“今年，格美淇最近推出了一款千元WIFI机，仅上市2个月，客户提货额3000万元，终端有效零售额2400万元，产销率高达80%，网点覆盖率90%。”
毫无疑问，这是一串相当亮眼的数字。且这一成绩的取得，是在6-8月份的传统淡季，不能忽视的，还有行业增速整体放缓的大环境。如此更可见，这份成绩单的来之不易，并非借助外力，而是更多取决于格美淇自身良性成长的内在动力。
格美淇总裁 何茂财
这家拥有16年的专业制造积淀、品牌化转型还不足5年的企业，在整个热水器行业三十余年的漫漫历程中，尚属新生力量。但这股力量的成长却不容小觑，从2013-2015年，连续三年以50%以上的高增速向前奔跑，2016上半年依然实现了近30%的增长。“今年，我们将在原有6000家有效网点的基础上，再力拓2000-3000家。”在8月22日举行的2016年度全国经销商年会上，格美淇营销总经理高灵军底气十足地说道。
格美淇营销总经理 高灵军
行业局势依旧低迷、众品牌纷纷缩减投入，为何格美淇仍在蓄力扩张?这份势如破竹的自信又来源于何处?“产品品质，我们争取做到行业的NO.1。”格美淇总裁何茂财追本溯源、一语中的。每逢大会，必提产品；每次采访，必谈品质。市场千变万化，立足根本则万法归宗。探究格美淇快速增长的秘诀，可谓大道至简，源于“一切从产品出发”。
跟自己较劲，做好热水产品
时光追溯到2010年之前，彼时的格美淇，是一家OEM出口型企业，明明可以简单的加工生产，格美淇却偏要靠技术，从德国引进原装的搪瓷生产线、从日本引进全自动焊接机器人、从美国引进全自动喷涂设备……在默默为他人做嫁衣的十年间，格美淇始终执拗地严格要求自己：专业生产、专注制造。紧接着，纷至沓来的海外订单，力证了格美淇的精工品质，产品远销欧美等60多个国家和地区，其中，印度90%的电热水器均由格美淇生产。
2013年，完成了资本积累、技术沉淀的格美淇，正式转型品牌化运作。这个昔日的7亩小工厂，此时已华丽变身为占地400亩、产能300万台的大型热水器生产基地。有了如此扎实而稳固的根基，格美淇在产品上的专注和投入更是不遗余力。
以千元WIFI机、千元音话机为主打的格美淇电热水器新品阵容
单缝焊接、防电盾技术、抗菌技术、蓝宝石金硅内胆……格美淇在用一项又一项国家专利武装自己、打造核心竞争力的同时，还做到了包括五金、塑料在内的所有零部件99%自制。“热水器，是与人身安全息息相关的家用电器，作为一家负责任的民族企业，必须严守品质这条生命线，从生产源头狠抓质量关，杜绝一切隐患。”这是何茂财在公开场合反复强调的一番话。也恰是企业掌舵者对产品的高度重视，小到一个零配件的工艺选材，大到一项自主研发的核心技术，格美淇都一视同仁、锱铢必较，均以近乎严苛的标准执行。
据格美淇品质部门相关人员透露，“以内胆疲劳测试为例，国家标准是8万次，格美淇则是按照10万次的标准来把控；泄露电流的国家标准是233VAC 5S泄露值＜0.75mA/KW，格美淇的要求则是＜0.5mA/KW……”显然，格美淇不仅要从源头上保证合格率达到100%，更希望品质上能精益求精，做到更好，真正成为安全和耐用的代名词。
“而且，格美淇不做家族式企业。”何茂财特别强调道，“在整个内部体系，没有一位自己的亲朋好友。一切都是现代化的规范管理、标准化的生产流程，且不会吝啬于支持产品快速开发的各种投入。”据悉，格美淇进行品牌化运作的这三年，光研发费用就累计投入了3500万元，而未来三年，格美淇还将投资第3期工业园区，打造智能化、信息化、自动化的新基地，目前土地已经落实到位，正在基础设计之中。
除了产品本身，格美淇的“较劲”，还体现于其只专注热水这单一领域的精细化研究。机会太多、诱惑太多、捷径太多，这是中国市场普遍存在的现象，但格美淇立场从未动摇，“坚决不走多元化”，何茂财每次的回答都是斩钉截铁，没有丝毫的犹豫。
格美淇的燃气壁挂炉热水器
