冰箱销售技巧和话术（卖电器海尔牌冰箱销售技巧和话术）

FABE 介绍法:特优利证层层诱导

每一位客户在决定购买之前都会问—-个重要的问题，“它对我有什么好处?”顾客买的不只是产品，而是产品带来的利益。 FABF 植式就是曲型的利益销售法，是FAB 销售法的有效延伸。FAB是产品特征(Features)、优占(Advantages)和利益(Benefits)的英文缩写,简称特优利。FABE是在 FAB的基础上进行延伸,增加证据(Evidence)，形成特优利证,具备更强的说服力。

如果你是卖衣服的，你的介绍应该是个人外形,加里你是卖人寿保险，你应该卖的是亲人的保障;如果你是卖家庭用品，你应该卖的是解决日常烦闷的工作;如果你是卖书，你应该卖的是知识的价值:如果你是卖汽车，你应该卖路人的喜悦和安全感;如果你卖刹车器，你应该卖的是更安全，更踏实的阻挡器,卖的是一次保证:如果你卖冷气设备，你应该卖的是舒适和干净的空气。

话术模板一: FAB介绍法

销售人员:“我们的牛奶全是产自于新西兰，是世界上最环境最为优越的天然牧场，奶粉绝对没有污染。添加了脂肪酸DHA，对脑细胞的生长发育有重要作用。选用我们的奶粉，

您大可放心,不仅可以使您的孩子大脑发育比别人更快，而且健康也更有保障。

话术分析:FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一足的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB利益销售法中的F是指特性（Features)，即产品有哪些特点和属性，所月可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、杯准等丁以表示和说明的。例如加原料构成分构术、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。

以奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰:添加了脂肪酸DHA,这句话说明了产品的原材料;有红色和绿色2张包装描述了产品的规格！

A是优点或优势（advantage),即自己与竞争对手有何不同。推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。

以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。例如，在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知客户,新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳生，奶粉绝对沿有污染,卫牛、安全:添加了 DHA,我们可以告知客户,它对脑细胞的生长发育有重要作用:奶粉有红和绿两种颜色的包装，产品易于辨别，方便顾客选择。通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗,不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。

B是客户利益与价值（benefit)，是产品能够满足客户某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处,这个好处就是利益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用;可能是新颖的构造和款式所带来的时尚感;可能是使用上的更加快捷方便;可能是操作上的简单易行;可能是省时、省力、省钱;也可能是著名品牌所带来的名望感等。