在整个厨电品类当中，仅燃气灶每年的内销规模为2000多万台，更何况厨电市场还有新兴品类，包括洗碗机，嵌入式蒸烤一体机，食物垃圾处理器，集成灶等，意味着厨电市场未来的增长空间巨大。在第十一届中国家电营销年会的“厨房电器融生态峰会”现场，就如何做好厨电市场的存量、增量市场，与会嘉宾展开热烈讨论。
在后疫情时代，厨电市场实现增长的压力非常大。河北蓁居公司2020年的市场营销工作从5月份才开始启动。疫情之前，河北蓁居公司的业务一直都是专注于厨房电器品牌。疫情后，团队考虑到公司未来业务的发展，相继增加了全屋净水和厨下净水品类。
2021年，河北蓁居公司整体的规模比2020年增长了16%。这一方面是因为增加了新的品类，同时，团队在产品铺货和动销等方面也做了大量的工作。
现在的消费者不喜欢东拼西凑的购买方式，而是一体化采购，因此，2022年，河北蓁居公司计划继续增加新品类，满足消费者一站式购齐的需求。品类增加之后，更有利于套购的促销方案。
因为品类丰富了，河北蓁居公司的营销部门在做促销活动方案的时候更加得心应手，促销的力度更大，更加吸引消费者。如买2赠2，买5赠5，套购全屋净水，赠送全套厨电。
临近年底，河北蓁居公司最新的促销方案是高端净水 吸油烟机，赠品是高端电热水器。购买前置过滤器赠送厨房高端三件套锅。很多门店月销都在3~5套，最多的近二十套。一套产品的定位在13,000元~15,000元。门店如果月销5套，销售额就有几万元。河北蓁居公司就是根据当地的消费情况，甄选最好的产品，最好的品牌，为消费者做好搭配，带动渠道增长。
针对县城门店，做好动销是唯一的办法。因为门店的客流量是有限的，门店就是要抓住每个进店的消费者，扩大客户的单值。
2022年，河北蓁居公司还将积极开发存量市场。首先要关注的就是老客户，老客户是代理商最好的资源。河北蓁居公司经营的十多年时间里，很多县城的门店也合作了十多年。河北蓁居公司在增加了新品类之后，让合作伙伴找到以前的老客户，通过各种方式去激活这些老客户。这个工作持续下去，必定能带来收益。
粗略统计，一个县城的门店，十多年来，至少积累了几千个老客户。如果通过一两个新的单品激活老客户中的30%~50%，就会产生巨大的销量。
其次是针对新顾客的深挖。2022年河北蓁居公司计划通过小区团购店深入做社区团购。社区的团购店与顾客之间有很强的粘性。通过团购店把河北蓁居公司的产品渗透进社区，让服务人员入户为消费者做烟灶的检修，获取后期的置换订单。所以，服务是激活存量市场最好的办法，也能产生更大的价值，形成新的增长点。
广西桂友贸易有限公司总经理黄净广西桂友公司是一个家电家居综合品牌代理商，旗下代理了多个家电品牌。以往广西桂友每一个品牌都会有相应的专职操盘手运营市场。从2020年疫情之后，广西桂友进行了内外部资源的整合，将原来分品牌操作的模式调整为将关联的品牌整合在一起操作，降低了运营的成本，提高了效率。
例如，2021年，广西桂友在桂林的A.O.史密斯和大金空调的增长率都非常高，就是来自于建材市场A.O.史密斯和大金空调的专卖店。这两个专卖店开在一起。以前，中央空调很少进入建材市场。但是2020年，广西桂友把家用中央空调开进建材市场，虽然面积小一点，但与A.O.史密斯的店面相邻，两个品牌的部分客户群相互重叠，相互带单更加容易。
随后，广西桂友将这种模式传授给贺州的客户，也取得了不错的效果。而且，广西桂友的团队发现，销售A.O.史密斯产品的过程当中会发现高端的客户，这些客户对净水的需求不仅是厨下净水器，所以，A.O.史密斯的专卖店会主推全屋净水，一套别墅的全屋净水订单往往都在十几万元。
所以，通过大金与A.O.史密斯互相带单，广西桂友在一些非别墅的小户型的高端客户也获得了增长。
另外，在一些比较成熟的市场寻找增量。旧小区的客户有置换烟机灶具的需求，但装修打孔的问题解决不了，换下来的旧电器运输处理难。桂友公司专卖店就推出上门测量安装新产品，免费运走旧产品的综合服务。这样的措施使得2021年广西桂友在专卖店数量没有增加的情况下，单店销售量提升。
