净水器租赁市场安全吗(租赁净水机的认识和禁忌)

净水器租赁市场安全吗(租赁净水机的认识和禁忌)

首页家电维修净水器更新时间:2022-01-20 05:52:02

租赁模式的必然

在家电销售的渠道中,有一种比较特殊的模式,即为租赁。

相对国外相对成熟和普遍的租赁而言,我国消费模式中以“一次性付清”为主要消费习惯,租赁模式的推广并不普及。但有一个品类,从在国内销售之日起,行业内普遍采取了租赁方式,这就是商用净水,这既与产品的属性有关,也与舶来的销售模式有关。

相比家用净水市场10%左右的普及率,商用净水市场的普及率更低,这也就为租赁的推广创造了条件。“面对一个不成熟和接受度不高的产品,采取更低成本的‘试用’,让有购买意向的客户更感兴趣。”做了商用净水租赁市场7年之久的马总说。

最初做商用市场,马总运营者本地区的家用净水市场,包括中央净水。2016年,其代理的品牌推出商用净水版块,开始向这一蓝海市场进军。

“实际上,商用净水市场从本质上来讲,打的是人脉和资源。对于我们刚进入市场的品牌而言,如果简单的采取传统销售办法,最初碰了壁。”刚开始,马总利用原来的零售渠道进行销售布局,效果差强人意,调整策略后采取了两条腿走路的方法,通过传统卖场进行形象的树立和传播,同时作为价格参照。另一方面,开始着手尝试租赁模式。

租赁的核心是做服务

目前,商用净水在我国推出和发展以来,现在形成了几种比较有效的销售方式,也是市场主流销售模式。一是正常零售,即在卖场、专卖店、线上等明码标价,与传统家用净水产品的主流销售方式一致,进行传统销售。

另外一种,是租赁模式,也是目前在商用净水市场较为主流的销售方式。

还有一种,是采取租赁和零售相结合的销售组合模式。

目前,采用租赁模式的越来越多,这与商用净水产品以及租赁的服务属性有关。

马总做了几年商净租赁之后,最大的心得是——商用净水租赁就是做服务!

首先,净水产品的租赁模式核心,是卖服务,类似目前比较流行的绿植租摆服务。

一般,在很多大型工业园,可以看到很多绿植摆放,这些绿植的培土、浇水、剪枝等养护均由绿植公司负责。作为使用单位的甲方每年付一定的费用即可。

商用净水市场的租赁销售,原理同绿植租摆一样。其核心是为公共场所提供饮水服务。

其次,为公共场所提供直饮水服务,净水机仅是服务的载体。

商用净水的租赁模式与传统交易又存在一个巨大差别。

传统贸易的核心是赚取差价,以产品为载体。而商用净水的租赁模式是将服务打造成成产品,赚取服务年费,产品成为利润的间接载体,服务成为了直接载体。

另外,商用净水的租赁模式更利于商家从传统贸易商向服务商转型。

租赁模式的核心不是简单的商品交易和买卖,而是服务产业链上的一部分。

第四,消费升级,服务业大势所趋。

在目前消费升级的大前提和大背景下,在国家持续倡导服务产业作为经济转型升级的重点部署下,服务、尤其是有偿服务必将成为未来主要发展方向。

租赁模式的利与弊

其实,每一种模式都有其自身优势和劣势,服务业和租赁模式也如此。

商用净水租赁模式的优势显而易见:

首先,降低成交成本,降低决策时间,提高了成交效率。因为无偿提供设备,降低交易成本,用户自然接受度更高。

其次,通过现代技术的加持,净水机工作的全流程得以实时监控,用户无忧。所以,物联网技术的应用,必然进一步推动商用净水市场的向前发展。

另外,持续提供服务,对于运营商而言,就有了持续盈利的保证。

最后,完全轻资产运作,最优经营成本。租赁模式对于运营商来讲,简化了流程,后端的安装、保养、维护等均由工厂完成。商家需要做的是找资源,拓展客户并促进签约。等于是将重心放在前端的市场开拓和资源转化上,而无需在后端物流等重资产上投入过多。“在今年更艰难的时期,对于商家来说,轻资产运营可能更有优势,对我们也更有利。”对于商用净水租赁模式,轻资产运营是吸引马总重推的主要原因之一。

同时,在多年的摸索中,马总表示,租赁模式也存在不可避免的劣势:

首先,事业单位购买设备,做固定资产。

实际上,很多事业单位都需要安装商用净水机,但需要列入固定资产采购清单。这样采取完全租赁模式就存在一定难度,这时需要销售与租赁相结合的形式,灵活变动。

其次,竞争激烈,用户更换成本低。

因为采取租赁模式,用户的更换成本相对较低。如果出现其他品牌推出更低价格,必然造成竞争的激烈,也为后续更换滤芯的价格方面加大了推广难度。

这也是租赁模式的另外一个痛点。

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