就像许多中国东南沿海制造业小镇那样，一度占据中国民用灯具市场60%份额的中山古镇正面临挑战。
“没法干了。”凌晨两点，在中山古镇的一家大排档里，李杰愤愤地放下筷子，举起酒杯。坐在对面的许振华边点头边放下正在剥的虾，也端起杯子，“原材料价格这样上涨，也是做不了多久了。”他停顿了一下，“关键是我们进入这个行业太迟了。”两人碰杯，一饮而尽。
李杰是江苏一家玻璃配件制造厂的老板，也是许振华的供货商，许振华是中山西德尼灯饰有限公司的老板。每年，李杰都会来古镇待上一个月，见一见客户，到现在已经有十多年了。但近年，他感到灯饰生意越来越难做。
如果说玩具有东莞，家具有乐从，提起灯饰，人们就会想到古镇。这个位于广东省中山市西北面，中山、江门、佛山3个地级市交会处的小镇，总面积47.8平方公里，下辖12个行政村、1个社区。改革开放以来，灯饰业成为古镇的支柱产业。古镇是全球几大灯饰专业市场之一，也是中国最大的灯饰专业生产基地和批发市场。在古镇及邻镇，大大小小的灯饰及其配件企业，登记在册的有上万家，如果算上未登记在册的，可能有三四万家之多。数据显示，2014年古镇灯饰业总产值达到160.8亿元，销售占全国民用灯具市场60%的市场份额；出口总额4.8亿美元，产品销售到中国香港、中国澳门、中国台湾、东南亚、日本、美国及欧洲等130多个国家和地区。
1990年代以来，广东出现了被称为“专业镇经济”的新型经济形态。其特点是，经济规模超过十亿、几十亿甚至百亿元，产业相对集中、产供销一体化、以镇级为单位。这些专业镇最显着的特征是“小企业、大产业、小产品、大市场”。古镇，正是最早打响名号的首批专业镇之一。
古镇与灯饰业的结合要回溯到1982年的冬天。古镇海州村村民袁达光去香港探亲带回一盏茶色玻璃壁灯，他花了整整一个冬天琢磨这盏灯，随后去了周边的小榄、顺德、佛山、江门等地购买零配件组装并考察市场——古镇第一家私人灯饰企业就这样诞生了。其后，一家家“前店后厂”模式的“夫妻店”“兄弟店”迅速在古镇涌现。
灯饰是一个低门槛、高利润的行业。做成品灯的灯企通常不负责生产，它们采购各种配件——包括灯罩、光源、驱动、五金、电线等等——回来自己组装。1990年代末，灯的毛利率能达到50%。李杰2006年进入这个行业时，灯的毛利率基本能稳定在30%。这一时期的古镇，一间毫不起眼的门市，一年接好几千万元的订单并不奇怪。古镇最早的买家里，有一部分是全国各地做灯具买卖的，对他们来说，古镇是最综合的批发市场，另有一部分则是国内工程单位（比如酒店、会所、楼盘）的从业者。
但从2016年年底开始，许振华就觉得生意越来越不好做了。他2010年办厂，一开始做内销，如今转做出口，客户大多来自以色列和土耳其。这些年，古镇的买家群体也发生了一些变化，支撑起古镇的生意的越来越多是国外买家。许振华的一个客户是以色列的一家工程公司，老板是以色列人，六十多岁了，每年会来古镇三四次。还有一个土耳其客户，在当地的一家批发市场开了几间门面，许振华的厂为其做代工。相比欧洲的客户——他们通常会制定一个长期的销售计划——这些国家的客户，采购的频次更高，单次采购量少，更为灵活。
“成交量其实还可以”，许振华说，这些年，这个以色列客户的采购量保持着小幅上升，去年的采购量大约在三四百万元。“但利润太薄了，现在毛利能有10%就不错了，除去开支，利润也就不到7%。”他的厂在横栏镇，厂里只有二十来名工人，是典型的古镇小灯企。横栏和古镇挨着，不塞车也就20分钟的车程。随着古镇的土地越来越紧张，工厂都搬到了周边城镇，横栏就是一个主要的生产基地。
自今年年初以来，数十条环保新政正式实施。大部分灯饰小作坊很难完全达到环保政策的要求，此外，人工、租金也都在上涨，这是利润变薄的主要原因。