新品类对于提高专卖店营业额有很好的带动作用。桂友公司针对新用户增加了洗碗机。老客户的厨房，大多因为厨房水电管路问题，暂时不会购买洗碗机。那么，对于新装修客户，特别是小户型的，桂友公司的导购员上门服务发现，安装洗碗机不是户型大小的问题，而是意识问题。
2021年下半年，华帝的A6洗碗机推广效果非常好，就是导购员一对一地对有兴趣的消费者做细致专业的介绍和服务，才能吸引客户下决心升级厨房设备，购买洗碗机。
所以，在增量市场上，广西桂友就是通过品牌间的带单，存量市场上，用好的服务帮客户解决麻烦，换取旧房改造的订单；对于新兴的品类，通过消费引导，做出增量。
2022年，无论是在存量市场，还是增量市场，要取得市场增长，首先要做好形象升级。在消费者看得见的地方做形象升级，无论是专卖店，还是终端的形象，都要升级，尤其是新品要突出的展示。
同时，品牌与用户沟通的语言正在发生变化。因此，品牌商在短视频的宣传方面，必须要有好的内容去打动用户，要能够提供更多好的传播量，让所有销售产品的人，从导购到客户都能够分享出去，这也是形象升级的意义。
其次，是服务的升级。服务升级必须是个性化的升级，除了对于老客户的服务要更新换代，后续服务的每一个细节都要做到位。如果想让客户买单，就必须要让客户感觉能够获得超出一倍两倍的价值。
在疫情之下，每个人追求美好生活的愿望并没有停止。疫情不能出门，消费并没有停止，享受生活也没有停止，所以，升级换代的消费者就是产生市场增量的契机。
北京赫尔维森科技发展有限公司总经理冯锋永食物垃圾处理器是一个新品类，在中国的家庭普及率很低。2019年之后，各地都相继出台了关于厨余垃圾分类的政策，食物垃圾处理器的增量市场更是不可估的。
唯斯特姆垃圾处理器进入中国市场已经二十多年。起初，垃圾处理器比较小众，市场也比较小，但经过二十几年的发展，垃圾处理器的市场每年都有较好的增长。尤其是2019年，垃圾处理器市场出现了一个销量的高峰，因为上海实行了垃圾分类的政策，市场出现了翻倍的增长。但是2020年以来，因为疫情，垃圾处理器的增长开始放缓，回归到正常的销售状态。
垃圾处理器目前在国内城镇家庭的普及率大概在1~2%之间，仍旧是一个非常小的品类，但中国市场完全是一个增量市场。20多年来，唯斯特姆认为，垃圾处理器市场首先是提高普及率，其次是要进行市场教育。另外，唯斯特姆作为行业头部品牌，必须抢占市场份额。当前，唯斯特姆的策略是对消费群体做细分，然后开发不同档次的产品，来抢占整个市场的份额。
其次，是品牌的营销。目前国内的消费者对于垃圾处理器的品牌认知度较低，唯斯特姆要在品牌营销方面投入更多的资源，去抢占消费者心智，把品牌和品类建立关联。
第三，在渠道的建设方面，因为现在国内的渠道越来越复杂，唯斯特姆要大力度投入线上，努力成为头部品牌，同时重视传统渠道，提高线下的利润。
另外，建材、KA、整装等渠道，都要建立广泛的合作。还有，必须重视精装修地产项目，精装渠道是前置的入口，也是唯斯特姆前期做了很多投入的渠道，头部品牌必须要抢占的市场份额。
垃圾处理器的增量首先要让品牌做精准定位，即垃圾处理器可能面向某一特定的消费群体。根据需求的发展，不断做产品的升级，把创新的产品带给老客户，在客户有升级换代需求的时候，体验最新的产品。同时，做好品牌营销工作，抢占用户的心智。通过渠道组合与创新，唯斯特姆不断的跟进新渠道，包括私域流量和整装，与更多的渠道建立良好的合作。
广东中山市雅丽诗电器股份有限公司营销总监姚武财这两年在整个渠道重塑和产品升级的背景下，一些中小品牌上升的压力较大。
近一两年的房地产调控和疫情的影响，增量和存量都非常的难。
作为专业品牌，2021年6月份开始，雅丽诗的营销团队每天都在不停的做头脑风暴，讨论如何做增量市场。雅丽诗的产品卖给消费者，要找到用户的需求点，才能找到雅丽诗的增量市场。雅丽诗的用户需求点是品质，品牌和好的售后服务。
因此，雅丽诗的团队从产品品质、品牌和售后三方面对当前的营销做了较大且完整的改革和梳理。经过了一段时间后，雅丽诗的用户和所有的客户都有了明显的反馈信息。
