文/姚冰冰
“生意难做！”
这是近年来冻品经销商们普遍面临的问题，很多人也意识到要抱团取暖，但到底该如何抱团？
北京星水友联供应链管理有限责任公司（简称“星水友联”）经过多方尝试，也历经多次挫折，终于摸索出一个以移动互联网和大数据为支撑，基于冷食产业B2B模式的电商平台——冰团e购，让经销商变身平台合伙人，共建共享行业资源。
该平台自2016年4月正式上线，目前入驻品牌已达130多个，终端零售注册用户有25000多家，平台流水破亿。看看星水友联的操作思路，对很多迷茫之中的冻品商来说也许会受到一些启发。
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线下探索多年，模式终成形
当下，冷食行业中无论是品牌厂商还是经销商，都面临着极大的发展瓶颈。对此，从业超过25年的星水友联董事长董振堂深有体会。
他认为，现在冷食行业存在一个通病，即信息流断裂、资金紧张、物流分散，这直接导致了以下结果：一是品牌厂家的渠道掌控力很弱，产品易被模仿复制，生产、销售环节没有数据支撑，运营成本增加，资产管控难；二是经销商生意不稳定，利润低，管理不规范，以至于既累又赚不到钱；三是零售终端店无法得到合理的服务保障，没法及时掌握产品政策。
早在2012年，董振堂就做过测算，北京冷食业年销售额在500万元以下的经销商，净利润只有3个点（包含老板工资）。“受互联网冲击、大环境低迷、市场秩序混乱等因素的深刻影响，经销商生存状况越来越差，利润越来越低。他们最大的感受就是累。”
董振堂认为，在这种情况下，经销商单打独斗已经不能适应行业趋势，抱团发展才有可能扭转局面。于是，他联合100多名经销商组成“联销体”，进行第一次尝试。不过这次尝试在完成终端铺市后，遇到一些困难，未能坚持下来。
之后，董振堂又开始了第二次尝试，把经销商聚到一起成立31个分部，这些分部实行股份制合作，由经销商共同经营。“经销商联合控制终端，对市场形成垄断。但长此以往问题就出现了，服务不好的厂家进不来，政策不好的产品也进不来。”董振堂觉得，只有使厂家、经销商、终端利益均衡的商业模式，发展才会长久。
2014年，董振堂结合前两次的试水经验和冷食行业当时的实际情况，开始转变思路，借助互联网技术，把经销商、品牌厂商及零售终端联合起来，打造一个专注专业的冷食供应链服务平台。经过两年多的开发，2016年4月“冰团e购”App正式上线。
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打破传统销售，整合共享冷食资源
作为一个基于冷食产业B2B模式的电商平台，冰团e购囊括了蒙牛、伊利、雀巢、八喜、哈根达斯、和路雪、蓝逸、壹清等冰淇淋品牌，以及湾仔码头、三全、胜田、恒慧等冷食品牌。
董振堂对冰团e购做了介绍。简单来说，每个经销商可以把自己代理的产品放到平台上，再让自己的终端客户通过平台下单。之后，冰团e购根据区域和用户，整合冷库、配送车辆和销售人员。这种模式提高了销售效率，降低了资源浪费。
就传统销售模式来看，其过程冗长复杂，如终端采购要经过多方询价后，才能下单、结账，经销商则需要经过报价—发货—送货—入账，中间双方还需频繁沟通，甚至可能遇到欠账等问题。但冰团e购则不同，上面的产品价格一目了然，终端用手机下单后，经销商只管送货即可，结算上还不存在赊销问题。
他表示，冰团e购的核心是总仓—分仓—终端零售店，即通过配送范围来布局共享总仓。经销商并仓并库、改造升级，根据终端配送半径在北京建立80~100个共享分仓，集中仓储、物流优势，为各品牌厂家的产品实现统仓统配做好全方位升级服务，进而加快货品周转率，最终形成整个城市的冷链仓储物流配送网络。
这个模式中，冷库、产品、配送、销售的资源整合和分配利用都很容易理解，问题是经销商把自己的终端放到网上，中间必然存在交叉重复，这种情况下该如何分配利益呢？
对此，董振堂解释道：“过去，很多经销商只服务一个终端，相应地很多人员、车辆也仅配送一个终端；现在大家统一用一个平台，终端全部上线后进行权益确认，保障经销商所服务的终端销售权益，整体来看，每个人的终端数量还是和原来一样。并且终端使用‘冰团e购’订货后，费用降低，销售额增加，市场稳定有序，经销商得到的实际利益比以往要多。”
冰团e购上线第一年，不少厂家和经销商都不看好，董振堂便率先打造了顺义和通州两个样板市场。2018年5月31日，冰团e购北京样板市场的单日线上流水突破280万元，标志着该平台迈上新的发展台阶。据悉，目前入驻平台的品牌已达130多个，活跃终端有25000个，约覆盖北京60%的终端零售店，平台流水已突破一亿元。
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经销商变身合伙人，生意更轻松
得益于冰团e购，市场一改过去的混乱状况，品牌商品价格体系得到有效维护，品牌厂商、经销商及零售终端共同构建起一个合作共赢的生态格局。
这种格局的具体表现是：经销商为品牌厂家和零售终端“修路搭桥”，做好全品类产品的仓储、物流及终端配送等服务；厂家对零售终端实现全覆盖及有效管控，使促销政策直达终端，有效提升营销费用的投入产出率；零售终端实现自主选购，销售更多符合消费者需求的产品，达到销量倍增。至此，董振堂打通了产品从厂家到终端的销售供应链。
他分享了一组数据：一线品牌的增长最为迅速；北京冰淇淋市场中，第一、二线品牌的市场占有率从28%增长到53%，前十名销量之和占到总销量的90%；产品力强、差异化明显、高品质的产品，销售情况较好。
“经销商能在后台监控哪些终端定了什么货，厂家可看到自己和竞争企业的数据。”董振堂说，有了这些数据资源，冰团e购可以对入驻品牌收取服务费，与它们联合打造每日单品，策划线上促销活动，精细化运作市场。
除了帮助厂家进行大数据分析，了解消费需求，进一步细化市场，董振堂透露，下一步，冰团e购计划自建终端，投放5000台共享冰柜，组建300人的共享团队服务管理终端，让参与其中的厂家和经销商获利更多。
在“冰团e购”暨“经销商之家”2018战略发布会上，星水友联把一些新加入的经销商变成合伙人，将平台收取的部分服务费分给经销商，帮其实现经营轻松、利润合理、生意持久。会议现场，还成立了一个交流平台——冷食经销商之家，帮助厂商和终端更好地沟通、更好地服务上下游，促进冷食行业升级。
未来，董振堂计划把这种模式复制到其他城市，首批开发上海、广州、深圳、呼和浩特，让这些城市的厂商和终端通过“冰团e购”平台，实现整个行业链条从上到下的规范化管理，助力更多经销商完成转型升级，共同推动冷食行业健康发展。
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