我们每天晚上会做直播，解决网友们销售与销售管理方面的问题，然后形成记录，希望我们的记录可以给大家一些帮助。
销售与管理
问题与解决思路一、提问者：温州通箔
问题：电话销售开场白怎么说好一点。
解决思路：
考虑问题的出发点：
1、当下的模式不一定是最好的模式；
2、单值/毛利率/客户的集中度；
3、纯粹的电话销售不利于加深客户关系，促进转介绍；
4、建议不要纯粹电话销售，线下的开发也要做；
5、电话销售开场白跟沟通对象有关系。
电话销售，话术不是核心，内功和谈判技术才是核心。
二、提问者：江西雨峰
问题：刚创业，手上积累的客户不多，打价格战引流，这种方式行得通吗？
解决思路：
不要一开始一个个拜访客户，先处理社会资源。
一开始要磨合业务开发方法，形成套路。
如果人家关系比较好，你价格也不一定能打出来。
能打出来的，都不是优质的客户。
不要把非优质客户持有太多，不合算。
建议去看《22条商规》
三、提问者：你们他
问题：客户如何维护、管理？
客户管理是个重要的问题
解决思路：
原则上：建立多层次立体化的关系
重要的客户：领导与领导建立联系
技术与技术沟通/销售与采购交流/售后与使用者关联
与合作有关的上上下下的人都要处理好关系
另外，如果要维护好，一定要有信息化的工具做辅助
建议去看《五步三维十二招》
四、提问者：Running fat man
问题：如何战胜社会资源远胜于自己的竞争对手，哪怕分一杯羹
解决思路:
竞争打差异化，如果资源不如别人，那就从专业上竞争
建议去看《孙子兵法》，昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。
如果是老板，提升企业的成熟度，做好人才培养；
如果是销售员，提升自己的专业能力。
建议看一下《销售业绩导航》
五、提问者：蓝宇环保
问题：业务人员工作饱和度怎么安排？如何评估工作的有效性
解决思路：
建议看《九项全能》
前提是要系统设计工作标准、流程、饱和度标准
日常的工作安排：日计划、日总结，CRM一定要上
六、提问者：KK
问题：怎么和客户谈付款方式？如何确保尾款安全？
收到钱才是硬道理！
解决思路：
1、在签约之前，一定要对客户做背景调查；
1）异业同行去了解；2）找到合适的线人，财务也可以；3）了解清楚内部的准则。（利用准则）
先了解对方，再考虑怎么谈，没有一定有效的方法
2、没有任何办法可以确保尾款一定安全，除非买保险，先处理好人际关系，多做不等价交易，满足他人的无形需求。（如果人家不跟我们合作，他们会感觉亏了或者说道德上自我批判）
七、提问者：LOVE林
问题：进口净水器，产品对口客户是高端的少量人群。怎么开发高端客户和优势渠道商。
解决思路：
开发高端客户，先处理人脉，再处理业务
1、开发与高端客户接触的人群或者社团；（前提是自己具备很好的社会资源与人脉）
2、将产品作为活动的产品（植入）；
3、努力服务好客户；
4、争取转介绍。
八、提问者：天高云淡
问题：控标，有哪些具体的方法
解决思路：
1、控标是有时机的，要卡在客户采购决策流程的关键点上，才有机会控标；
2、在客户内部安排线人，了解客户的项目进程、采购决策的流程、干系人；
3、在控标之前，要对客户做深度的调研分析，了解完整的需求，还要对竞争对手做竞争性分析；
4、控制相关标准，要点是：自己的核心优势与竞争对手的短板作为重要的标准出现，设定好废标的开关，自己不能中标，就废标。
其他笔记内容
欠钱宁欠多的，不欠少的
不喝酒也可以给对方尊重与面子，看你对客户的了解
不能喝酒，可以做好服务，送人家回家，保证人家的安全
人家跟我们合作的两个前提条件：
1、我们对他们有价值；
2、情感上对方愿意接受我们！
不是所有的采购都要回扣
数字货币出来以后，对给回扣的人，是一记暴击。
搞定门卫、前台的办法：
1、对他们尊重多一点，关心多一点；
2、多接触几次，有机会软化他们；
3、给一点好处，前台给点小礼物，请吃个饭，门卫给包烟兴许就可以搞定了。
要了解的信息：
1、客户信息；
2、项目信息；
采购决策流程、决策机制、干系人、项目进展
3、联系人相关信息。
让客户给我们介绍异业同行！
真正厉害的人，都是在争夺控制权，争夺标准。
控标：价格、技术、商务、评估方，前提是处理好跟甲方关系
明标：硬性的标准，还有一个软标，这是人来决定的。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
人际关系，还可以？什么叫还可以？
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