市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间，价格是你和客户关系中的一个负面消极因素，尤其是当你的产品价格不存在优势的情况下。要看清一个产品带来的价值并不容易。要记住，你的客户很少是你所卖产品方面的专家，你自己必须成为专家。你要搞清楚产品的价值何在？价值的决定因素有哪些？然后用价值跟这个产品的价格相对比。
美国的彩虹吸尘器公司深谙此道，这个公司的吸尘器能卖到1000 美元的天价。他们是上门推销的，潜在客户已经有吸尘器了，普通的吸尘器只要50 美元，贵的也就300 美元。这么贵的彩虹吸尘器怎么会有人买呢？
这个吸尘器和其他吸尘器相比，有一个独特的区别：灰尘不会被吸到一个纸袋里，而是被吸到一个装水的容器里，吸尘后，就可把脏水倒掉。据说这样就可以吸住更多的灰尘，如果这些灰尘留在空气里的话，会伤害你的肺、加重呼吸问题、使得哮喘恶化、让你过敏，等等。感兴趣的客户自然想知道价格是多少。销售代表知道，一提价格，这对话就算结束了，所以他们会说：“我不想告诉价格是多少，我不希望你是因为价格低才买这个产品，我要确保你是的确需要这个产品才来买。”
他们会做一个很戏剧化的演示，把一个枕头放在塑料袋里，然后用彩虹吸尘器吸成很小的一个硬块。客户可能会再次问到价格，销售代表就回答，不着急，如果他和这客户都确定地认为客户的确需要这个吸尘器的话，他会以个人名誉担保，客户能买到这台吸尘器。这位销售代表进一步演示这个产品的所有价值，不用再买普通吸尘器纸袋省下的钱、不用看医生买药省下的钱、不请假少扣工资省下的钱、不会像普通吸尘器那样吸不干净导致地毯磨损得快省下的钱，等等。这账一算，不得了，可以省下一大笔钱。
这样，没有两三个小时，不到这客户差不多要跪下来求这位销售代表告诉他价格，这位销售代表是不会告诉他价格的。你可能会认为一台吸尘器卖到1000 美元甚至更高的价钱是不可能的，特别是卖给已经有吸尘器的人。
思考
如果你是一家装修公司，客户觉得你的价格太高，你会如何说服客户呢？
如果你能让客户知道，你的专业装修方案会帮他省下4、5个平方的面积，他可能非常动心。因为他会觉得，你是帮他在省钱。如果你能让客户知道，你的专业装修是多么的绿色环保，他可能也会非常动心，因为他是在为自己健康做投资。如果你能让客户知道…… 你还会想到什么呢？
作者：痛点营销学院
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