随后，团队针对市场做了相关的推动工作，例如大力度推动热水器以旧换新，正好与消费者的需求契合，所以推动起来效果非常好，就有增长的空间。
中国是一个需求量非常大的市场。所以，品牌只要行动起来，就会有收获。
2022年，雅丽诗提出的增量计划，一是做短视频的推广，二是增加洗碗机，拉动品牌力。包括抖音在内的短视频推广对品牌来说是必要的营销手法。
浙江奥田电器股份有限公司杭州分公司总经理韩亮厨电行业中的集成灶和洗碗机都处于增长的趋势，但是形势并不乐观。因为受疫情以及房地产调控政策的影响，毛坯房数量越来越少，对各个品牌来说，更要加大力度拓宽销售渠道，将原有的门店销售转换成一种全新的渠道销售，是所有品牌都要重视的问题。例如，目前很多装企都在全力开发整装定制，导致消费者对传统门店的销售需求越来越少，也就是消费者被截留，自主接触产品的触点越来越少。
所以，当前厨电企业的工作就是如何创造更多的触点，让更多的消费者接触到我们的产品。奥田集成灶从早期线上主要以天猫为主，发展到京东等线上平台的多平台拓展，与天猫、京东家电专卖店形成战略合作，整体线上销售规模占比已经达到30%左右，不仅斩获了线上销售规模，更为重要的是采用的线下店与线上店相融合的营销模式，由线下专卖店为来自线上的订单提供服务支持，让线下门店通过服务连接线上，分享到线上渠道增长的红利。
奥田作为集成灶品牌，未来做增量市场要从几个不同的点做攻坚。首先，是产品本身，一方面是用户对产品的功能需求越来越高，对厨房整体使用体验的要求越来越高；另一方面技术发展速度不断增加，产品迭代不断加快。特别是中国消费者烹饪文化更为复杂，就意味着中国消费者的需求必然也最复杂，对集成灶企业来讲，更好满足消费者的复杂需求，对企业的技术创新提出更高要求。
奥田自2017年率先发布行业第一台专利蒸烤一体集成灶以来，每年都在从产品设计、工艺品质及产品性能等多维度对产品进行提升和突破。比如，奥田推出的A4系列新品蒸烤一体集成灶，全新升级为10大烹饪模式。独特的快速蒸功能，能够最快速启用1200瓦超大功率进行运转，达到普通蒸汽密度的1.5倍以上，在极短的时间内将最大量的蒸汽360度覆盖食材，可以更好满足中国消费者各种各样的蒸需求，并达到最好的蒸的效果。
从家电角度来看，提供更便捷、更简单、更方便的操作体验已经是最基本的需求。用户还有精神层面和视觉层面的需求，比如，消费者越来越重视外观设计、装修风格，厨房空间里在视觉层面让他更加愉悦，让他感觉厨房生活很美好。奥田在产品外观设计会更注重结合最新市场装修、色彩流行趋势，包括跨行业设计的趋势，让产品外观从偏功能型向偏情感型转化，更契合未来家居环境设计的审美，让机器与用户更有眼缘。对配置的升级也会基于用户潜在需求的判断，让用户感觉刚好就是他想要的配置。有了用户想要的配置，有了用户想要的颜值，用户就会非常开心，觉得这个品牌的产品跟他心有灵犀。所以，只有做到与用户心有灵犀，用户才愿意与品牌进行互动，否则就是单相思。
同时，还要重视用户使用过程的愉悦，对产品功能在细节上更加的深化。比如，很多厨电产品都配有菜谱功能、影音功能等，这些只是用户与机器去互动，还没达到机器与用户互动的效果。未来，奥田会在产品的智能化方面有更多研发，推出更智能、更便捷，用户更容易上手操作的产品，让厨房小白也能成为美食大师。
二是，我们深入构建全新渠道战略。比如:家居、装饰公司、房产工程等多渠道开拓和合作，持续进行渠道下沉，辅以抖音、视频直播等手段，让更多的人接受认识到集成灶这个品类。了解其更多的新功能，带给用户烹饪上的便利高效，厨房环境的洁净体验等等。
再有，就是对客户用户的细致服务。提供极致的用户体验一定是品牌未来生存的基本点。自2017年起，奥田聚焦“打造精品、品牌升级、客户导向、服务先行” 这16字方针，经过多年持续推动下，奥田收获了消费者的认可，也在行业中取得良好口碑。 以杭州奥田为例，每年我们都会开展2~3个周期的上门清洗服务，用心做好老用户的体验，将会给品牌源源不断的输入新客户。
