飞利浦1855榨汁机怎么清洗(飞利浦1855榨汁机拆卸视频)

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首页家电维修榨汁机更新时间:2022-01-21 03:47:42

黄金珠宝首饰作为资产密集型耐消品,在我国历经千年发展,在其“材质稀缺 文化加持”的消费属性下,沉淀出稳定的消费客群。作为中华錾金嵌宝工艺的集大成者,始创于1855年上海景福元记银楼的荟萃楼珠宝,将百年民族珠宝手艺传承至今。

然而,伴随着时代消费主力的更迭,市场审美和珠宝所承载的文化属性也渐趋多元,当新消费人群高举“加购”、“上车”等消费方式占据市场高地,以荟萃楼为代表的老牌珠宝品牌们又该如何自洽?

与张天爱等年轻代言人合作或许是一种方式,但并不是唯一解。在电商大潮下,国货珠宝品牌如何填平“老黄金人”与“Z世代”间的代沟?又该如何突围?

“迟到”的荟萃楼珠宝以行业标杆中国珠宝为模板,单月涨粉33万,凭借两个矩阵号GMV均突破千万的成绩,“抄”出来一个答案。

01. 百年品牌的年轻化探索

在快手自播的珠宝品牌商家中,荟萃楼算是“后进生”。但迟到的好处,在于有作业可以“抄”。

自今年7月大搞品牌、布局品牌自播以来,快手总结出了从达人分销合作、品牌人设自播、公域流量加持、私域运营复购到渠道特供品开发这一完备的STEPS商家经营方法论,荟萃楼所要做的,便是按部就班。

以较低成本快速测试出目标人群,了解到货品的匹配度,达人分销,无疑是品牌入驻平台打开局势的第一步。去年11月,荟萃楼在快手创立品牌账号并邀请达人分销。“我们想借助这些达人更强的号召力,提升品牌认知。”荟萃楼珠宝快手运营负责人表示。

在快手,荟萃楼合作的达人数量高达数百个,在与某头部达人合作的专场中,荟萃楼的三款产品卖出了两千万的销售额。看到了品牌在快手电商生态中的爆发系数之后,荟萃楼开启了自播探索,想把流量“锁在自己手里”。

“分销扩大了知名度,对于我们品牌自播来说是有一定优势的;达人粉丝看到我们品牌在自播,他们的信任度也会提高,属于双向促进。”上述负责人补充道。

2021年7月,荟萃楼开始尝试品牌自播。因“没什么经验”效果并不显著。然而另一边,同行的喜讯频频传来,“中国珠宝快手开播不足一月连续多日自播GMV破百万”、“中国黄金精品店开播三天GMV破百万”......

“福利款 平推款”的组品策略、“高举高打”的流量投放以及主播等直播间个性化模块的运营等,面对这一套已经被行业“打勾”的“标准答案”,荟萃楼运营负责人又看到了希望。“我们行业里已经出了标杆,我希望能和中国珠宝的做法相结合,但是方法论也不能完全拿来复制,一定要有品牌自己的思考在里面。”

今年9月份,在服务商助力下,装备上中国珠宝品牌自播沉淀下来的方法论,再结合自身品牌特性做出个性化调整,新账号“荟萃楼严选店”正式开启了自播,仅一个月就收获了两千万销售额。摸索出来门道后,原来的“荟萃楼品牌店”账号也紧随其后,自10月开播以来,借势“116品质购物节”,仅半个月时间销售额突破了千万大关。

不到一个月的时间,荟萃楼后来居上,跻身快手珠宝品牌自播前列。

荟萃楼在快手的官方账号

02. 站在前人的肩膀上也要思考

回顾荟萃楼的自播经历,中国珠宝成熟的方法论是基础,立足自身品牌的创新思考,才是关键。

涨粉是新品牌需要攻克的第一个难关,送福利则是品牌屡试不爽的方式。和中国珠宝一样,荟萃楼也通过福利与引导关注完成原始粉丝积累。“每一次的直播我们都会放一些福利,大克数的定价相对于线下来说也是非常低,就希望能够让老铁们在我们直播间里捡到便宜,先变成粉丝再去做其他生意。”

