最重要的任务,据了解,每铺设一个冰柜,元气森林给业务奖励200元,主管奖励100元。为狙击元气森林,农夫山泉老板钟睒睒亲自带队,开启"天降财神"活动。

依照规定:店家只要把农夫山泉气泡水放在元气森林冰柜里,每放一瓶,就送一瓶售价3元的长白雪矿泉水,最多送48瓶;如果在其他竞品的冰柜放农夫山泉气泡水,就送一瓶单价2元的农夫山泉,同样是48瓶封顶。

同时,在费用方面,这次活动农夫山泉与经销商的承担比例为9:1,可见农夫山泉此次反击的决心。并且,这场“天降财神”活动,不算在经销商的费用点数里,是额外拨的费用。

双方的争夺愈演愈烈。据36kr报道,在一家河北的夫妻店,为了推广自己的气泡水,农夫山泉买走了那家店里元气森林所有的货,空出来的地方,农夫山泉给到店主一个非常低的价格,店主可以赚两份钱。而这一行为激怒了元气森林的销售,为了抢回货架,元气森林的销售们在巡店时,还曾与前来捣乱的农夫山泉销售发生肢体冲突。

无论是营收、销售规模、行业地位,农夫山泉具有碾压性的优势,凭借着强势的地位,农夫山泉气泡水在短时间内铺了100万个销售渠道。

而元气森林也不甘示弱,对门店提出的要求,拒绝所有在元气冰柜陈列农夫汽泡水的门店兑陈列费。

然而农夫山泉则是加码给门店渠道利益,比如每陈列一瓶农夫山泉汽泡水,农夫山泉会赠送一瓶单瓶售价3元的农夫山泉“长白雪”水,店主每卖出一箱气泡水,就将获得两箱纯净水。

竞争如此残酷,我们不禁要想,元气森林能成为那个巨头围剿下的幸存者吗?

娃哈哈创始人宗庆后曾说过,“饮料行业不过时,永远是朝阳产业”。从数据来看,饮料行业规模将超过6000亿,并且还在持续增长当中。

数据显示,饮料销售额由2016年的4997.2亿元增长至2019年的5785.60亿元,预计2021年饮料行业销售金额将达到6296亿元。

饮料行业包括了饮用水、碳酸饮料、果汁、运动饮料等多种品类,随着饮料品类的不断增长,市场规模也在不断扩大,而饮料行业未来的趋势又会是如何?

在品类格局中,饮用水占据了饮料行业的主导地位,随着消费升级的趋势,品类具有高端化、健康化的趋势,比如高端矿泉水,功能水,以及近年来火爆市场的气泡水、苏打水等“0糖”饮品,也就是说品类仍潜藏着巨大的机会。

元气森林的成功则是抓住了低糖、低脂等成为新的消费痛点,开发出气泡水、燃茶等0糖、0脂、0热量产品,解决了目标用户痛点,通过年轻人喜爱的抖音、小红书等平台营销,获得用户的喜爱。

在一次演讲中,唐彬森说,“中国并不缺少消费能力,缺的是好产品“。什么是好产品,我们认为挖掘并满足消费者底层需求即是好产品。

在品类上,元气森林清晰的意识到在洞察新消费人群需求的优势,进行产品的多元创新,在气泡水产品之后,开始布局饮料行业最大的品类之一瓶装水,同时进军螺狮粉、酸辣粉、奶茶、咖啡、酸奶、能量饮料等多元品类,用多元化的品类对标现有的竞对,气泡水VS零度可口可乐、外星人能量饮料VS红牛、燃茶VS三得利……

品类扩充之外,元气森林也逐步将目光瞄准了海外市场,2020年7月,元气森林拿下新加坡HCS健康标识,加速了出海计划。

而为构建竞争壁垒,元气森林在产品研发和供应链上不断深入。

一方面是自建工厂提升对供应链的把控能力。今年6月,元气森林和都江堰“牵手”成功,目前元气森林在全国已有5大工厂。自建工厂帮助元气森林扩大产能,强化品控,降低费用,更有效完成新品测试,同时提升数据驱动下的智能制造能力。

另一方面元气森林也建立研发实验室。从2015年开始,元气森林还专门成立研究院从事饮料产品的开发,目前研发人员规模达千人。今年5月20日,元气森林联合江南大学成立国内首个减糖健康研究院,专门从事减糖健康的研究。

区别于近年网红品牌采用“轻资产”的思路,元气森林主动从代工模式转向自建工厂与实验室,用多品类同时出击,加强线下销售渠道布局,实现从产品研发到生产、销售的完美闭环。

清晰的产品定位、精准营销布局以及供应链的把控,是元气森林得以不断突围的关键,也是其孵化下一个大单品的底气。

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