四、习惯性策略
研究消费者的习惯，借习惯的惯性进行引导。
（一旦习惯养成，就不愿改变。）
消费者心理：改变习惯要花成本，如果成本大、就不用改变。
微软在进入中国市场时是免费的，任何人都可以使用。所以，在若干年后，当中国人习惯用微软窗口时，他就开始收费了（政府部门、大企业、电脑厂家因为公务员、员工、消费者离不开微软了）。
苹果手机推出人机界面，它是根据人们的翻书习惯生产的。
如果诺基亚生产这种习惯的产品，还有苹果的菜吗？
备注：企业要建立消费者生活习惯的数据库。
研究消费者购物的流程，改变其流程加入产品；（当新的购物流程能减少客户的时间，精力、金钱时人们就会从投资的角度考虑、并改变自己的购物流程。）
【案例1】：蒙牛牛奶
在青岛：老做法——当时人们买牛奶时都是一袋一袋的买。
新做法——推出一箱一箱买。
一箱买客户得到的是：省钱，省时间及精力。（蒙牛获利，上市第一年在青岛销售2000万，且每月断货半月。）
在深圳：老做法——人们常去哪买牛奶？人们到商场买牛奶。
新做法——送货上门（省时省力），在各个社区投点摆摊开拓会员，按箱交费，每箱3元劳务费，由保安或销售商（小卖部）送货上门。
结果：半年开拓成功60万家庭用户，一年销售额过亿元。（半年后商超全是现款进货，并不收任何费用。）
【案例2】：海尔
老做法：在商场交钱自己搬电器，请人安装。
新做法：在商场交钱，商场或厂家送货上门免费安装调试、上门维修。
五、合作参与策略
让客户参与到产品的研发中，让其认为产品有自己的心血。
（客户会珍惜自己的心血）
让客户认为产品是专为其研发出来的，是吸取了他们的建议而诞生的。
让客户认为你就是他的化身，想其所想。
【案例1】：海尔小小神童洗衣机
产品：大洗衣机的同比例的缩小版（袖珍版）
让消费者参与进来：a、很多人给海尔来信，建议海尔生产小洗衣机。b、广东某白领来信说自己每天都要洗衬衣，大洗衣机即费水又费电，建议海尔生产小洗衣机。c、武汉某家长来信说自己的孩子要学习洗小衣服小手帕，但大洗衣机太大，建议海尔出小型的好让我的孩子养成自己动手的习惯。
发布信息，引起共鸣。
结果：至今在小洗衣机领域里，海尔没有竞争对手。
备注：企业一定要多收集客户对产品的建议，并在新品推出时告知大家。
【案例2】：万达地产
非万达地产：很多商业地产是先盖好房，再招商。很难成功，因为各商业对建筑要求不同。
万达地产：1）商家与万达一起进行规划设计；
2）交钱入住，（订单地产）。
【案例3：】新疆石河子开发区
目的：引进康师傅
第一步：成立项目组。认为自己就是康师傅派驻到新疆开厂的项目组，按照康师傅标准进行市场调查。
第二步：对调研结果请专家进行论证，并做出康师傅开厂的可行性报告。
第三步：到天津跟康师傅进行洽谈，康师傅给出15分钟时间，项目组打开幻灯片：“要做顶新事，先做顶新人。”为标题，讲解报告用了2小时。
结果：康师傅入驻新疆石河子开发区，而没有到乌鲁木齐开发区。
当我们和顾客面对面时，能用他的话陈述是最好的沟通。如：广告用的文字、图片一定要用顾客常用的东西。
当你谈大客户时，一定要先把自己模拟放在大客户立场上，做出方案然后再进行洽谈。
六、以大带小策略
以产品为圆心进行扩展，把整体卖给消费者。
让消费者认为投资小，收益大。
扩展部分一定让消费者可视可应用、且有收益。
【案例1】：房地产
房地产主要就是买房子，但有人却说卖的是社区，交通、户口、医院等。
【案例2】：钻石
钻石是什么？——石头，但它却包含爱情。
【案例3】：劳力士
劳力士——手表，是一种身份的象征。
【案例4】：服装
在服装店买衣服时可以试穿，它就是一种可视化感觉。
【案例5】：拍婚纱照
虽买的是照片，其实买的是回忆，也是证明结婚时的情感。
【案例6】：海尔整体厨房
在家中情感沟通最多的地方是哪里？——厨房，因为在家庭里只有厨房是家庭成员共同劳动的地方（共同劳动，共同享受成果的地方）。
海尔生产的是橱柜，但卖给顾客的是“厨房”感受，别人卖体一面墙，海尔卖一个空间。
窗帘厂家，销售一直提不上去，怎样把窗帘卖好？于是，请专家指导。专家说：窗帘是什么？——是家里一面艺术墙。顿时厂家思路扩展，研究在这个空间里，窗帘该怎么设计。
强生——广告总是出现一个温馨的画面，一位母亲抱着宝宝，轻轻的抚摸。
给出了一个应用的情景，在应用中体现价值。
备注：产品讲解时一定要讲应用情景。
七、权威策略
有权威的机构对产品的鉴定；
有权威的人群购买了产品。
结果：1）把消费者对权威机构的信赖转嫁给产品上，让消费者购买选择时更快做出选择。
2）把消费者对权威人群的跟从嫁接到自己产品上，让消费者做出购买决策。
消费者心理：A、不想当实验品，也不想对产品进行更多的验证；
B、有我信赖的机构和跟从的人，认可这个产品、那我就购买应用。
应用技巧：1）权威机构；
用消费者没有听过的权威机构来认证，这是消费者愿认可。
高露洁用牙防组。
用客户公认的世界范围内都权威的机构；
【案例】：防腐剂；
西安有个下岗工人，已过了45岁了，他买断一个防腐剂配方，花了20万。他用20万邀请美国、日本、欧洲的权威机构对这个配方做了鉴定，得到了权威的报告。之后，他拿报告找到宝洁，经过洽谈，成交了。再后来他的产品拥有了中国洗化市场70%的份额。他没招过一个业务员。
2）权威人群；
A、找到在消费者心中，公认的权威人群；
特点：①人群本身职业被人们认可；
②人们会认为这个人群有钱，有时间、有身份的人会验证这个产品。
借助9月10日教师节之际，从教师消费者中抽取了30名幸运代表，由新闻记者全程报道，赴美龄月饼的定牌生产商——上海新雅粤菜馆参观，亲身体验美龄月饼的真材实料、独特配方和先进工艺，以及上海人七十年来对该企业产品不变的信任与认同。
教师的身份、地位，足以让全社会对他们产生信任。9月14日，当他们从上海回到山东，新闻媒体刊发了我们策划的长篇报道《零距离见证美龄》。教师的亲身感受让消费者尤如在冬日里见到了灿烂的阳光。在其它月饼品牌较为低迷的背景下，美龄的品牌形象显得格外鲜明。
备注：还有一个人群——自己！
如果你认为自己有10元的头，就请你买10元的头盔。
心理：1）当看到坏事时，他会立刻联想到自己或身边的人；
2）当看到好事时，他会想那是别人的事、跟我无关。
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