“从去年开始我们已经在积极调整品类，奶粉的利润已经被压缩的很严重了，一件代发、门店窜货这些问题不断，所以我们就开始有意识的调整品类结构，弱化奶粉，强化用品。虽然还没有达到理想状态，但是从现在的结果来看，这个策略是对的。”
今年我们在走访浙江的过程中，一家湖州当地的母婴店老板，跟我们分享了这两年，疫情反复的情况下做的策略调整。奶粉作为门店的第一大品类，曾一直占据门店60%以上的营业，也是门店店员最愿意主动去推动的品类，到现如今开始主推用品，实际上可以看出当前母婴市场的变化。
在国内母婴市场上，浙江作为走在最前沿的地区，一直是牵动内地其他地区品类调整、营销创新，以及接触最新品牌的标的。
“品牌最先想进入的市场一定是浙江。”
在浙江，很多门店从2021年开始调整品类机构，奶粉利润下行的情况，用品占比开始明显的提升。
用门店老板的话说：“奶粉不放弃，但要主攻用品。”
据湖州一家精品店老板分享到：“我们的系统里，用品的占比能达到20%，主要是洗护、喂养以及车床。车床属于大件商品，很多门店都不愿意做，但是我认为大件商品的利润高，只要有策略和方法盈利不比奶粉差。”
据浙江单体店老板分介绍，在浙江婴幼儿、儿童车床线下的销量一直位列前几。
其主要原因有几点：首先有地理关系，四通八达，信息接收速度比较快，能够率先掌握主流的市场信息；其次消费力有，浙江人从商的人偏多，大多自己创业，最集中的制造业、电商这些领域，所以在家庭消费水平上普遍偏高，特别是是在孩子身上更不会吝啬。有门店分享，很多母婴家庭不止有一辆孩子用的儿童车床，大几千、上万的儿童车五六辆的也有。
其实不只是车床，在喂养用品中细分出来得小家电，实际上在浙江的门店，也一直是增量的状态。比如小白熊的消毒柜、大宇的温奶器、美德乐的智能吸奶器等等，也是近几年母婴用品品类中的爆款，甚至是高增长品类。
“用品的特点是不能靠自然流量来经营，要根据目标顾客群体的需求，比如有的宝妈看重颜值，喜欢定制款或者设计师联名款，我们在这个产品上也是限量采购。并且会给会员发送相关产品信息，一般这种他们都会购买。如果是功能性的，我们会根据孩子的具体情况，针对性推荐适合孩子的产品。在这种长久的服务关系中，我们只有更明确且深入的了解消费者的需求，才能有更加牢固的粘性关系。”
总结下来，为什么浙江的用品做得好，其实最突出的原因是服务，现如今门店一直在强调给消费者提供优质的服务来增强粘性，让消费者更加信任门店，但提前提是要了解消费者，能够跟消费者进行有效的沟通。
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