但不同于中国珠宝,荟萃楼的福利爆款多为超千元的高客单价组合,“虽然客单价高,但是合到一克的金价可能就400多,比线下便宜”。这一策略对品牌而言,也更容易在大场中做出成绩,从而撬动自然流量。

而在组货逻辑上,荟萃楼则采用了和中国珠宝类似的"赠品策略",通常“拍一发七”、“拍一发十”,以多件赠品提高性价比,让消费者觉得“买值了”。后来,荟萃楼运营负责人复盘道,“对荟萃楼而言,这也降低了约20%的退货率。”

在积攒了初期流量后,荟萃楼仔细研究中国珠宝的商业化投流方式,通过付费流量模式“趁热打铁”。

在中国珠宝的投放策略中,流量是“需要时间消耗的”,即搭配直播节奏分时段投放,当直播间人流达峰值时,通过讲述品牌故事、产品价值等方式,由主播引导流量转化为粉丝。每个时段的投放周期中,福利款、平推款、利润款依次递进。

荟萃楼延用了中国珠宝的投流节奏,但在投放人群的选择上进行了创新。“品牌调性和主播风格不同,对应的投放目标人群也应当有所区别,我们会优先在投放有线下门店的地域人群。”荟萃楼运营负责人介绍。

事实上,荟萃楼对于品牌自播效应的期待不仅局限于线上。“凡在荟萃楼直播间购买单价500元以下商品的消费者,终身可以在荟萃楼线下门店兑换同价位珠宝;而针对500元以上商品,荟萃楼直接提供线下门店清洗、维修、保养的终身售后。”通过创新性的售后服务机制,荟萃楼将线上的流量成功引到线下,既增强了有门店地域的投放转化率,也深化了线上线下消费者对荟萃楼的品牌认知。

主播和直播间氛围,是流量转化的最后一环。因为珠宝品类以女性消费者为主的人群画像,男主播成为品牌提升直播间吸引力的首选。

在主播选择上,荟萃楼和中国珠宝一样,选择了“男老板”人设,但不同于中国珠宝主播的严肃板正风格,荟萃楼的主播更加风趣活泼。“快手直播本身就有娱乐的基因,直播间活跃起来,粉丝也更愿意看。”

荟萃楼官方账号主播

为了让粉丝直观地感受到热闹氛围,荟萃楼的直播间还使用礼花等道具加持,让每次直播都热闹得像节日。“方法论不能完全拿来复制,一定要有品牌自己的思考。”据负责人介绍,通过在中国珠宝方法论的基础上适当调整主播人设、直播间和投流策略,荟萃楼严选店一个月涨粉33万,品牌店ROI突破到1:20。

03. 珠宝品牌线上化才能有未来

由于行业的特殊性,珠宝品类的线上及线下渠道不但无法剥离,反而需要更紧密地相互依存。但另一方面,借助线上强互动性的直播形式,珠宝品牌可以更为直接地了解消费者需求,缩短沟通链路,解决了买卖双方信息不对称的情况,从而紧跟年轻一代消费需求,而流量广阔、消费潜力巨大的电商市场也能为品牌有效增流。

荟萃楼既顺应趋势率先布局线上渠道 ,捕获线上高成长;同时也改变了线上和线下的分割关系,以线上的崛起带动线下生意,用线下的服务弥补线上的不足,充分结合线上线下渠道建立品牌的私域阵地。

值得一提的是,疫情之后,珠宝消费迎来了强势复苏。国家统计局数据显示,2021年前三季度,限额以上单位金银珠宝类商品零售额达2246亿元,同比增长41.6%,增幅位列所有商品类别第一位。这也意味着,珠宝玉石仍然是一片巨大的蓝海。

消费升级的大环境下,不少外资珠宝品牌入驻珠宝玉石市场。业内的一个共识是,珠宝品牌需要升级整合销售渠道,线上化成为珠宝行业未来发展的一个大方向。传统珠宝品牌如何突围,如何在电商平台上拥有确定性的成长路径,成为了每个珠宝人思考的问题。

“我们通过不断探索,首先证明了STEPS商家经营方法论的可复制性,也呼吁各个品牌不能完全复制,需要有与品牌契合的独创性思考。”荟萃楼运营负责人表示。对于荟萃楼来说,线上化探索还远未结束,“我们接下来会做一千万的大场直播,说不定可以直接爆到一百万粉丝。”

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