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销售就是要玩转情商。销售人员听到这句话时，一定会提出两个问题：
①什么是情商？
②情商对销售结果会有怎样的影响？
下面首先和大家分享这两个问题：
■情商(EQ）：
简单的说，就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
提高情商是把不能控制情绪的部分变为可控情绪，从而增强理解他人及与他人相处的能力。
■情商对销售结果的影响：
在销售过程中，我们经常会遇到客户的质问：「你们的产品价格太高了，对面的价格只是你们的一半。」，如果你没有认清问题的实质，你可能会进入一种默认对方的状态，心里会产生为客户打折和降价的想法。
而具有情商的销售员不会轻易被客户的质问所控制，能够冷静的处理客户的拒绝。如：他可以这样和客户说：我们提供的是高端服务，之前有些客户购买了别人家的廉价的产品，使用效果很不理想，反而让他们付出了更多的金钱和时间。他会从塑造产品价值来解决价格贵的问题。
因此，我们认为情商对销售结果是有影响的，优秀的销售员会将情商技能运用到销售过程中，在同理心，抗压力与灵活性等方面表现得更为出色。
销售就是要玩转情商
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接下来我们首先看一下低情商销售都有哪些表现？①说话过于直接，不考虑对方感受
比如：
♡“怎么可能……”会让客户下不了台。
♡“你懂吗？”含有教育客户之意，会让客户感到厌烦。
♡“你要知道，这种事不是你说了算。”语言强势，给客户带来压迫感。
②不能很好的控制情绪：
客户一旦有反对意见，销售员容易激动，产生过激反应，和客户形成对立面。
比如：
客户：你家的产品看起来有些粗糙，不够精致。
销售：我没见过像你这样挑剔的，这产品多价廉物美呀！
不能控制情绪的销售，当然无法留住客户，只能不欢而散，无法成交。
③听不懂客户话外之音
比如：
客户说“我要考虑一下，等我考虑好了再联系你。”其实，大部分情况下这是客户委婉拒绝的托词，情商低的销售却不能很好的处理。
④自说自演唱独角戏
一见到客户就滔滔不绝，产品介绍一大堆，不问客户需求，不看客户反应，直到把客户吓跑。
⑤抗打击能力差
遇到客户拒绝，就会一蹶不振，失去再次拜访的勇气。
提醒：如果有以上表现的销售，对号入座，请尽快改变，学习可以改变一切。
低情商销售表现：讨论
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高情商销售人员擅用的销售技巧：FAB法则：让客户相信你的产品是最好的。
FAB对应的英文单词是：Feature、Advantage和Benefit,及属性，作用和利益。
①属性：就是产品的特点。
②作用;就是产品的优点。
③益处；就是给客户带来的利益。
比如：你现在销售的是电热水器，可以这样做产品介绍：这个电热水器就是通过加热自来水洗澡、日常温水等使用的（产品特点），可随时对水进行加热（优点），所以使用非常方便（利益）。运用这种语言结构，简洁明了，很容易被客户接受。
提示：每位销售都应当对你所销售的产品反复研究，提炼出特点，优点，以及给客户所带来的受益，并且熟练的运用它。
高情商销售善用的销售技巧：FAB法则
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销售员怎么说才能说到客户心坎上？让客户买买买①熟悉自己的产品，介绍产品时说重点
◎每一位销售人员都必须熟悉自己的产品，否则很难让客户接受你。有一次，我走进一家电商场，看到某品牌电视机款式比较好看，售价8000多。
就问销售:这款电视机的屏幕是什么材料做的？和其他品牌相比有什么优势？
销售：“……”同时解释说她刚工作不久，如此一般，她的产品是无法卖出去的。
◎我们在介绍产品时应遵循上面所述的FAB法则，而重点应放在第3条，也就是你的产品能给客户带来什么好处，这才是客户最关心的问题，即关注点。说客户所想听的，给客户所想要的，这才是高情商销售该做的。
◎找出客户的关注点
运用问答赞的方式：要想清楚地了解客户的需求就需要通过提问、回答、赞美的方式来探寻客户真实想法，给出购买建议，达成交易。
举例：
一位顾客为儿子买礼物，销售高手会这样问：
“你怎么来了？”
顾客：“给儿子买个礼物。”
销售赞美客户说：“哦，真好。”“这个礼物用在什么场合?”
顾客:“孩子16岁生日。”
销售：“这是个非常重要的日子，可以和女孩交往，考驾照了。”“你注意到他喜欢什么吗？”
顾客：“他喜欢游戏，我想给他买个新游戏机。”
通过问答赞，和客户距离越来越近了。
产品介绍说重点
②把产品优势转化成客户利益
如果我们能把产品优势转化成客户利益，那么就能很快打动客户的心，更容易成交。
举例：
■省钱，使用寿命长:我们这种原装进口燃气炉与普通燃气炉相比非常节能，一天节省×元钱，一个月下来能节省××元钱呢！更重要的是他的使用寿命比普通炉长5年。
■节省时间:您如果使用我们这种新型的打印机，效率可以提高2倍。
③为客户“画大饼”，让客户想象拥有产品后的美好感觉
有时我们对客户讲了好多产品优势，但客户还是下不了决心。这时我们就可以尝试运用描述客户拥有产品后的美好感觉来引导客户。
举例:
一个销售向一户家庭推销暖通设备。销售对客户说：今年冬天天气比往年寒冷，您家里有老人和孩子，万一冻感冒了，一家人都要跟着受罪。安装一套供暖设备，不但可以取暖，孩子可以自由的玩耍，还能提供生活热水，老人孩子在家就可以洗澡了，既方便又舒适，多好啊。
提示：运用该方法时，不仅要对产品功能充分了解，同时还应对客户需求进行了解，只有将产品与需求巧妙对接，才能让客户认同。
拥有产品后的美好感觉
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写在最后：销售就是要玩转情商，优秀的销售都知道，销售拼的不仅是技巧，更需要玩转情商！而玩转情商的前提是以客户需求为准绳，以客户利益为导向，这样才能受到客户的欢迎，赢得客户信任，才能让我们的销售业绩持续增长。
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