导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 工作职责： 导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定,实现购买.关于购买之后,还要负责跟踪服务(电话为主),协助技术人员对消费者完成最后的施工,将保证卡各项内容逐步实现,从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。 优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，具体的要求如下： 第一，要做导购前的准备。 购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。 第二，需要彻底了解顾客的购买过程。 需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。 第三，将一些基本的导购过程程序化。 第四，大概的掌握产品的性能。 第五，让顾客对公司的产品产生依赖性。 如何做好工作 大多数人选择导购这个职业无外乎两个原因：一是学历偏低，对于写字楼所要求的条件还有相当距离和差距，而多数企业对于导购的要求不算太高，入门容易；二是刚刚毕业，求职难，僧多粥少，在这种情况先应聘导购抱着“骑驴找马”的想法，先干着再说。 这个群体都有着共同的心态，大多数员工都把工作简单理解成为仅仅是打工挣钱，就这进入了一个误区，在这样的误区里常常表现为以下几种形式： （1）抱着打工心理：老板给我多少钱我就干多少活、出多少力，只愿干自己份内的工作，对自己本职以外的工作不闻不问、不参与不承担，存在着“少干一点就当赚了”的心态，哪家薪水出的高一点，就随时跳槽。 （2）低人一等的心理： 认为导购的层次低，待遇不高，又是吃青春饭的工作，所以抱着干一天挣一天混日子的想法，把自己的导购工作看成“三无”工作，无前途、无希望、无机会，一想到这些，自卑的阴影肯定是有的，甚至有些悲观。 （3）怀才不遇心理：自己有大专甚至本科文凭，自己是个人才，公司却一直把自己放在导购这个小小的位置上，公司、上司没有给自己一个发展的机会和平台，一味抱怨，久而久之对待工作的那份态度和热情都慢慢变得消极了。 任何事物的外因是由内因决定的，在这样的心态和状态下，再好的培训效果也是短暂的。培训效果不好的病因找到了，如何对症施治？心病还需心医，给导购树立正确的职业观要从四个方面下手。 树立正确的职业观 第一步：要让导购搞清楚“在为谁工作？” 提到这个问题，可能很多人脱口而出，这还用问吗？公司是老板的、店铺是老板的，当然是为老板打工的，这是绝大多数人的认识。导购每天工作不仅仅是为了生计，应该看到工资以外的东西。不能让他们几年以后，回头看看所走过的路，发现除了年龄这个数字在变大以外，“脑袋空空”、“口袋空空”。 第二步：要让导购认识到比薪水更有价值的东西。 之所以会出现上述的情况，是因为对打工、对薪水缺乏更深的认识和理解，导购往往想到的是：企业是老板的，更在乎这个月工资能拿多少、下个月提成是多少……虽然挣工资应该成为导购工作的目的之一，但在工作中真正获得的东西不是打印在工资单上的数字，什么东西比薪水还重要呢？“能力和目标比金钱重要”而且它不会丢失与被盗。如果将今天的导购工作看作未来发展的起点和平台的话，那么这个看似平凡而普通的工作包含着许多个人成长和提高的必备知识和经验。 第三步：如何提升导购能力呢？ 首先是观念的转变，“今天工作不努力，明天努力找工作”是反映日常工作生活的一种表象，企业应对导购工作给予全新的认知和改变，把职业当事业、把店铺当作自己成长提高的舞台，那么导购工作就会成为最愉快的一件事，站在老板的角度看待店铺、站在老板的角度去关注思考店铺的经营与发展，把自己当作店铺的主人不断地学习，对待导购工作，不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划自己的未来，这是大家发展的基础和平台。 第四步：给导购做一个合理的职业规划。 作为一名导购应该在提升自己的各种技能之外，也必须给自己一个清晰明确的职业规划。规划分长期目标、短期目标，期的例如职位上要有快速的突破，远期目标将来打算具体做什么？去设定一个方向并朝这个方向去努力。
