饮水机销售渠道

在过去的2020年，对于很多商家而言，保持运营的稳定已然是最好的结果。2020年，在大环境和产业环境巨变的多重压力下，家电代理商群体走的并不容易。

对于在净水行业耕耘逾二十年的刘总，在2020年保持了公司运营基本盘的稳定，在因疫情失去的两个月时间里，抢抓市场机会，并没有出现大幅度的下滑。但与此同时，刘总坦言，即使没有疫情影响，今天的净水行业与五年前相比，也发生着非常大的变化，这种变化与市场环境、渠道变化以及品牌的引导不无关系，但归根到底，需要商家有足够的战略和战术进行“自救”。

渠道自救

近两年，很多具有安装属性的家电产品，纷纷进驻建材家居卖场。最初，是为了缓解终端零售卖场的费用压力。同时，销售前置也起到了终端前置的拦截作用，扩大了获客渠道。其中，就有非常具有代表性的，是净水商家对渠道的探索。

实际上，渠道的变化伴随着产品组合的变化。

过去，饮水机在零售卖场、商超、甚至个体经营店都可以实现销售，一方面，因为当时的渠道相对单一，“得终端者得天下”里的“终端”，直接指向终端卖场。但现在，终端的含义发生了非常明显的变化，能够接触到消费者的渠道都是“终端”的一部分，包括线上线下，包括电商门店，也包括社群团购和各类直播购买平台，终端的含义空前丰富，渠道自然也空前复杂。销售被分流的几率也越来越大。

另一方面，从饮水机到净水器、再到全屋净水，净水产品属性已经由单一插电产品转化为安装属性非常明显的服务型产品，前期布管线、走水路等等需要与全装紧密结合才能保证产品的最佳使用效果。这种产品属性已经与家居建材渠道的紧密度非常高。

这两年，变化最大，影响也最大的，是商家纷纷进驻建材家居渠道。

某省代净水商家告诉记者，到目前为止，其公司在本地市场共拥有45家品牌专卖店，其中，有10家自营建材渠道专卖店。但是，目前为止，在建材渠道的拓展有些“尴尬”。

2019年，家电行业继续下行，很多当初进驻地方红星美凯龙和居然之家的品牌，因为运营压力，纷纷撤出，这给了很多商家进驻的机会。趁此机会，刘总迅速占位，一口气在本地市场建了7家建材卖场的“店中店”。

对于这种符合建材渠道定位的举措，工厂给予了非常大的支持，包括前期的装修费用，除了“天与地”之外，其他装修费用和出样费用，厂家都给予了报销。刘总坦言，但这只是第一步，真正的难题，在后面。

首先，由于是后介入品牌，在家居卖场，后来者并没有全部占领核心位置，没有核心位置，就没有自然流量，享受不到前置的流量红利；

其次，由于是后介入品牌，在没有自然获流量的情况下，要与其他品牌进行联盟和流量置换，在目前阶段，这种异业合作依然处于前期摸索阶段，需要与联盟品牌在信息置换、综合投入以及利润比例上再磨合；

另外，目前最大的瓶颈在于投入和产出不成比例，或者说没有达到理想中的预期。可以算这样一笔账：一个美凯龙门店，一个月的租金、水电、两名导购员等基本成本费用在3~5万。相比卖场的提成制，因为目前建材渠道的自然流量少，提成比例不高，所以底薪也会相应提高。在投入既定的情况下，产出并不理想。基本上，一个建材专卖店，月自然销售在3万左右，如果一直保持活动不停，每月销售在4~8万不等。也就是说，没有活动基本处于亏损状态。

基于此，刘总以及其团队基本没有停止活动节奏，通过线上的持续推广为线下赋能，同时扩展异业联盟半径，给予高提成的带单政策，维持着门店的正常运营。

品牌自救

刘总现在在建材渠道的正常运营，包括较高的带单提成，很大程度上得益于其所代理的品牌的高端定位。

之所以现在商家选择品牌和产品，更倾向于高端，其中很重要的原因在于利润，有了利润，才有做好服务、做好市场的可能。

利润，是持续经营的基础。

2020年，无疑是很多净水商家代理生涯中最难捱的一年。好在，刘总其公司拥有近10万的客户基数，在此基础上，服务目前实现了盈利，也成为目前最被看好的业务板块。也得益于服务，以刘总为代表的具有服务能力和服务盈利能力的商家，在目前乃至以后的阶段，有了更大的发展空间，和应对变化的胜算。

原本，高定位的品牌有足够的利润支撑，但刘总遭遇的困扰集中在窜货带来的乱价和市场秩序混乱给销售造成的影响之中。对于定位高端的品牌而言，渠道和价格管控非常重要，不仅是出于对区域商家利益的保护，同时也是维稳品牌形象非常重要手段和措施。

服务自救

身处变化的时代，什么是代理商的真正价值？聚焦净水行业，答案是专业、是服务。

作为早期的行业从业者，传统商家享受到了传统渠道和净水市场的十几年红利，对代理商而言，传统贸易的红利已经最大化，也走到尽头。

刘总庆幸几年前做出了服务独立的正确决定。在基础客户过万的时候，其公司就开始将服务部门独立，而在2015年，服务公司已经可以在几万名用户量的基础上，实现盈利，2020年服务公司的盈利是几个分公司中最理想的。

这也与疫情的爆发多少有些关系，疫情让健康消毒概念再次提到了风口浪尖，净水老用户也开始空前重视饮水健康。过去，滤芯的更换除了产品智能提示和人工服务回访之外，客户主动要求更换的比例并不高，但2020年，主动打电话或者在服务小程序上提交更换滤芯的用户数量明显增加，甚至是2019年的2~3倍。