在全国28座城市，铺设4000台自助咖啡设备。这是友咖啡一年的战绩。“我们是第2~10名的综合，除我们之外最大的不过几百台，我们一年做了别人5年做的事情。”
友咖啡是季斌和王滨（友宝创始人）共同创办的项目。启动资金一亿元，来自友宝；Pre-A轮融资3500万元，高榕资本领投、汉能投资跟投。
二人颇有渊源。2004年，他们创办的企业被新浪以1.2亿美元收购。彼时，王滨是季斌的领导。如今，二人是战友，共同投资新加坡无人便利店Chef-In-Box；亦是商业伙伴，友宝的股东上，季斌有一席之位。
今年，他们计划投放设备达到1万台。眼前，客单价9~13元，年复购率80%，旺季一台设备日销咖啡10杯，淡季8杯。
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一亿启动资金
一亿元启动资金，刚刚成立的“友咖啡”似乎含着金汤匙出生。
故事的源头要从12年前说起。2002年，季斌和王滨（友宝创始人）创办了一家手机交友公司，并在2004年以1.2亿（按照当时的汇率约合10亿人民币）美元被新浪收购。
友谊延续到了公司外，“我们一直在联系，而且住在同一个小区”。关系也不仅限于领导和下属，“当时我是副总裁，他是CEO”。他们更像是商业场上的伙伴，友宝的股东中，季斌有一席之位。
二人是并肩的战友。2016年，季斌与友宝共同投资了新加坡最大的无人便利店Chef-In-Box，并且协助运营及设备进出口事宜。目前，在新加坡，Chef-In-Box已开设7家无人便利店。
多年的商业打拼让他们更关注数据。他们发现在新加坡市场最好卖的品类前三位依次是：饭面类（超过200单/天）、咖啡（超过100单/天），果汁（超过100单/天）。“基本是国内销量的10倍”，二人有些吃惊。
一个念头在脑海中盘旋：能否把新加坡的模式复制到国内呢？从排名前两位的饭和咖啡入手，季斌开始摸索。
他止步自动售饭机。国内供应链尚不成熟，“要做的话，首先得建一家贩卖机制造工厂，仅一家工厂，在中国的初始投资大概2000万人民币”。
前期投资不止这些。它还需要冷链和冷冻仓库的支持，“不止一个仓库，每经营一个城市都得有冷冻仓库，辐射50公里半径，有多少点就得盖多少仓库”。
这样的模式无疑太重，但自助咖啡机则不同。“你买完咖啡机、咖啡豆，把糖放进去，就可以开店了。”两者相较，自助咖啡机供应链简单，需要咖啡机厂商，咖啡豆、奶源等；设备成本2万元左右。
更重要的是，咖啡容易标准化。饭面类各地口味存在差异，而咖啡则差距较小。对比之下，季斌和王滨选择了咖啡。
随后，友宝拿出一亿元启动资金，季斌也投入部分资金，用来购买自助咖啡设备。
一天卖出140杯
不迅速扩张，季斌选择小范围试点。
第一个点位落在丰田汽车，“日本人比较多”。在季斌探索的答案中日本人对于咖啡的忠诚度较高。用户点击屏幕，调节好适合自己的口味，咖啡便会流淌进纸杯内。比如选一杯拿铁，机器默认咖啡的浓度为中度，奶中度，糖适量，用户可以自主调节为咖啡浓度为高度、奶为高度等。
这是经过改造的本土咖啡机。去年，季斌造访意大利。眼前的机器让他出神，经过多年的改造，小小的咖啡机俨然贴近工艺品。打磨好的咖啡透着香味，混合好的浓缩液流淌进小酒盅大小的杯子里。
自助咖啡机
但是咖啡机也要入乡随俗。浓缩的咖啡在国内并不受欢迎，“就像你在星巴克买咖啡一样，无论你买美式和拿铁，（服务员）会先给你打一杯咖啡浓缩液，然后再兑上奶和水，变成美式或者拿铁”。这是符合中国人的习惯。
