调研｜张扬 黄勇 张洋
撰写｜张洋
随着智能产品迭代加速，二手3C引起各方注意，阿里、腾讯、京东、苏宁陆续进场，主要以C2C电商平台抢占先机。而C2C平台虽然满足了端与端的对接，却无法提供质量保证，也就为B2C带来了空间。看到这一点的找靓机以“官方自营”的方式建立起平台与客户之间的信任，承担起二手3C产品的质量保证。
找靓机于2016年2月正式运营，以手机为突破口，售卖各类二手3C产品包括耳机、音响、手表、平板电脑、笔记本电脑等。
在业务流程上，找靓机通过线下回收商回收二手3C产品，入库后由找靓机专业人员进行质检、整机清洗、消毒，然后将实物拍摄的图片上传找靓机APP进行售卖，售出后发货给客户。
在整个流程中，货源是二手3C业务最关键的一环，其难点在于供应商零散分散。找靓机创始团队有近9年行业经验，积累了行业理解和货源方面的优势。从2010年开始，创始团队就从事二手手机批发，2014年做货道网时，已覆盖将近3000家全国各地的手机经销商，这正是手机回收的主力。
电商 新媒体，两轮驱动
创业初期,找靓机的推广主要是通过陌陌、微博等平台的信息流广告，但相对于获客转化效果，推广成本非常高。随着流量向今日头条等平台转移，找靓机尝试在今日头条平台开设自媒体号，通过发布手机相关小知识吸引流量，为找靓机导流。
随着短视频的流行，找靓机又很快组建起短视频团队，主题也扩展了数码、科普、生活小常识等，逐渐积累起可观的流量。随着新媒体业务的不断壮大，找靓机将其分离出来单独成立一家公司，回归新媒体内容本身，避免被二手电商业务所限制。
目前，其自媒体矩阵涵盖今日头条、腾讯、网易新闻客户端、百度百家号、UC头条、凤凰网、哔哩哔哩，抖音等近二十个平台，共50多个账号。预计到2018年年底新媒体团队将扩充到200人，单月用户触达次数达到50-60亿。
在收入方面，从2017年开始，新媒体公司收到视频平台的广告分成，如今月收入过百万。
良好的成本控制
爱分析从获客、仓储、退货和维修、资金占用几个方面，分析找靓机的成本情况。
获客方面，找靓机的推广全部通过旗下新媒体公司，且新媒体公司有来自媒体平台的收入，获客成本低。
仓储方面，找靓机目前只在总部深圳设有一个仓库，主要覆盖华南地区。在新一轮的融资后，将在武汉建仓储覆盖次日达范围，使收货、仓储与售卖同步，提升用户体验的同时，降低库存、物流成本。
退货和维修方面，由于前期严格的质检，找靓机的退货率只有7%，返修率也很低，维修订单平均在每天10单左右。据悉，其履约成本，包含质检、维修、仓储、包装、配件赠品、物流成本等，只占到2%。
资金占用方面，虽然是自营平台，所有货品都经过找靓机的质检、仓储、物流，但并非所有货品自采。目前自采货品占到50%，主要是iphone等主流机型，另外50%为代销。未来自采比例会降到10%，将有效避免大量资金占用。
目前，找靓机拥有1300万注册用户，并以20%-25%的增速上涨，单月交易额为1.3亿元左右。到2018年年底，预计完成不低于15亿的交易额，2019年预计做到60-70亿。
近期，爱分析对找靓机创始人兼CEO温言杰进行了专访，现将精彩内容分享如下。
以供应链优势见长，以服务区别于C2C平台
爱分析：二手3C的市场规模有多大？
温言杰：现在新机的均价是两千多，按照4.8亿的手机生产量计算，2018年新机的市场大概是万亿左右，按照四折折算，二手手机的市场在4000亿上下，加上平板、笔记本电脑、手表、相机等，整个二手3C大概是7000亿。这些产品不是全部进入流通阶段，但进入流通环节的会越来越多。
爱分析：二手3C的竞争态势如何？
温言杰：回收商有很多，比如爱回收、回收宝等；销售商有转转优品，但它更偏C2C，还有京东优品。我们和京东优品体量相当，属于第一梯队。
爱分析：如何面对京东优品的竞争？
温言杰：京东在流量、金融、物流等方面都很有优势，但我们借助阿里的能力也能解决金融的问题。物流方面，顺丰等专业物流公司的服务也都很好。虽然京东在流量方面很有优势，但是很难解决供应链的问题。
