每个人在生活工作中，都会遇到各种困难，有时还会遇到一些短时间里很难解决的难题，这时候该怎么办?有些人会选择抱怨，会喋喋不休，暗自愤懑；有些人则会化抱怨为力量，积极解决问题，继续前行。
冯东军就属于后者。执掌温州信海贸易有限公司业务多年的冯东军，被朋友评价为“心态超好、境界超高”。“看事物总是会看好的一面。”对此，冯东军一笑了之。他认为，成功从来都不是一件容易的事，任何人的成功，背后一定有着常人所不知道的努力。对于普通人来说，在平时工作中，把人家解决不了的问题想办法解决好，也是一种成功。所以，碰到困难了，不要一直想有什么问题，而是要想怎么解决这个问题。冯东军是这么说的，也是这么做的。从原单位辞职，到转行做家电行业，再到涉足暖通行业，冯东军就是凭着这股“逢山开路，遇水搭桥”的精神和干劲，把温州信海贸易公司的销售额做到了6000多万元，并成为浙江丽水地区两联供行业销售的翘楚。
顺其自然 入行暖通
冯东军自诩是一个“爱表现、爱折腾、爱琢磨”的人。看到感兴趣的新事物，他喜欢尝试，去研究。当时从原单位离职，就是因为冯东军在一个很偶然的机会，看到一个新产品，就是即热式水龙头，“当时觉得这个东西很神奇、很方便，打开水龙头，一伸手热水就出来了。”当时冯东军的一个朋友正好在做这个生意，彼时的冯东军，正觉得在单位拿死工资没劲，于是在研究考察了这个产品一番后，冯东军离职了，正式进入家电行业。
从即热式水龙头入行，冯东军慢慢的又涉足了其它热水器产品的销售，包括电热水器、燃气热水器、太阳能热水器等，与很多品牌达成了合作，短短几年其公司销售额就做到了浙江丽水地区热水器行业前列。
在做热水器行业时，冯东军接触到了中央空调产品，那时家用中央空调在浙江丽水地区还属于中高端消费，冯东军认为随着用户生活水平的提高，家用中央空调一定会和冰箱洗衣机等产品一样成为家庭的标配，“正好我合作的太阳能品牌中，有一个也做中央空调”，就这样，冯东军顺其自然的进入到了暖通空调行业。
结缘日立 主动出击
小打小闹式的经营不是冯东军的风格。要么不做，要做就要做好。于是，在涉足家用中央空调产品销售半年时间后，冯东军开始思考怎么把家用中央空调业务做好做大。“当时合作的是一个国产品牌，考虑到中央空调毕竟是中高端消费，所以就想找个合适的高端品牌来操作。”
在对市场进行一番考察后，冯东军选择了家装零售业务刚刚在浙江丽水地区起步不久的日立中央空调。说做就做，选择好了品牌，冯东军就在丽水建立了一个日立中央空调专卖店，“我记得第一年做了150万不到点，日立还发了一个铜奖给我。”冯东军更有信心了，“日立这么支持我，我不能辜负啊”就这样，冯东军的家用中央空调零售业务一步步做大，从150万到500万，再到900多万、2000多万、3000多万……然后到现在成为日立中央空调在浙江丽水地区的囤货商和服务商。
一路走来，尽管冯东军描述的轻描淡写，但可以想象到成长过程中充斥着的艰辛和努力。冯东军认为，做家装零售，坚持很重要，必须要务实和沉淀，只有一步一个脚印，把基础打好了，后面才会有好的收成。其次，做事情要忠诚，“对品牌一心一意，对客户给予诚心。”
冯东军表示，和品牌合作，各自都要把自己该做的事情做好，“有些经销商觉得有些事情厂家也可以做，但如果都厂家做了，还要你经销商干嘛?”所以经销商要做的，就是配合厂家的变化，在市场上做出相应的调整。比如日立在市场上推广两联供产品，这个产品相对于普通的中央空调产品而言，属于高端产品，在最开始推广的时候肯定存在一定的难度。但冯东军认为，日立作为日系高端品牌，两联供产品也符合其高端品牌定位，因此，从两联供上市以来，冯东军就开始大力在浙江丽水地区推广日立两联供产品。据冯东军透露，2020年，两联供产品在温州信海公司销售体系中已占有相当大的比例。
