近日，笔者走访了广州、深圳、东莞以及惠州，深入了解当地的经销商市场状况。面对如今多变的市场，固步自封必然是不可行的，为此，商家们筹谋发展，以选择正确的战略以突围而出。
广州：“品牌 性价比”制胜不是难事
广州，广东省省会，位于广东省中南部，东江、西江、北江交汇处，珠江三角洲北缘，濒临中国南海。广州是国家历史文化名城，也是岭南文化的发源地和兴盛地之一。广州是国际大都市，与北京、上海并称“北上广”，五大国家中心城市之一。
笔者走访了解到，广州照明灯具市场主要集中在番禺、天河、白云、越秀、海珠等区，其中羊城装饰材料市场、五洲国际建材中心、粤景五金批发市场、大南路灯饰一条街、安华灯饰城、十全十美装饰城、吉盛伟邦、红树湾、新安居等家居装饰材料市场比较有代表性。由于广州是国内一线城市，因此木林森、飞利浦、欧司朗、GE、松下、雷士、欧普、三雄·极光、佛山照明、华艺、亿光、嘉美、西顿、美的、品上、欧曼、群富家、琪朗、开元、欧特朗等国内外一、二线照明品牌均齐聚羊城。
笔者采访了木林森照明广州区域总代理、广州市松迪照明有限公司总经理刘少雄，他2000年就进入照明行业从事批发、商超渠道销售。刘总认为，商家要想在所有强势品牌和高性价比产品聚集的广州市场长期保持增长态势，代理以上市公司为背景的大品牌是首要条件，在运营过程中保持代理产品一定的性价比也很重要。
据刘总介绍，广州照明市场已经十分成熟，无论是国内外一、二线大品牌企业，还是普通中小型企业产品都在争抢这个市场，竞争非常激烈。从松迪照明代理的一些品牌产品销售来看，今年家居照明产品市场销售表现相对较好。
据了解，木林森照明目前在广州区域拥有800多个销售网点，其中有20家专卖形象店，在未来，木林森广州运营团队将以小区为作业单元，进行集中推广。
深圳：“利好 速度”商家不可辜负
深圳，别称“鹏城”，广东省辖市，地处广东省南部，珠江三角洲东岸，与香港隔岸相望。深圳是中国改革开放建立的第一个经济特区，是中国改革开放的“窗口”，已发展成为具有一定影响力的国际化城市，创造了举世瞩目的“深圳速度”。
据了解，深圳目前有世纪中心、乐安居、华美居、又一居、国安居、幸福家居、五方家居、家之福、家合居、艺美家等数十个家居建材市场，拥有专业灯饰照明产品销售门市近300家，飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、木林森、西蒙、佛山照明、欧曼、狮盾、华艺、朗能、群富家等行业知名品牌都有入驻。
据《深圳特区报》12月1日头版报道，11月30日下午，深圳市交通运输委与深圳龙大高速公路有限公司签订《龙大高速公路调整收费经济补偿及资产移交协议》，与深圳高速公路股份有限公司签订了《南光、盐排、盐坝高速公路调整收费经济补偿及资产移交协议》。深圳四条高速公路即将免费通行，从2016年2月7日起，龙大高速深圳段和南光高速、盐排、盐坝高速全段取消收费。进入12月，深圳“协调发展”更是喜报频传：深圳市政府与中山大学签订协议，在光明新区建设中山大学深圳校区；深圳国际会展中心落定宝安空港新城；深圳城市再度西移。
据木林森照明深圳总代理、深圳市深汕电器材料有限公司总经理郑宝才介绍，虽然深圳是国内房地产发展最早的城市之一，但房地产开发逐渐趋于饱和，目前受此影响的建材装饰市场全年处于低迷状态。他表示，随着深圳城市框架不断扩大，且外围过路费逐渐免费等利好消息袭来，未来3年左右必将掀起深圳照明灯饰行业新一波发展高潮。
惠州：“实体 网络”自信面对市场
惠州，位于广东省中南部东江之滨，珠江三角洲东北端，南临南海大亚湾，毗邻深圳，北连河源市，东接汕尾市，西邻东莞市和广州市。惠州是一个新兴的产业城市，房地产业在近几年增长速度较快，灯饰照明产业以陈江、小金口、沥林等产业基地为核心，以雷士照明、TCL照明、元晖光电、西顿照明等为龙头，打造产业集群，在惠州的经济发展中发挥重要的作用。
惠州灯饰照明产品销售比较集中的地方是光辉家居、三环建材城、万饰城等家居建材卖场，其它零星分散在一些街道两边，整个惠州目前有300多家专业灯饰照明产品销售门市，雷士、三雄·极光、欧普、木林森、佛山照明、开元、新特丽、西顿、TCL照明等品牌表现较活跃。
笔者走访了惠州水口光辉家居CBD建材城，拜访木林森照明分销商、艺朗灯饰老板刘莉，作为“灯人世家”，刘莉在谈到“行业大环境不好，门店与往年同期相比下降”的情况下依然表现得坦然自若、爽朗自信。据刘莉介绍，她的亲戚朋友在惠州有7家门店，其经营的艺朗灯饰在光辉家居城开业3年，这3年里接过众多工程项目，如朗琴湾学校、佳兆业、东江学府等项目。目前，刘莉主要代理木林森照明，从家装灯饰到工装灯饰，她坚持多元化发展路线。虽然今年的销售遭遇困难，但其一家进入照明行业多年，渠道宽广，所以她从不畏惧大环境，并坚信坚持就是胜利。
据刘莉介绍，目前艺朗灯饰坚持实体与网络结合，每月都参与光辉家居CBD大型建材市场的冠名活动，通过广告宣传、销售预存卡、派传单、扫楼等活动，让木林森产品销售额逐渐提升，同时艺朗灯饰建立了微信公众号进行终端推广，让更多消费者了解所代理产品，也让新一代“小伙伴们”尽快享受到“掌上艺朗灯饰”的便利。
东莞：“服务 产品”打造核心竞争力
东莞，位于珠江口东岸，“广东四小虎”之首，号称“世界工厂”、“国际花园城市”、“全国文明城市”、“全国篮球城市”，是广东重要的交通枢纽和外贸口岸。
据笔者走访了解，东莞是照明产业重镇，聚集勤上、金达、宝辉、帝丰等行业知名厂家，灯饰照明产品销售比较集中的市场要数寮步鸿图灯饰广场，其中有飞利浦、雷士、欧普、木林森、三雄·极光、佛山照明、金达等行业知名品牌。
“在东莞，很多灯饰店老板讲，不亏本就是赚钱，可想而知今年生意不好做。”木林森照明东莞总代理、东莞狮龙五金电器有限公司总经理何金光在聊到“2015年东莞市场情况”时向广东小分队讲到。据何总介绍，未来生意将更难做，因此厂家要在产品上创新，加强与商家合作，打造核心运营团队，“服务 产品”才是商家未来核心竞争力。
据了解，成立于1988年的东莞狮龙五金电器有限公司主要代理飞利浦、三雄·极光、木林森等知名一线品牌。目前公司在渠道方面，有2000多家五金分销网点；团队方面，有10年工作经验以上的员工占10%；服务方面，有30台专业产品配送车服务东莞所有镇区。为了打造狮龙公司未来竞争力，强化互联网应用，目前狮龙公司的总经理助理陈家洭已经直接介入公司各项业务管理工作。据了解，狮龙公司一直都代理行业一线大品牌，一直都在东莞市场进行耕耘。
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