“原材料价格涨得太厉害”，许振华解释道。原材料价格的上涨，很大程度上是受2016年年底严查环保的影响。2016年11月28日，中央环保督查组进驻广东，陶瓷、化工、不锈钢、家具、塑料、涂料、五金制品等排污严重的行业都受到监查。“卡死了很多环保不达标的小作坊。大工厂成本高，要纳税、请工人，单子多了，供不应求，就把单价提高了。原材料价格就是这样涨起来的。”
“拿我们做玻璃需要的工业氧气来说，去年至今已经涨了50%。打包用的纸箱从前年开始涨价，都涨了30%了。”李杰说。而人工、租金等开支，这些年也一直在上升，“2006年横栏的厂房，月租才几块钱一个平方米，现在涨到二十几块，当时工人工资每月才几百，现在要三四千。”李杰说，如今古镇有三四万家灯企，已经形成了僧多粥少的局面，大家只能拼价格，这样一来，利润就更没多少。灯具高利润的黄金时代就此过去了。
灯都古镇。
在此之前，古镇已经经历过一次从门市到大卖场的整合。
江西人许振华还依稀记得属于门市年代的古镇。他2003年来到古镇时刚22岁，大学毕业。来古镇之前，他先在东莞的一家玩具厂打工，工资一天9元钱，还要再扣掉2元生活费。于是待了半年，他就去了佛山，在乐从镇的一家家具厂做仓管。仓管要搬运，是体力活，许振华感觉不好待，又跑到了相距不远的古镇，去到一个叫六坊的村子。六坊是一个老工业区，古镇的灯饰厂当时都集中在这里。但这里比不上东莞，没有五六层楼高的厂房，满眼是鱼塘和没有粉刷的、瓦片盖的矮房子。
许振华拿着毕业证到处找事做，找了一个星期，“人家都不要我们，要的是熟手，那时找工人有的挑，他们要三四十岁成了家、能吃苦的”，熟手每月工资能有七八百元，普工的话是四百五元。本地人招杂工，不说“杂工”，说“什工”。许振华一问才知道“什工”就是“什么都要做的工”，比“杂工”好听。当时没暂住证就要被遣送回老家，遣送之前先要去山上挖一个月的石头，给几百块钱，相当于是把回老家的车费挣了。“这边人有点歧视外地人。”他回忆道。
最早来到古镇的外地人里，一部分是温州人，一部分是台湾人，他们手头有资金，开起了公司。但更多来古镇的外地人，都像许振华这样，先在一个厂上班，有把握自己做了，就跳出来。
在卖场建成以前，门市都开在街边，古镇邮局附近的新兴大道是最繁华的一条路。一个铺面由五六家灯企共同租下来——多的情况下有10家甚至20家。做吊灯的就租天花板，做壁灯的就租墙壁，做草坪灯的租地面——大家刚开始就商定好，不要做同类型的产品。许振华也只租了3平方米的墙壁，租金每月超过7000元。古镇的灯企最初就是靠这种方式接单。外地人的到来，也催生了本地繁荣的租房市场。李杰在古镇租了间仓库，身价据说有二三亿元的房东还另外出租着一间8000平方米的厂房。
就在许振华来到古镇前一年的10月，古镇举办了第一届国际灯饰博览会（以下简称“灯博会”），主场馆古镇灯饰广场——古镇最早出现的灯饰卖场——花了重金修建。从1999年开始，灯博会就成了古镇一年一度的盛事，灯博会期间也是生意最旺的时候，吸引着全国乃至海外的买家。
卖场的出现，让古镇的灯饰产业从放养走向了集中。据传，灯都时代广场在2009年开业时，5万多平方米的楼面全数租满，连开幕仪式都省了。进驻卖场的企业想要吸引的是讲究品质的客户，毕竟路边店给人的感觉可能是“脏、乱、差”。
为此，他们不惜花大价钱来装修，1平方米的租金可能是二三百元，装修费则要七八千元。时代广场的卖场租金昂贵，最疯狂的时候涨到了每平方米450元。
如今到古镇，从广州坐城际列车，也就半小时。下列车，从楼梯下去，走到出站口，灯具品牌的广告随处可见。在烈日下揽客的摩托车车主，见人就迎上前去。出站走几步，抬眼就能看见一栋高达300米的大楼，名为利和灯博中心，这是一家2016年10月开业的灯饰卖场。沿着岐江公路向西，再向北转向中兴大道，不到4公里的范围，经过的卖场就有数十家，开元灯配城、华艺广场、佰盛灯饰广场、光立方、国贸广场、星光联盟……这些卖场建造耗资不菲，大多是近几年建成的。
