一:谈判前(做好充足准备,是谈判能顺利进行的前提和保障)
1、熟练掌握谈判具体事项及内容
在开始谈判前,需要充分了解己方谈判所涉及的内容,包括:
◎采购物品:采购什么东西?有产品型号和规格要求吗?需求数量是多少?签订的是长期采购还是短期采购?
◎价格区间:主要了解企业理想价格,和可接受的最高价格。
◎企业对供应商的要求:包括供货时间、技术要求、质量要求等。
◎时间要求:此采购事项需要在什么时间前确定下来签订合同?
2、树立谈判思维,明确谈判底线
① 不要认为「双赢」最好
② 除了价格,其他都可以谈
3、只与「对的人」谈
首先,要与有决定权的人谈判,其次,参与谈判的人数要遵循对等原则
4、找一个有利于自己的谈判环境
二、谈判中(谈判过程中,既要注意态度和语气,又要能根据我方谈判优劣势做出快速反应和应对)
1:拿捏好态度和沟通逻辑
态度简明,尽量从对方的立场说话
保持清晰的逻辑
以数据事实说话
2 :建立己方谈判优势
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
合理使用拖延战术
为采购事项创造优势
控制谈判的时间
3:积极应对谈判劣势,必要时可以转移话题,让谈判留有余地,同时不要草率决定,挖掘我方优势