! 客户能添加微信,说明有进一步沟通的意愿,拉进与客户的关系有以下几个建议:
1、根据电话沟通判断客户的性格特点,如温和型/果断型/健谈型/寡言型/热情型…针对客户类型决定微信沟通语气语调及内容。比如健谈型,就可以多一些家常聊天,业务相关情况也可以很自然的问一下,其中找到客户感兴趣的话题多交流,关系自然拉进。若是寡言型的,则可以发资料并礼貌专业的请教,尽可能倾向封闭式问题。
2、在沟通过程中对自己的定位是帮助客户解决问题,从而促成合作的双赢局面,而不是一味的推销自家产品,只盯着客户口袋里的钱。这种观念特别重要,成交的目标不是一单生意,而是一个稳定的客源,甚至于资源共享的朋友,这样才有长久的生意。
3、客户的需求是成交的关键,换位思考,想客户之所想,忧客户之所忧。可以满足客户需求的公司有许多,选择哪一家区别也不一定有那么大。谁能跟客户聊的愉快,是真诚的给出合理的建议方案,明白客户的顾虑并处理好,让客户有更大的利益且安全,那么这些理由不仅可以拉进与客户关系,还可以帮助双方互相理解,为促进合作加分。
4、刚开始做销售时,会生硬职业的询问客户,后来发现效果很不好。在谈判和技术问题上当然越专业越好,但平时的沟通如果也始终这样客主分明,会加强对立角色的感觉,双方都会很有压力,降低客户沟通的意愿。合作中关键的问题,其实并不多,客户也是人,自然一些聊天,双方都自在一些,有这样的沟通基础,再谈问题也好说一些。 个人观点,不足之处,请多包涵~