老式洗衣机的转盘(老式洗衣机里的转盘不转了)

老式洗衣机的转盘(老式洗衣机里的转盘不转了)

首页家电维修洗衣机更新时间:2021-12-16 21:51:19

只要你能说出自己的需求、感受和动机,我们就能做出正确的回应,生产出你所需要的产品。——乔布斯

把“用户体验”放在第一位,是成就了苹果品牌的关键所在。乔布斯每开发出一个产品,都会让人们产生“必须拥有”的渴望,就是因为他在设计的时候,总是考虑如你和我这样平凡的用户的需求。

当乔布斯给我们带来了iPod和iTunes时,让我们看看谁在一夜之间完败。

01. 把质量做到更好,却依然完败。顾客的需求永远是第一。

一个名叫盛田昭夫的普通日本工程师,曾经也热衷于开发新产品。当年的收音机体积非常大,就像一台笨重的电视机(这里指的可不是现在的平板电视),因为当时的收音机使用的是真空管。

老式电视机

盛田昭夫用晶体管取代真空管,制作出了可以装在口袋里的小型收音机。从那以后,人们可以把音乐装到口袋里。不久摇滚乐开始风靡全球,人们对音乐的需求呈爆发式的增长。盛田昭夫的小型收音机迅速卖到世界各地,他给自己的收音机命名为“索尼”

随着人们对音乐的继续狂热需求,索尼又推出了小型的磁带式录音机。接着又推出了一款播放数字音乐的小型随身听。每一款产品一经推出,都立刻在全球大卖。

至此,索尼停下了发展的脚步,沉浸在当时的成功中,只想继续生产“质量更好的”随身听。当时的索尼随身听确实质量非常好。

而就在同一时刻,远在地球另一端的乔布斯,正在专注人们不断上升的需求,想着“如何让人们用更方便的方式听音乐”

紧接着,乔布斯给我们带来了iPod和iTunes,于是索尼的小型收音机和随身听一夜之间就过时了。

苹果公司的产品方向,主要是电脑,如果索尼继续以用户需求为产品的主导方向,也许音乐播放器的市场仍然还是索尼,但现在那些就只是“也许”了

02. 广告策划遵从顾客需求,“无中生有”都能促销量。

在《鬼谷子全集》中,把“知存亡之门户”的道理用在市场经营中,理解为“要了解消费者的需求”,并用了下面这个广告策划的例子来说明:

洗衣机市场已被一些大品牌分占,有一个小品牌洗衣机一直打不开销路,很难挤入市场,如果再不想办法突破销量,就有被边缘化的危险,甚至遭到淘汰。

于是负责广告策划的人员,通过大量市场调查,走访了许多家庭主妇,发现了用户的使用问题是:无论使用什么品牌的洗衣机,衣服都会搅在一起。

然后策划人员做的事情是,从自己品牌的洗衣机中,寻找一些不同之处,看看能不能靠上“衣服不会搅在一起”这个特色。

最后发现洗衣机的“回转盘”有些不同,和其他品牌的洗衣机相比,“回转盘”上多了一个小装饰,别的品牌的洗衣机回转盘只是四瓣花纹,而自己的洗衣机回转盘在四瓣花纹上,还有四个很小的小瓣。

广告策划人员最后决定,就用这“四个小瓣”做文章,酝酿出了一个无中生有的名字——“复合式回转盘”。洗衣机的卖点就是:“在洗衣服的时候,大的水流中还会产生小的水流,使衣服不会搅在一起。”这个广告推出以后,洗衣机的销量立刻节节上升。

这个例子给了我们很大的启发,在为产品做广告策划的时候,仅把用户的需求点加到了广告方案中,就明显增加了产品的销量。所以考虑顾客需求是营销的重要因素。

03. 最好的经营理念就是顾客的需求。

英国第一大百货公司——马狮百货公司,曾被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。

与别人的经营不同,他们总是先定价格,然后再估算成本。这是怎么回事呢?

马狮的经营思想是:让劳动者买得起,以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。

这种经营思想面对的是大多数劳工阶层的消费者,为了实现这一目标,他们就要以低廉的价格出售最优质的商品。

于是他们的经营方法就是:

首先在大众消费能力之内,确定一般劳工阶层能负担得起的价格。

然后由设计师和制造商一起去探寻,既能保证质量又能保证有利润,还能符合目标价格的产品。

马狮的货品不一定是市场上最优质的,但能保证在同样价格下,马狮的货品是最好的。

正是因为以顾客需求作为经营理念,使得马狮百货公司能在激烈的市场竞争中胜出。

04. 商机来自顾客需求,重要的是顾客内心真正的需求。

你不能只问顾客要什么,然后想法子给他们做什么。等你做出来,他们已经另有新欢了。——乔布斯

关注顾客需求,重要的是潜藏在顾客内心的真正需求,这也许连顾客自己都不知道。只有当他们在体验产品的时候,获得了满足感,才发现自己真正需要什么。

美国市场营销专家菲利普.科特勒,把顾客需求的满足分为4个阶段。

一、理性的满足。

这一阶段属于功能性需求,产品的功能确实能达到需求标准,甚至高于需求的标准。

比如前面那个洗衣机的广告策划,“在洗衣服的时候,大的水流中还会产生小的水流,使衣服不会搅在一起。”这一卖点满足的就是顾客的理性需求。

还有马狮百货公司价廉质优的商品,也让顾客得到了理性的满足。

二、感官的满足。

是指在使用过程中,用户感受的满足。无论是索尼的小型录音机,还是苹果的iPod和iTunes,都是从用户的体验出发,在使用过程中,用户的感受得到了满足。

三、社会的满足。

顾客所消费的,不仅仅是产品或服务,还能获得社会需求。比如一些类似MBA的课程,不仅能让人们获得工商管理知识和学位证书,还能结识许多精英人才。这就是一种社会满足感。

四、自我的满足。

自我满足是一种自我价值实现的需求。这里不得不提到时下相当火的“海底捞”。他的服务不但能让每一位顾客找到自我,甚至已经超越了自我价值。

当人们体验了“海底捞”的服务之后,所得到的满足感包含了全部的4个阶段。让人们同时获得了理性、感官、社会和自我的多重满足。

真正的商机,藏在顾客自己都没发现的、潜在需求里。因为顾客的需求在不断发生变化,正如乔布斯所说,“如果是顾客已经说出来的需求,等你做出来的时候,他们已经另有新欢了”。那么如何才能找到顾客潜在的需求呢?

想了解顾客潜在的心理需求,需要通过大量的市场调研,来分析顾客的心理现状、特点以及变化趋势。曾在一篇关于消费心理分析的论文中看到,研究顾客心理需求时,要针对每一个类别的顾客群,着重研究三个问题:

①顾客要买什么?

②顾客为什么买?

③顾客通过什么渠道买?

并且这三个问题,要根据不同顾客群的经济状况、生活方式等个人因素不同,以及动机、感觉、信念、态度等心理因素的影响,甚至也受社会阶层、相关群体、家庭、文化、以及外来文化等社会因素的影响,而产生各种不同的答案。

我们用最简单的逻辑,照猫画虎地试着分析一下顾客心理。比如使用“索尼”随身听那个时代的年轻人,当时正值60年代初,摇滚乐开始在全球盛行,这时:

①顾客要买什么?

摇滚乐开始盛行,人们不满足于只在现场才能听到音乐,当时的年轻人需要买能听音乐的设备。

②顾客为什么买?

因为当时的年轻人需要追求时尚、追求流行,而当时最时尚的事情就是摇滚乐。所以,年轻人们要买能听音乐的设备。

一些经济条件较差,不太追求时尚的人,可能会选择比较笨重的收音机;而一些经济条件富足,追求时尚的年轻人,会选择当时的小型索尼收音机。

而当时,人们如此痴迷音乐,怎么能满足于,在收音机里等候自己想听的音乐呢,如果有一款想听什么音乐就可以马上选择什么音乐,并且可以装在口袋里随身携带的设备,一定会大受欢迎。

这个想法,就给研发的新产品提供了可行的理由。这个想法也是顾客的潜在需求,索尼的随身听,就是在这个需求的基础上推出的。

③顾客通过什么渠道买?

索尼要把自己的产品,打入到各种顾客群所在地。争取在顾客有需求的同时,抢占当地市场。

当人们的需求大于市场供给的时候,顾客的另一个潜在需求就产生了:怎样才能随时就能买到想要的商品呢?

这个需求在当今社会早已实现,如今顾客的购买渠道就非常多,比如有当地的旗舰店、也有网上的旗舰店,顾客可以在网上随时拍下自己想要的商品。

通过对以上3点的分析,描绘出了寻找顾客潜在需求的简易办法。但是要实际进行市场调研时,还要根据真实情况,把更多的相关因素参考进去,才能得出更多更准确的顾客潜在需求。

在市场的经营中,挖掘顾客需求,永远是开发市场的第一要素。

顾客需求的满足分为4个阶段:

①理性的满足。

②感官的满足。

③社会的满足。

④自我的满足。

在分析顾客潜在需求的时候,要针对每一个类别的顾客群,着重研究三个问题:

①顾客要买什么?

②顾客为什么买?

③顾客通过什么渠道买?

参考资料:《乔布斯传》《科特勒全书》《鬼谷子全集》《洞察力》 ,

大家还看了
也许喜欢
更多栏目

© 2021 3dmxku.com,All Rights Reserved.