但卖场的好景不长，随之而来就是电商的冲击。从2015年开始，卖场日益冷清，不少门店的订单都有所减少。电商把传统的营销渠道击穿了。以前每年灯博会的时候，灯饰卖场人头攒动，2015年年底，众多卖场纷纷降租。据《每日经济新闻》当时的报道，以星光联盟卖场为例，其LED专业卖场的租金基本都降低到每平方米百元以下，稍微偏一些的商铺更是每平方米只需要35元。大部分卖场的租金同比均出现40%至50%的下滑，街上商铺大批挂出关门转租的告示。2013年才开业的太古灯饰广场，更是在2015年11月初就关门了。“星光联盟看上去很富丽堂皇，其实是亏钱的。”许振华说。
在古镇，支票是通行的支付方式。买卖双方不信任彼此，于是找托运部做第三方，货由托运部收，货款也由托运部代收。但是托运部收货时，开给供货商的是支票，供货商过一两个月才能到银行进账。在支票到期之前，供货商还可以用这张支票，支付供应商的货款，供应商又可以拿支票去买原材料。
“以前利润高，赚得到钱，没人跑路。现在赚不到钱，有人就想捞一笔跑路。”李杰说。如果有人跑路了，手里的支票就是空头支票，废纸一张。几百万元的货款收不回来，企业甚至就破产了。从2016年左右开始，越来越多的灯企要求实行款到发货。但是总有新进入行业的人，为了拿订单，仍然同意先发货再付款。“风气不好，大家都不好做。”许振华说。
如今，像许振华这样跳出来开厂的已经很少了，但这个行业仍有一些新的加入者。他们没有自己的工厂，只需投入1000元的保证金，就可在淘宝或天猫开店，在线下找工厂供货。
因为小工厂很难转型，于是这几年，古镇形成了这样的模式：负责生产的生产，负责销售的销售。工厂的库存都录在一个数据库里，开淘宝店的可以进入这个系统，查看款式、库存情况，上午接的单，下午就可以发货。大的灯饰厂则开始转型，发展线上业务。“但是现在互联网的运营成本也不低，甚至高过传统的实体店，工厂是赚不了什么钱的。”许振华说。
难的还有招工的问题。“这边产业太集中也不好做。一个工人在我这边做得不开心，跟我说我不做了，让我把工资结算给他，可能下午他就去别的厂上班了。”
海外市场和自主创新
国内市场如此不稳定，不少企业开始寻找海外市场。
“做国内市场，必须得跟上节奏。”金胜昔说，他是中山市隆琪灯饰有限公司的副总经理。隆琪在古镇已经称得上一家规模中等的灯企。这家公司成立于2003年，做防爆玻璃和平板玻璃起家，2008年年初开始做花灯。花灯就是装饰类灯具——灯的分类很广，分为户外灯和室内灯两大类，花灯是室内灯的一种——刚开始，隆琪也做内销，但从2009年开始，隆琪逐渐给国外品牌做代工，采用OEM和ODM两种生产模式，基本放弃了内销生意。它的客户主要来自美国。
“美国市场很大的不同点在于，它蛮传统的。首先它的房子结构决定了对花灯的选择，其次从审美来说，美国人喜欢比较沉稳、老旧的风格，不像国内翻新花样多。”金胜昔对《第一财经周刊》说。
在美国，传统线下渠道是一些大商超比如Costco、沃尔玛或者百货公司、建材市场。它们有时直接找工厂，有时通过代理商。隆琪的产品由代理商销售，后者再转到美国这些大超市或者商场。订单量会比较多，而且相对稳定。
金胜昔的感受是，2008年金融危机以后，美国市场是在增长的，而欧洲市场则是平稳向下。另有一块是东南亚和中东市场。“我们有好几个美国客户，我感觉，他们今年的需求量是超过去年的。有一个客户下单量比去年提升20%。”
但出口生意的利润也被压得很低，纯利润能控制到10%就不错了。“国内也许能达到20%、30%，但生意不稳定。”金胜昔说。
与此同时，国内市场正慢慢从分散走向集中。一些大灯企，比如欧普，它的网络已经铺得很开，虽然原来是做商业照明，但转向家居照明很容易。而小厂如果缺少渠道，除非走线上，否则在线下很难去跟这些大企业竞争。
对于像隆琪这样的灯企来说，眼前还有一条路：自主设计和产品创新。
“在灯饰行业，很难。知识创新这个提法是对的。但就我对灯饰行业的理解，它基本上没有什么所谓创新的可能。低门槛、低投入你怎么去创新？创新也只是外观的创新。”金胜昔说。