一方面，尚处于成长期的格美淇，资源经不起分散，盲目跟风多元化无异于作茧自缚。另一方面，尽管眼下的热水器市场，海尔、A.O.史密斯、美的雄踞前三甲的竞争格局早已明朗，但有技术自主创新这一硬实力支撑的格美淇，并不惧挑战，16个年头，从电热、燃热到壁挂炉、空气能，一直“固执”地聚焦于自己擅长、且有能力做好的热水主业，打造拳头产品，不断放大自己的核心竞争力，形成了其他品牌无法复制的独特性。
更尤值一提的是，作为热水领域的新生力军，格美淇的品牌化转型，恰好站在了消费升级的风口，并及时嗅到了非常重要的智能化信号。从云系列wifi机的初步试水，到如今的千元wifi机、“能接电话”的音乐热水器，以及会自动记忆的智能E＋系列、可净水循环的健康洗系列、6倍增容的速热系列、4D防电技术的安全系列；从单一的电热格局，到今年电热、燃热、空气能的热水全产业链布局，格美淇扩充的不仅仅是产品阵容，更是专业化、硬实力的集中展现。透过这些独具突破性功能的创新精品，格美淇个性鲜明、柔性定制、主动贴近年轻消费者的品牌形象，也跃然纸上。
从源头抓起，为经销商分忧
一边是行业增速的放缓、市场竞争的加剧、经营成本的上升；另一边则是互联网冲击下的渠道结构、消费方式变化，如此双重压力下，不少传统经销商纷纷抱怨“市场不好做”。
格美淇的空气能热水器
作为品牌厂商，除了让产品更具竞争力、摆脱低价竞争的泥潭之外，帮助传统经销商解决渠道不通畅、库存积压以及如何转型的燃眉之急，亦是刻不容缓。“从源头上先找出每一个渠道商的问题症结，再对症下药，”高灵军明确表示，“具体来讲，就是以拉动终端零售的方式，去倒逼代理商分销，从而实现库存的持续转动。”这一方式方法，在河南周口市场得到了有效验证，“去年全年业绩是270万，而今年仅上半年就已超过了300万元”。
那么，又该如何有效拉动终端零售呢?不妨回看文中开头所提及的“新品上市、快速动销”的案例，一是有精准的产品定位，二是靠新媒体环境下的互联网营销。简言之，就是分析目标人群、选对产品、合理定价、把握好目标人群获取信息的方式，精准曝光，并以红包激励、赠品激励等多元化手段，加强传播的深度和广度。“广东一代理商，进行了如此一周强力植入、反复洗脑的提前预热，活动当天就卖出了107台千元wifi机。”高灵军表示。此次试点成果显著，而要在全国范围内复制推广，当务之急还需加强培训，让传统经销商学习互联网思维，擅于运用H5页面等新媒体传播工具，从源头上提升专业素质和战斗力。
与此同时，格美淇今年的营销动作也变得相当频繁，从5月份砸铁路列车广告，到6月份投视频网站广告，再到7月份植入微信朋友圈广告……以更为灵活且精准的传播方式，为千元wifi机这一新品的上市，进行大规模的宣传造势。在市场低迷之下，格美淇敢于如此大手笔的投入，也从源头上大大提振了经销商的信心和士气。
格美淇的营销团队
今年，格美淇还将从源头上，重建有竞争力的新型厂商关系。“不再是纯粹生意上的买和卖，不再是厂家要钱、渠道压货，而是‘伙伴关系’，厂家和经销商处于同等地位，彼此构成一个风险共担、利益共享的命运共同体，同舟共济。”高灵军明确指出，企业会在技术研发、品质管理、营销服务等各个层面，充分尊重经销商的建议权和参与权，而对于有共同愿景、共同价值观的经销商，会从人、财、物等方面重点扶持，做大、做强区域市场。
“截止到目前，格美淇的产品库龄没有超过三个月的。”针对电热水器行业普遍存在的产能过剩的问题，高灵军表示，格美淇已从源头上及时调整了产销模式，不会无节制地给渠道压货，既降低了经营风险，也可有效规避无谓的低价竞争，让品牌得以良性运作。
有了产品力和品牌力的支撑，原先一直精耕于三四级市场的格美淇，开始着力于多渠道的横向扩张，将目光投向一二线城市，扶持经销商进驻KA、商超等家电主流通路。而这，也传递出了格美淇已具备与一线品牌同台竞技的综合实力。(以沫)
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