二手3C的供应商很分散，主要是线下的中小型手机店，逐个谈合作很耗费精力。如果交易额达到十亿每月，预计需要两三千家供应商来供货，以确保整个供应链高速流畅周转。
爱分析：是否会受到来自爱回收的竞争？
温言杰：爱回收是供应链公司，在行业上游，我们是2C的、做品牌的公司，在行业下游，侧重点不一样。如果爱回收要做2C，除非用重金做市场营销。
爱分析：C2C的优势是没有中间商，B2C的优势体现在哪里？
温言杰：C2C虽然没有中间商赚差价，但也无法保证质量，甚至可能掺杂欺诈，尤其是高价值的二手产品，普通用户不具备鉴别真伪和判断质量的能力。
虽然一些C2C平台提供质检服务，但很多是由服务商做质检、发货，缺乏统一服务标准，而且只对当下负责，无法提供长期质量保证。
相比C2C平台，我们通过有保证的产品质量，提供更好的客户服务，获取客户信任。而且，B2C使购买更有效率，不需要在平台淘货。
爱分析：在进货到售卖的过程中，找靓机提供哪些增值服务？
温言杰：我们收回手机，帮用户挑选、做质检、清洗，而且提供一年保修。7天之内如果手机有问题，客户可以退换。我们的目标是为客户提供服务，硬件只是搭建客户关系的媒介。
新媒体 电商双轮驱动，协同发展
爱分析：新媒体业务规模已经很大，未来与找靓机还会关联发展吗？
温言杰：初期，新媒体业务完全是为了给电商导量，所以关联性很大。比如刚开始电商主要针对男性客群，新媒体就更倾向科普、军事、数码、科技趣闻、游戏解说、体育等话题。
现在两部分不是必须关联，但是有一定关联性。新媒体内容大部分都与电商无关，只有一周一次会给电商导量，话题也不局限于男性集中区域。
爱分析：找靓机的重心更偏向新媒体还是电商？
温言杰：我们对两边都非常重视，两轮驱动、各自发展。新媒体获取流量提供给电商，电商变现后推动新媒体发展。
如果是单纯的新媒体公司，除非做到一条、二更的级别，否则其公司价值和变现能力是不够的。我们一直对新媒体业务给予极大支持，希望可以做得更好。
爱分析：找靓机的短视频与一条、陈翔六点半的视频，在定位上有什么不同？
温言杰：我们专注做2分钟之内的短视频和15秒之内的超短视频，二更、一条、陈翔六点半主要做长视频。今年我们也会开始探索长视频，希望能学习他们做出更加有深度的内容。
长期保持12%的毛利，引入分期和租赁，让用户更便捷地获取产品
爱分析：产品如何定价？毛利空间有多少？未来是否还会提高？
温言杰：传统二手交易是根据新品折价售卖，而我们是在供应商结算价格的基础上加了12%的毛利，12%是来自对历史数据以及市场情况的分析。
考虑到长期良性发展以及用户体验，我们会保持12%的毛利率。二手手机的均价是2700-2800元，提高几个点的毛利对用户来说感知很明显。
爱分析：复购率是多少？
温言杰：现在是42%左右，这是按照复购人数占总消费人数的比例计算的。随着品类增长，预计会更高。
爱分析：配件的销售及毛利情况如何？
温言杰：配件每个月销售额在20-30万左右，但目前只有20个SKU。我们计划将SKU提高到200-250个,销量也会随之上涨。配件的毛利比二手手机高很多，在30%左右。
爱分析：目前主要的业务难题是什么？打算如何解决？
温言杰：很多客人卡在最终付款环节，转化率只有20%多。
面对转化率这个问题，前期我们通过丰富SKU改善了一些，后来又采取机器定价让价格更稳定。现在主要是用户经济能力的问题，我们打算引入租赁和分期来解决，把用户的价值激发出来。归根结底我们只有一个目的，就是让用户更便捷地获取产品。
但是我对于租赁依然保持谨慎态度，首先我觉得租赁的本质就是分期，所以会面临分期的强烈竞争。其次，房、车是耐耗品可以反复出租，但手机最多出租两年。
从市场情况来看，由于新机跌价速度太快，出租新机很难盈利；出租二手手机虽然可以盈利，但现在市场上的订单量已经下滑。
爱分析：未来打算新增哪些品类，如何选择？
温言杰：还会增加无人机、手表、智能音响、相机、液晶电视等3C产品。新上一个品类一定要给流量去推、上活动，来测试销量。还要根据用户喜好做智能化推荐，看销售情况决定是否长期售卖。
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