有人觉得生产型企业就是个傻大笨粗的行业，就是将产品生产出来，然后批发给所有的渠道商，让渠道商去销售我们的产品就可以了。所以，难免也会陷入激烈的竞争当中，没有办法摆脱出来。
【1】案例呈现
今天给大家分享一个经典案例。中国洗碗机行业的龙头老大是霖森洗碗机，他们在洗碗机这个行业占了60%以上的份额。并且这家企业还是一个非常年轻的企业，那这样一个年轻企业作为一个大型机械生产厂家，他们是如何做到行业第一的呢？他们在发展过程中运用了哪些商业模式呢？
【2】活动结果
做到行业第一。
【3】拆解玄机
第一步：找到客户群体，分析行业痛点
在卖东西之前，我们首先要知道我们的东西要卖给谁，也就是先要分析明确客户群体。
哪些行业会用到大型洗碗机呢？是不是那些大型食堂，大型餐饮公司或者是大型企业的餐厅呢？
通过充分的市场调研以及分析，霖森洗碗机最后发现，自己的产品适合那些需要十个洗碗工以上的企业或餐厅。
为什么要十个以上的洗碗工呢？
因为洗碗工一般都是一些年龄在40岁以上的人，这些人一般学历都不太好，且以女性居多。并且这些人管理起来还有一定的难度。因为一般需要十个以上洗碗工的话，那么证明工作量比较大，而洗碗工这个行业是一个既枯燥又劳动密集的行业，所以洗碗工的稳定性非常差。并且这些洗碗工开出来的工资相对而言还比较高，这类工作还需要包吃包住，所有费用加起来每个洗碗工平均每个月需要超过3000块钱的投入成本。十个洗碗工，一个月就是3万块钱的开销。这个投入也可以说是这些大型餐饮企业的一个行业痛点了。
第二步：洗碗巾免费送，打造绝对优势
上一步已经说明了，洗碗工的成本投入，对于这些餐饮行业来说算是一个痛点。而对于这一点，洗碗机可以很好的解决这个问题。
一般的大型洗碗机基本都是找到这样的大型企业，然后将一台机器贩卖给他们，从中赚取差价。但是一台洗碗机的售价基本都在十来万左右，这笔开销对于一家企业来说也是一笔不小的开支。一次性要拿出这么多钱来，都会犹豫不定，所以销售起来难度比较大。
而在基本所有的洗碗机都这么做的时候，霖森洗碗机则改变了策略，建立了自己的绝对优势。
他们找到了那些需要洗碗机的大型企业或餐厅，然后告诉他们：我可以将价值十多万的洗碗机免费送给你，并且你们所有的碗盘餐具都由我们来洗，而你们只需要付给我们，你们原本请十个工人需要支付的3万块钱就可以了。并且清洁的洗涤用具我们自备，也不需要提供劳保用品，打翻了碗碟我们还会照赔。
在提出这个策略之前，我们经过精准的测算，一年大概能够给餐厅节约8000块钱左右。
除此之外，我们还会再赠送给这些餐厅3万块钱的产品。这些产品包括王老吉，五粮液的酒或者是茅台的酒，而这些东西对于餐饮行业来说都是他们用得上的。
对于餐饮行业老板来说，这样的事情对他没有任何害处。不仅可以得到免费的洗碗机，还能够节省开支，还能够得到价值3万块钱的赠品，完全没有拒绝的理由。
第三步：不卖产品卖机会，赚别人看不见的钱
从上一步我们可以看出，我们已经将洗碗机成功推销了出去。但这个洗碗机我们是免费赠送的，我们还倒贴了赠品，那我们要怎么赚回这些成本呢？
霖森洗碗机将这个事情做成了一个机会，然后销售给所有的创业者。创业者只需要掏6万块钱将洗碗机买下来，然后洗碗机赠送给这些大型企业或餐厅之后，产生的所有的收益都归创业者所有，并且他买下洗碗机的6万块钱还是可以退还的。
按照我们之前的计算，每个月可以从商家那里得到3万块钱的收益。这3万块钱减去人员工资，劳保费用以及赠品的费用之后，还有15000块钱的收益。也就是说只需要投入6万块钱的成本，每个月就可以收回15000块钱，相当于半年就能够收回成本，一年就能够将成本翻倍。
这个政策一经推出，马上得到了很多人的支持，并迅速在全国进行推销。因为在这个项目上很多人都已经吃到了甜头，没有任何风险就可以挣到不少的钱。
那到现在为止，我们说的都是别人怎么挣钱，还没有说到霖森洗碗机怎么赚钱。
我们通过免费送洗碗机以及将创业机会销售给创业者的方式，让我们的洗碗机走进了大量的厨房。这个时候我们开始找到面粉厂，找到大米经销商，找到厨房用品的生产厂家等等。然后告诉这些商家，自己手中有大量的厨房资源，而且还都是规模较大的厨房。通过这种方式，可以在这些厂家那里拿到非常低的进货价。之后我们再转过头来找到这些餐厅，为他们提供优质价廉的粮油米面以及厨房用品。
而对于这些餐厅老板来说，之前免费赠送的洗碗机已经为彼此打下了良好的信任基础，而现在提供的米面粮油等产品质量都非常好，价格还相对比较低，完全没有拒绝的理由，合作自然非常愉快。
到了最后霖森洗碗机已经不是在靠洗碗机赚钱了，而是变成了米面粮油的经销商，赚所有人看不懂的钱。
【4】闻一知十
大家有没有发现，通过上面这种快速的转换以后，最后洗碗机不是卖给真正有需求的人，而是卖给有创业需求的人。而且，公司不用再招业务员，因为有大批的合伙人帮着去找到这样有需求的餐厅或者大型食堂。最终使得霖森洗碗机得到了快速的发展，在短短的几年时间之内，就成为了整个行业的绝对领先企业，现在的整个市场占有率在60%以上，工厂的生产订单已经排到了半年以后。
我们老师常常会说，人和人之间的区别，就是肩膀以上的区别，就是思维的区别。其实一个简单的洗碗机生产工厂，一个非常传统的行业，最后只是改变了经营模式，就得到了长足的发展。这个案例堪称经典，值得我们所有人学习。希望今天分享的这个案例，能够对大家商业架构的改变有所帮助。对于做出我们的自己的商业闭环，能够有所启发。
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