文、图/羊城晚报全媒体记者 莫谨榕
李志文 实习生 孔乐怡
“在参加这次广交会之前，从来没想过像我们这样的传统家居制造企业也可以做电商直播，而且效果大大出乎意料。”
谈及这次云端广交会的经历，广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司（以下简称“蒙娜丽莎”）副总经理冯桃用“惊喜”来总结。
今年4月初，第127届广交会“官宣”将于6月中下旬在网上举办，不少企业开始厉兵秣马，积极“触播”，通过训练团队、装修直播间、采购设备等方式备战云端广交会。
这批企业中，不乏一些像蒙娜丽莎这样的传统制造企业。在此之前，它们几乎没有接触过电商直播这样的营销新模式，但在这之后，直播将为这些企业插上数字化转型的翅膀。
云端广交会成传统企业“触播”契机
走进位于广州市花都区的蒙娜丽莎卫浴公司，在一楼一个面积不大的直播厅中，整齐摆放着户外SPA浴缸和无边际泳池等多款广交会主推新品，几名主播正穿插在各个产品中，用流利的英语向镜头另一端的国内外客商进行展示和介绍。
冯桃告诉记者，直播前两日，已经有不少欧美客商前来咨询产品情况，这次广交会直播为蒙娜丽莎打开了数字化转型的新思路。
今年4月初，冯桃和她的团队就收到了广交会改为线上举办的消息。受疫情影响，客户无法到现场看产品签合约，主营卫浴产品出口的蒙娜丽莎出现了订单量下滑的情况。云端广交会的消息让冯桃团队当即拍板：要建一个企业专属直播间，培养直播团队，利用电商直播寻觅新商机。
“我们不是卖快消品、食品、化妆品的，像高端卫浴产品这样单价比较高的产品，走电商直播行不行得通？”在组建直播团队之初，内部曾出现过这样怀疑的声音。
为了增强团队的信心，也为了让这个由线下销售转战线上的团队试试水，直播间建好后，蒙娜丽莎就在淘宝和京东平台上举行了几次直播预演。
这次直播的成绩单大大出乎意料。“那是我们第一次把产品放到线上直播，当时观看人数大约有26万人，成交额300多万。”
冯桃说，让她印象深刻的是，当时一个通过直播购买了户外SPA浴缸的客户告诉他们，之前从来不知道国内也有厂家生产这种高端户外浴缸，该客户不得不花几倍的价钱从国外进口。
“这次直播让我们发现，我们的产品在海内外都很有市场。所以，我们对于云端广交会的成绩有信心。“
像蒙娜丽莎这样借广交会契机积极“触播”的传统制造企业并不在少数。
“我们从4月初就开始积极筹备，包括收集产品、工厂信息，积极录制宣传视频，我们希望通过这次广交会直播带给客户一个全面的公司展示，而不只是像以前线下广交会一样重点展示产品，我们还要让客户看到我们的生产线和软实力。从目前的反馈看，在线直播的效果还是很好的。”欧派家居集团股份有限公司财务中心副总经理王欢告诉记者。
参与云端广交会不只是一次应急
在此之前，拥有63年历史的广交会已经在拥抱数字化方面迈出脚步，通过广交会电子商务平台等方式积极“触网”，但从线下整体搬至“云端”，这还是第一次。
曾有一个评论这样写道：“网上广交会”是全球、全社会参与的一次“云试验”。
在疫情之下，从“面对面”到“屏对屏”，那些不能到会的参展商和采购商通过在线直播实现了产品展示、双方洽谈、下单接单、生产物流全过程，依托数字技术的发展进步，买卖双方都能从这次广交会中收获订单成交之外的更多东西。
对于许多扎根于传统线下渠道的企业而言，云端广交会为企业转战在线直播“练了兵”“备了粮草”。
“本届广交会我们设了2个直播间，预计会直播30场。”王欢告诉记者，在短短两个月内，欧派备齐了直播设备，建立起自己的直播间和直播团队，在产品选择、资料准备、直播运营B2B、官网改版、直播设备研究等方面下了不少功夫，积累了很多经验。
“线上广交会并不只是一个应急措施，也体现了当前全球化的趋势。转型线上已经成为企业的发展方向，可以看到受疫情影响最小的是‘多条腿走路’的外贸企业。而只依赖传统线下渠道的外贸企业，在遇到这样全球危机时，受冲击最大。目前，我们已经计划把直播常态化，定期对国内外客户进行直播推广。”王欢说。
对于那些因疫情无法及时到场的采购商，云端广交会不仅让他们“逛了展”，还打开了采购思路。
“在直播前两日，就已经有不少海外客户前来咨询。” 冯桃告诉记者，“有老客户跟我们说，这样的形式很好。以前完成一个订单，从签约、出图、开模到成品、测试等每个环节客户几乎都要飞一趟，现在有了这些直播设备和VR展示，客户可以节省很多时间和资金，以后开拓市场更方便了。”
“对于一些海外客商来说，这样看直播购物是第一次，我们也要花一些时间引导他们适应直播模式。”
王欢表示，受疫情影响，一些采购商无法到会进行正常采购，其生产经营也受到很大影响。此次广交会采用全新的线上办展形式，让客户可以通过较低的成本看货采购，对客户来说也是一种全新的尝试。
据了解，本届广交会共有78%的广州参展企业设立了直播间，直播间数量超过760个，直播参与人员超过3700个，展现出新技术、新模式赋能外贸转型升级的巨大潜力。
来源|羊城派
责编|吴瑕
审签|谢哲
实习生|周仰衡
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