这就意味着设备需要改造。团队在国内选择了一家工厂，同时意大利的工厂也按照其要求改造。除去配比，机器的外观也和原有的不一样。
季斌发现外国人喜欢按键式设备，但是这样的操作在国内却不受欢迎。“我们拿两个完全不同的设备，有屏幕的机器卖的比按键式机器要好。”
机器本身需要变化，原料也要符合国内的口味。欧洲人偏爱浓烈和焦苦，但国内要求咖啡因浓度低一些，因此团队选择巴西阿拉丁咖啡豆，其咖啡因含量约50%。
同时，团队对于奶源也有要求。他们选择新西兰和澳洲的奶源，“我们用过雀巢的奶源，但是调出的咖啡口感没有办法向星巴克靠拢”。
最初，团队选取了10个地方试点。在丰田汽车的点位，上线首月销售近3万元人民币，最高峰值一天销售了近140杯咖啡。6个月下来，复购率约50%。如今，年复购率约80%。
前期试错完成，友咖啡选择扩张。
4000台设备
他不是盲人摸象，而是按图索骥。
在点位的选择上，友咖啡有天然优势。“都是依据目前友宝运营的近8万个点位销售数据筛选的。一个点位的人流量我们是比较清楚的，很少盲目乱放。”
先在深圳选择100个点位。无论是公开场所还是公司，基于友宝此前数据（人流量和销售数据），团队会选择前面30%头部的点位铺设设备。
售卖品类
后铺设到全国28个城市。选择标准有两个：城市内星巴克数量，标准便利店（如7-11，罗森）数量。通过加权平均值选择排名在前28的城市，“基本不会有错的”。没有星巴克，意味着很多人还不知道咖啡为何物，没有标准便利店，意味着该城市的零售水平尚不够高。
点位分为两种：一类为公司类点位。这主要包括三四百人的中国公司、五六十人的外国公司，“有些投资机构，金融机构，还有医生、外资企业比如台湾企业都是咖啡的忠实用户。”另一类为公共场所，如大堂，机场，大学等。但一类点位是大多数。
季斌算过一笔账。以北京为例，大堂等公共场所的点位租金为1000元/月，电费200元/月，水费100元/月，团队需要一个月支付1300元，再加上运营和设备折旧费用共计1000元。如果咖啡的毛利按照70%计算，一个点位需要月销售额超过3000元才勉强达到平衡点。
但公司类点位则不一样。自助咖啡机不仅可以作为员工福利，而且对于项目方来说，第一没有租金；第二解决了水源，设备采用办公室饮用的水源，“大家比较容易接受”；第三电源免费，“挣了多少钱就是多少钱，但写字楼不一样，在一楼要交租金、付电费、运水。”
同时作为回馈，公司类点位一杯咖啡的价格9元左右，而普通点位则为13元左右。季斌表示，旺季一台设备日销10杯咖啡，淡季约8杯。
如今，友咖啡已经在全国铺设近4000台设备。“毕竟友宝管理全国大概200多个分公司，把设备运过去，我们来负责更换咖啡的原料等。”
在季斌的眼中，这是友宝给予的最大帮助，“主要速度快。就算有很多钱，你想把这4000台设备铺到中国去，把分公司建完了，再把人员招募到，就需要花一段时间。”
此外，在运营方面，友咖啡也有自己的玩法。运营人员上岗先培训，且都要经过过咖啡协会的考试和认证，以此对咖啡有一个基本的认知。这样，当客户投诉咖啡味道有问题的时候，运营人员可以及时处理。
融资方面，今年4月，友咖啡获得来自高榕资本领投、汉能投资跟投的3500万元Pre-A轮融资。今年，季斌计划投放设备达到1万台。
/The End/
编辑 | 付文学 校对 | 杨博宇
文铅笔道头条号签约作者
