客户并不反感你赚他们的钱,但只有你为他们带来足够的价值时他们才会愿意买单
所以当您与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
01
帮助客户挑选
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在产品选择的问题上打转。这时,销售员要审时度势,解除客户的疑虑,不要急于谈订单的问题!要将客户最后的决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。以小汽车车推销员为例:
销售员:“以车身的颜色来说,你喜欢灰色的还是黑色的?”
顾客:“嗯!,如果从颜色上来看,我倒是喜欢黑色的。”
销售员:“选得不错!现在最流行的就是黑色的!那么,汽车是在明天还是后天送来呢?。”
顾客:“既然要买,就越快就好吧!”
如果经过这样一番话,顾客等于说要买了,所以这时销售员就说:“那么明天就送货吧。”这样即可很快结束交易了。
事实上,如果顾客给你上述答复,的确就是表示他已告诉你他要购买的商品了;
如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后的决定时,你也没有半点损失,仍然可以继续提出新的方式进行你的推销工作。
02
欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
小李是一个销售员,他主要销售的就是洗衣机。有一次他遇到一个客户,客户对这款洗衣机都了解得很透彻了,但是每次都下不了决定。小李做了很多的努力,有空的时候就给这个客户打电话,每隔一段时间就去拜访他一次,但收获甚微。
面对这种情况,小李也想过放弃,但是又不甘心,通过这么长时间的服务,说不定什么时候就会签单,如果现在选择放弃,就有可能给别的销售员帮忙了,到那时候后悔也就晚了。
在这种情况下,小李打算使用“欲擒故纵”的方法。一个星期天,小李又去客户的这个小区,刚进门就碰见了这个大客户,小李觉得这是一个绝妙的机会,就开始实行自己的计划。
“你又来拜访我了!这次我没空,恐怕要让你白跑一趟了!”客户看着小李笑着说。“您误会了,这次不是来拜访您,这个小区还有一个客户,我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气,就顺势撒了一个谎。
“哦,你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机?” “就是我上次给您介绍的最实用的类型,现在买这个类型的人特别多,因为我们公司卖完这一批货,就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预订过了,再过两天,您花双倍的价钱恐怕也买不到这种类型的洗衣机了。我先走了,客户还在等着我签单呢!”小李说完就向小区内部走去,这次他终于给自己出了一口气。
晚上,小李刚回到家,他的手机就响了,竟然是那个大客户打来的,这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那儿,他已经决定和小李签单,小李放下手机,激动地不知所以。
在这一则故事中,小李经常追着客户签单,导致客户觉得这种产品还说得过去,但是与自己想象中的产品还有一定的差距;但是在数量有限,并且很多人抢着购买的情况下,这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时,客户心中的购买欲望也在增加。这个时候,小李的目的就达到了,这就是欲擒故纵法在销售中的妙用,它能够帮助客户尽快地下决定。
大部分人都具有这样一种心理,即往往认为越稀有的东西价值越高;越是难以得到的东西,越希望得到它;越是不让知道的事情,就越想知道。
03
拜师学艺
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:
某某总,虽然我知道这对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?"
像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
04
建议成交
① 既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
② 您是不是在付款方式上还有疑问?
③ 您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
④ 我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。
⑤ 如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
⑥ 您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
也许你的一个决定就能促成一大单生意,不仅为公司带来了效益,自己的收入也会大增,一举两得,快来学习吧!
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