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现在社会什么东西都能免费送,但是有的能赚钱,有的则亏钱!
今天大林哥跟大家分享一个关于洗碗机免费送的经典案例,在分享案例之前,我们先来了解一下洗碗机的历史和阶段。
洗碗机是自动清洗碗、筷、盘、碟、刀、叉等餐具的设备。在市面上的全自动洗碗机可以分为家用和商用两类,家用全自动洗碗机只适用于家庭,主要有柜式、台式及水槽一体式。
商用洗碗机按结构可分为柜式、罩式、篮传式、带传式、超声波5大类,为餐厅、宾馆、机关单位食堂的炊事人员减轻了劳动强度,提高了工作效率,增进清洁卫生。
首个机器洗碗专利在1850年出现,由Joel拥有,他发明的是手动洗碗机。
1929年德国的米勒公司制造出了欧洲第一台电动家用洗碗机,不过他的外形还是较单纯的“机器”,没有和家庭整体环境密切联系。
1954年美国GE公司生产了第一台电动台式洗碗机,不仅洗涤性能有所提高,而且整机体积外形也有所改善。
在亚洲 最早从事洗碗机的研究的是日本,到了九十年代中后期,日本已发展了微电脑全自动台式洗碗机。
与此同时,欧美则已经把家用洗碗机发展成具有统一形象的厨房家电。
案例:广东东莞的一家洗碗机公司,它不仅生产洗碗机,还做洗碗机的销售,基本上把洗碗机的前后端都做了,这家公司在这个行业已经做了20年以上,公司下面有4个洗碗机生产车间,最高的时候,年产值达到2亿元,但是这几年市场开发遇到了很大的阻力,虽然请在上百个销售人员进行全国线下销售,线上也同样花钱进行了推广,然而就是突破不了营业额的瓶颈,甚至还会岀现亏损情况。
之所以会呈现这样局面,跟洗碗机的产品属性有很大的关系,我们都知道洗碗机属于1次性消费品,客户一辈子基本上只会买一次,就能用好几年,甚至更久!很难再次成为回头客。
后来,该公司老板经过高人指点,重新调整了营销方案,这一调不要紧,最后反而让企业起死回生了,而且盈利还很不错,接下来我就跟大家分享一下他的营销方法:
【产品分析】
商用洗碗机的优势有哪些?
1、可以让客户节省洗碗的时间,有更多的时间去工作,提高工作效率;
2、降低劳动风险,减少体力消耗,让洗碗机变成流水线作业;
3、降低能源消耗,节约水和电,更加省时省力,使厨房更加整洁,降低污水排放。
【营销方案】
针对洗碗机的优势,我们做出如下营销方案:
1、洗碗机 热水机 泡池,店家只需缴纳6万元设备押金且每月支付4500元租金,三年后免费赠送正在使用价值12万的设备给店家,而所交押金分三年返还给店家,第一年返还1万元,第二年返还2万元,第三年返还3万。每月所支付的4500元租金也以市场同价值的礼品当月返还给店家,店家等于0费用使用洗碗机设备;
2、双方签订免费租赁使用期限为36个月,虽然是免费,但是店家仍然可以享受到正常的服务:免费保修三年、人员免费培训、技术巡査保养。
【初见成效】
通过这样一套押金(返还) 租金(回赠)的免费方式,一个月的时间迅速送出去了2000多台洗碗机设备,取得了近五年来前所未有的成绩。
【收入来源】
来分析一下这个方案是怎么赚钱的?
首先,一套市场价值12万元的洗碗机设备,成本是3万元,现在我们免费送设备就收6万元押金,分三年全额返还,虽然没有赚钱,但是有了一个资金的沉淀价值,现金流的运转过程。
其次,每月付款购买的4500元礼品(回赠给店家)×36个月=162000元,这批物资的成本大概占比65%,还有35%的纯利,收了店家每月4500元,实际成本支出只有2925元,利润却有1575元/店/月,那么3年一家店就有56700元的空间利润。
再减去3万元成本,还能有净利润26700元。也就是说,每送出去一套洗碗机设备还能净赚26700元!
送出去2000套,收入=2000套×26700元=5340万
【选择礼品】
1、礼品的对象必须是洗碗机的配套产品,而且是利润点稍高的产品;
2、整合行业资源只跟生产厂家合作,拿到一手最低进货价;
3、礼品厂家负责发货和发货成本,企业只做发货品类、数量、地址等对接;
【总结复盘】
通过免费送高价值洗碗机来吸引客户,通过礼品来置换出35%的月利润,持续绑定36个月,扣除洗碗机的成本,最后获得26700元的总利润;
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