目前很多终端销售人员在接待顾客的时候，常常会出现这样的情况：一种是跟着顾客后面，顾客问什么答什么，陷入被动的局面；另一种就是顾客不说话，销售自己一会儿讲工艺一会儿讲橱柜。顾客不给予回应、注意力不集中，销售抓不住顾客的心理活动，无法吸引客户注意力。
在接待流程中，如何变被动为主动，通过动作指引吸引客户目光，带动客户跟着我们的思维走，让客户亲身参与进来并增强对我们产品的认可，同时促进成交呢？
今天跟大家分享一个销售接待流程的技巧： “三摸”手法。
什么是“三摸”？
“三摸”总结为：一摸门板、二摸台面、三摸烟机/灶具。
三摸主要是通过动作形式引导客户体验。《体验经济》的作者派恩把“体验”定义为：“使每个人以个性化的方式参与其中的事件”。我们提出“三摸”的概念，主要是引导客户参与并体验我们的销售环节，同时更注重顾客在服务过程中的情感感受，从而引发顾客的购买欲。
怎么精准“三摸”？
门店设计 “三摸”动线：一摸门板二摸台面三摸电器。方便销售人员有流程地去引导客户，在服务客户的同时，也有利于呈现我们梦想厨房规划师的专业水平，从而提升客户的认可度，增加单值。
下面我们依据销售路线，一起聊聊“三摸”的步骤有哪些。
01
摸 门 板
目的：摸门板展示门板的卖点，根据不同样板而定。（如：易清洁、耐刮花、不变形、不变色）
重要性：每款门板都有其独特性，通过摸的动作可以感受不同门板的匠心工艺。
通过动作、话术和道具的完美结合，吸引客户眼球，增加对我们产品和品牌的认可
话术实例：
您可以走近看下这块门板（走近门板引导客户一起摸），您可以摸一下这块门板，纹理均匀，质感饱满。表面采用德国进口夏特饰面，耐磨、耐高温、不易变形变色、抗污能力强、可以直接用钢丝球擦拭，极易清洁，经济实用，性价比高。是欧派橱柜25年来最受欢迎的经典门板。示例：爱家板。
02
摸 台 面
目的：摸台面展示台面的材质和精湛的工艺。（如：台面硬度、环保、易打理、台下盆工艺等）
重要性：台面的核心卖点通过蹲下去摸，给客户不同的感受，为后期竞品对比、台面升级和议价环节做铺垫。
话术实例：
姐，厨房台面是和食物接触最多的，在选择的时候有几个点您一定要注意一下。我们台面均通过美国NSF卫生基金会认证，食物可直接接触。台面石英晶体含量93%，莫氏硬度为6，所以台面不渗油不渗色（演示酱油泡台面用抹布擦拭、拿起橡胶锤敲击台面），平时我们在家切菜剁肉都不会有任何问题。（用橡胶锤砸台面演示）
您在选择水盆的时候一定要选这种台下盆才不会漏水（打开水槽柜引导客户看），您蹲下来看一下，这是我们的专利台下盆工艺，我们欧派采用10颗螺母锁紧，承重力强，上面站四个大胖子都没问题。
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03
摸 电 器
目的：摸电器展示烟机和灶具的必要性，通过电器的BPS讲解，聊生活痛点，找产品卖点，解决客户的痛点，从而增大单值。（如：烟机的大吸力、排风顺及易清洁等）
重要性：给导购塑造电器主推的重要性，在给客户演示的过程中，让电器不再是附属品，提升对电器的认可度，提高配套率。
话术实例：
烟机炉灶是厨房最核心的电器。XX品牌25年来专注整体厨房，我们可以将电器和橱柜完美融合，做到风格一体化。
您看这款烟机（引导客户摸烟机感受手势控制功能），咱这边人炒菜经常会爆炒，刚放下去的一瞬间油烟特别多，如果不能及时排走，会导致整个屋子都有油烟味，时间久了会让整个厨房盖上一层油脂，不易清洁还影响健康。
（打开雾化锅）尤其是到了做饭高峰期，很容易导致油烟排不出。别家厨房炒菜油烟及味道进入你的厨房非常呛人。
（点击“巡航”键）姐，您看我们这款烟机，它能根据烟道压力变化而调整档位，最大风压达到400Pa，加上20m³/min爆炒功能，超大排风量，爆炒不呛人，咱家的油烟会被瞬间吸走。而且我们这款有红外线手势控制功能，摆脱了传统按键，不沾油污，非常好打理卫生。
我们买烟机不光好用，还要好看。传统烟机设计很难融入到橱柜设计中来，又丑又占地方。我们这款是欧派专利顶侧双吸，设计一体化，整体更美观。您觉得怎么样？
结束语
摸的对，才能卖的好。我们通过“三模” 牵引客户的目光和吸引力，不会陷入被动的局面，而且销售人员逻辑和思路清晰地伴随每个动作无缝植入我们的产品。比起杂乱无章且平铺直叙的解说，“三摸”解说法能让客户的体验感更强，更容易接受。