古镇的灯饰业是靠抄袭起家的。许振华还记得2012年跟着一家广州展览公司去米兰家具展的经历，那是他第一次去国外看展。本以为没多少人去，到了米兰的展馆现场，他才知道，原来不光古镇，顺德乐从就来了900多人，东莞大岭山也来了六七百人，还有从北京、上海飞来的设计师们。大家都带着专业的相机去拍照。每天一回到酒店，有Wi-Fi了，他就赶紧把拍的图发回厂里，“我们差不多待了10天，有些工厂连样板都快出来了，但我以前的老板还在叫设计画图——他快50岁了，不怎么会玩手机。信息时代就是这样。”
靠着快速抄袭和生产，以及极低的价格，这些产品受到市场欢迎，面向的是那批对产品设计相对有要求、但财力不足以购买设计品牌几千元一盏灯的消费群体。
“我在那个老板厂里上班的时候，人家说我是设计，我都不好意思，中国是没有设计的，都是看谁的信息比较快，能看到人家最流行的东西，人家设计出来的东西就能引领市场。”金胜昔说。
“抄袭”成为这些中国企业被西方舆论诟病的最大原因。一位参加米兰设计周的外国设计师曾对《第一财经周刊》说，为了防止被抄袭，在产品获得影响力之前，他们甚至会避免在中国有任何正式的曝光。而另一方面，不可否认的是，“山寨”的灯饰产品让这些消费者第一次知道了对应的设计品牌。
灯具商们也开始渐渐认识到“设计”的重要性。事实上，升级的消费需求也逐渐成为许多灯具制造商转向“新消费”市场的动力。
“我们产品的研发、外观设计能力，已经不在老外之下了。”琪朗集团董事长袁仕强自豪地说。这家公司年销售额超过10亿，在古镇属于前几名的规模。它不做代工，专注做自主设计，目前旗下有4个品牌。
琪朗声称每年投入超过1400万元做产品创新和研发，研发部门目前有100多人，也跟国外设计师合作。2011年，该公司和意大利设计师Fabil Fornasier合作的“天鹅灯”，被英国灯饰协会授予“最佳固定式灯具设计大奖”和“英国灯具设计年度大奖”。“我们自己最重视的也是产品研发。”袁仕强说。
政府也逐渐开始重视知识产权问题，在古镇设立了一个国家级的知识产权申报网店。正常的专利申请可以在7天到半个月之间完成。即便如此，抄袭还是严重。“你搞个专利根本没用，人家打多一个孔就跟你不一样啦。”许振华说。
“设计创新，其实工厂是做得到的，但你设计的产品能不能卖得出去，这才是关键。”金胜昔说，“琪朗拥有推广和销售的团队，也有渠道，它可以做得到。但古镇大部分厂做不到。”
灯具产品原创设计是一个长期的过程。从开模到材料的反复试验再到最终的成型需要投入大量的资金和时间。一些有设计感的灯，光投入的模具费可能就有几十万元。由于模具成本高昂又有使用寿命，这对灯企们来说就意味着极高的风险。许振华的厂在模具费上投入比较少，“我们的模具没什么技术含量，我们今年的模具费最多2万块。”
相较而言，产业前端的创新可能更有意义。绝大多数灯企做的都是后端。而灯的核心，是灯珠，它对机器设备跟厂房的要求是很高的，投入很大，“至少1000万元以上。如果做灯珠的芯片，更不得了，砸个几十亿也算正常的。”金胜昔说。
金胜昔认为，至少未来几十年内，古镇在灯饰行业的优势地位不会被取代。虽然灯具也是一个劳动密集型行业，但它的产业链很长，与家具不同，一盏灯需要各种各样的配件，古镇有相当完善的产业链，在这个方面有绝对优势。
由两栋25层大厦组成的“双子星”大厦已经成了古镇创新发展的新象征——一栋是古镇生产力促进中心，引入了中山大学（古镇校区）半导体照明技术研究中心、灯具检测认证中心、中山知识产权快速维权中心、现代服务交易中心等九大公共创新服务平台；另一栋引进专注设计创新的企业——琪朗公司就在这里。
“古镇这两年在洗牌，留给我们的机会不多了。”李杰说。
（应采访对象要求，文中李杰为化名。）
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张菁
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