引导客户 抢占先机
冯东军认为，随着人们生活水平的提高，地暖会跟空调一样成为品质生活的标配。尤其是在长江流域以南没有集中采暖的地区，用户对有着“舒适”特性的地暖的需求会越来越高。而两联供产品作为空调、地暖二合一的产品，则是其中的佼佼者。首先，其具备舒适的特性；其次，与电地暖、锅炉等其它热源产品相比，两联供产品运营成本较低，“我们大概测算了一下，100平的房屋一个月的地暖费用在500元左右。”再次，两联供产品使用的是清洁能源，也符合目前国家碳中和的目标理念。另外，冯东军表示，家用中央空调产品属于前装产品，因此两联供产品相比其它有更好的切入口，“而且目前做两联供的企业都是大企业，实力比较强，客户信任度比较高。不像地暖，很多都是小品牌在做。”
因此，冯东军坦言，他推广两联供产品的初衷，一方面是出于利润高的因素，另一方面也是最主要的因素就是市场有需求。“客户其实是需要引导的。我们向用户推荐产品，客户需求是第一位，比如现在的客户尤其是高端客户对舒适性要求比较高，而两联供产品恰好打破了传统制冷制热对生活的限制，能为终端用户创造非常舒适的家居空间，所以我们的推荐就非常符合他们的需求。现在买两联供的客户基本都是高端客户，而我们要做的就是提前占有这批有影响力的高端客户群体。等两联供产品成为市场主流、成为用户家庭标配的时候，届时谁沉淀的客户多，谁就会成为这个市场上的主导。”
冯东军表示，目前在市场上推广两联供的企业虽然较多，但真正花了很多精力去研究和推广这个产品的品牌并不多，日立中央空调是其中主要的一个。在冯东军看来，目前高端客户对空调地暖二合一系统的要求首先是舒适，其次是噪音，“这两点是用户能直接感受到的”，最后才是节能，冯东军表示，这些是做两联供厂家需要重点研究的方向，而目前日立两联供产品全都能很好的满足。
除上述三个特点外，冯东军表示，相对于其它品牌来说，日立两联供产品优势也非常明显。首先在内机上，“日立中央空调本身就比其它品牌有优势，别人有的功能它有，别人没有的功能它也有，比如空气净化、除湿不降温，包括现在推出的5G控制，直接手机APP控制，非常方便客户操作。”其次，日立两联供产品行业独有的一体机设计，也非常符合现在不少消费者的需求，“之前的分体设计，水模块在室内必须要有位置安装，占用了室内空间，尤其现在房价这么高，而且也比较影响整体家居美观。现在设计成一体机，这些问题就都不存在了。”另外，日立中央空调在控制以及安装服务上优势也非常明显。“两联供系统如果安装不好，对后期使用效果影响非常大。”
据冯东军透露，目前温州信海的基本销售策略是先用其它办法把客户引流过来，给用户设计几套不同的方案，然后从舒适性、稳定性、节能性、运行寿命等方面给用户进行一一分析，引导他们购买两联供产品。
冯东军坚定的认为，两联供产品会成为未来家装销售领域的主流。他坦言，目前两联供产品唯一的劣势就是价格相对较高，但他相信随着市场上主推企业的增多，价格最终不会阻碍到两联供产品大力向前奔跑的步伐。目前他和他带领的温州信海贸易公司要做的，就是引导更多的中高端用户安装使用日立两联供产品，沉淀更多的客户群体，等待两联供“标配”时代的到来。道阻且长，行则将至。(史玮)
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