家电市场竞争一直比较激烈，原因也有很多，其中最主要的一条是行业技术壁垒不太高，大家电还有些耗能上的差异，小家电现在基本是拼颜值、拼性价比。
10月20日，德尔玛更新了创业板上市的招股书，公司拟募集14.64亿元，用于智能家电制造基地项目、研发品控中心建设项目和信息化建设项目。
德尔玛是一家集自主研发、设计、生产、销售于一体的创新家电品牌企业，德尔玛品牌创立于2011年。
因为业务多元化的需要，公司在2018年与华帝、飞利浦达成了商标授权合作，开始进军水健康类、个护健康类小家电业务。
在公司营收中，德尔玛、飞利浦、薇新、华帝和OEM/ODM业务收入分别占比：42.73%、31.35%、3.29%、8.09%、13.37%。
其中德尔玛品牌的收入占比相比上年同期下滑了12.32%，增速最猛的是飞利浦和代工，飞利浦占比从2019年的20.38%增加至2020年的31.35%，代工占比从2019年的7.76%，增加至13.37%。
从营收占比中可以看出，公司的收入增长主要靠的是飞利浦品牌和代工业务增长，而自主品牌的份额是在下滑的。
那么未来的潜在风险也就来了。
01
潜在的商标风险
德尔玛以前是飞利浦线上的经销商，2018年公司直接收购了飞利浦水健康业务，招股书中是这么介绍的：皇家飞利浦作为许可方向公司方授予独占性的、不可分割的、不可转让的、无分许可权的在许可期限内，在特定地域内使用商标的许可，许可期限分为初始期限和延长期限。
在许可期限内，公司若出现停止正常营业、无力偿债导致破产、损害许可方声誉等特定情形，且未按要求补救的，则商标许可存在被皇家飞利浦收回的风险；此外，若公司于初始期限内最后 3 个自然年度未达到协议约定的许可费缴纳水平、或于初始期限内未在重大方面遵守商标许可协议的条款，则该商标许可存在无法续约的风险。
意思就是德尔玛可以使用飞利浦商标自主生产，然后付授权费。当然这种操作是存在风险的，一旦商标被收回，那这部分的收入立马也就没了，这就意味着未来经营上存在很大的不确定性风险。
公司2018年还和华帝品牌合作授权业务，招股书中是这么披露的：华聚卫浴被授权以普通非独占的方式在中国大陆（不包括中国香港、中国澳门、中国台湾）特定商品上使用华帝股份的特定商标。
这份招股书很有意思，直接把中国区域分了好几块，其中的意思各位看官自己品。
此外，华帝的合作比飞利浦还要不靠谱，是非独占式授权而且签署的协议是一年，每年都要进行协议续签，不确定性太大了。
02
加入小米生态圈
根据招股书披露，2018年-2020，年公司前五大客户销售金额分别为：4.8亿、7.56亿和9.72亿元，分别占营业收入49.67%、49.81%和43.64%，其中小米集团是公司的第二大客户。
德尔玛和小米的合作模式主要是代工，公司负责产品开发、物料采购及成品生产，然后以协议的价格销售给小米，当然最终的销售走的是小米渠道。
2020年，小米集团贡献的收入为2.81亿元，2019年贡献收入为0.78亿元，可见收入增幅较快。
跟小米合作的好处是，公司可以利用小米现有的渠道做大营收。当然多赚利润估计是很难，因为小米品牌一直走的是性价比路线，本身小米就不是靠硬件来赚钱的，而德尔玛最终可能会沦为品牌的一个代工厂，长期毛利率下滑的可能性很大。
从财报数据来看，2020年公司的净利率为7.63%，2021年已经下滑至3.77%，增收不增利的原因并不全因小米，还有公司的销售模式问题。
根据招股书中披露，2020年公司线上销售占比为61.68%，线上销售意味着公司要付出更高的营销费用和平台费用。
数据来源：招股书、IFind
从近四年的财报数据来看，公司的历年销售费用均大幅高于公司净利润，2021年上半年销售费用1.88亿元，净利润0.47亿元，标准的"电商打工人"。
03
小米的模式
小米是一家硬件互联网综合性企业，卖硬件只是一个获取流量端口的途径，所以硬件对于小米来说，赚不赚钱都无所谓，小米的商业闭环是互联网收入。
那么对于德尔玛来说，小米在硬件上的毛利率都只有10%左右，德尔玛还有啥未来？
当然，对于德尔玛来说，自主品牌多元化困难，就只能靠着品牌的商标授权来实现多元化，选择加入小米生态应该也是没得选了。
话语权对于德尔玛来说太遥远了，不仅在授权商标有潜在风险，如果有一天小米终止合作，那带来的风险也是巨大的。
家电行业是一个竞争激烈的红海市场，技术护城河不够宽，就需要不断的砸广告，砸外观设计，而且还要保持较好的性价比。
连美的、格力这些巨头都在谋求往新能源和工业互联网领域的发展，德尔玛却在代工这条路上越走越远，确实挺难！
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