去年12月在洛阳蓉城易购开仓庆典上，认识了洛阳合财商贸的总经理罗凯先生。当时也只是知道洛阳合财做得不错，规模不小。
再到年前，跟罗凯先生约了电话，近两个小时的沟通，深度交流了他的商贸创业历程，生意增长方法，以及对未来规划。干货满满，我想合财商贸的生意路径，值得很多经销商学习。
即使在本地休食领域做到了领头羊，但依旧不满现状，持续不断寻找新的生意增长机会点，期望通过这篇对合财商贸生意经的描述，能够给更多经销商带来些许启发和思考。
-01-
“算”出来的生意增长
首先，简单介绍一下合财商贸。合财商贸位于河南洛阳，成立于2006年，经销品牌包括了喜之郎、不凡帝、乐事、箭牌、无穷、好丽友、小郎酒等近70多个品牌，1700个SKU。年销售额过亿，仓库面积6000㎡，近150人团队，40辆车，全渠道覆盖。
在成立合财商贸前，罗凯曾在喜之郎企业工作，后经营着一家超市。据罗凯回忆，当时开超市，坐等上门，很被动。一年365天，即使春节也不舍得关门，很栓人。他希望有工作有生活的状态，同时也喜欢主动地去掌控生意。
因此，当创业成立合财商贸初，便没有进批发市场，直接正规化的公司运作，每周日休息，有节奏地创业。
罗凯告诉新经销，坦率来说，经销商的生意，不算是一个“正统”行业，没有教科书，没有发展的模板，无处学习。每当看到规模上亿的经销商时候，总是两眼放光，一找到机会便向前请教，生意是怎么做。
一方面向外讨教方法，另一方面也因为是厂家出身，算是半个职业选手。生意到了3000万，便开始规划生意目标。在当时，罗凯就跟团队们说，我们要制定一个20计划，每年增长20%。当增长到6000万时，便制定了过亿的计划。
罗凯回忆到，2000年前的经销商，当时处于供大于求，他们的生意逻辑基本是接了一个产品，1000万的生意就哗哗哗来了，生意增长是靠产品接出来的，先有产品再有人再有规模，但合财不是。
从2010年开始，过了起步期后，合财的生意一直是预算出来的。先设立总体目标，再搭组织框架，再找产品填充，这是合财商贸一直以来坚守的方向。
具体如何算，以1个亿生意为例。首先肯定得有一个过3000万的品牌，一个过2000万的品牌，有两个过1000万的品牌，这些品牌基本能够撑起来6000-7000万的盘子，再加上剩下的组合品牌，才能有过亿的盘子。
有了这样的顶层设计，再反过来从休食领域里找，有哪些品牌可以做到几千万的生意。当然，找品牌也不是你想找就能来的，一方面关注品牌的变化，另一方面筑巢引凤，坚持做好市场。
在日常管理上，也因为“科班”出身关系，从成立初便有月会周会制度。罗凯回忆道，那个时候文员和经理连电脑都不会，逼着他们换电脑，到换智能手机。每周每月做数据分析，生意从哪些渠道来，哪些品牌来。
这是在内部经营上的管理经验。在外部的品类经销上，坦率说，合财商贸也走了一些弯道。
2006年做休食，2007年接触了调味，2008年也涉及了一些电池。到了2010年，资源的分散，渠道的差异，以及行业的下滑，合财决定将其他品类全部抛了，专注做好休食品类。真正让合财发展的是2010年，也正是从2010年起了才有了上面的20计划。
-02-
一路狂奔，再寻增长
虽然生意不断向上增长，但罗凯却一直有着危机意识：因为你在洛阳做的不错，但万一各种因素，品牌不让做了，生意掉了1000万，怎么办？万一企业自建队伍，自己干，损失了2000万生意，从哪里找？
虽然也可以再通过其他品牌里弥补回来，但一旦处于这样的境地，就会陷入生意徘徊不前的恶性循环中。
罗凯说道，做销售生意就像上战场打仗，气势状态很重要，一旦公司进入稳定期，或者止步不前，就容易滋生懒惰，进入舒适区。
要规避这样的怪圈，必须要寻找第二增长曲线。这样即使一个品牌丢了，但第二增长曲线的生意上来了，仍然能够实现整体增长。
对合财而言，找第二增长曲线，不光是为了生意，更是公司向上的发展势头。因为只有了增长，才有规模；有了规模才可能吸引更高级的人才。
因此，在2015年开始，罗凯便开始了再创业之路，做白酒。当然，做酒的方式跟其他商贸也是不一样的：原有休食生意盘子的人完全不动，只带一个文员，其他全部新招。
2018年合财商贸又做了九阳商用豆浆机业务。罗凯解释道，如果有一天公司只有个位数增长，就会非常危险，我要不断带领团队去找打仗的感觉。
到了2020年，合财商贸开始牵手成都蓉城易购，成立了洛阳蓉城易购，聚焦在本地夫妻老婆店渠道的一站式购物。
短短5个月时间，截止目前线上的注册小店数达到了近3538家，经销品类也通过与本地经销商的合作，延伸到了调味、纸品和洗化等类目，活跃客户数达到了2000家以上。
通过与蓉城易购的合作，除了业务的开拓外，对合财来说，在生意运作模式上也带来很多新的启发，比如像采销、运营，这些虽然也学习接触过，但没有实操，这为合财对商贸生意的理解上，又打开了新的一扇窗。
-03-
做大才有人，有人才有平台
我相信对很多经销商来说，人是最头疼的问题，招不来人留不住人。很多经销商的生意停留在三五千万，核心是缺乏对人的理解。在这一点上，合财商贸罗凯先生的心得和经验也值得学习。
罗凯谈到，在创业初，跟着的兄弟，把青春献给了公司。从20出头干到现在30多岁。怎么留下这些人，你凭什么有持续的魅力留下人，答案只有一个：规模。大家跟着你一起成长，没有职位只能离开。只有迅速把规模做大，每个人掌控的生意足够大，人才可能留下来。
一个公司对每个人最好的奖励是：向上发展的趋势。如果只有20人、30人，庙太小，怎么可能用到好人。
一路走来，罗凯也感悟到，年销3000万是老板自己做，年销6000万老板是管事管人，年销1亿老板是管人找人。
再“高明”的绩效考核，只能短期地激励到人，更有积极性地做好当下手中的事；但长期看，真正要让员工留下来，坚持地跟着，只有把公司做大。做大了，才有更多的位置让别人坐上去。
另外，合财商贸也在不断培养人，培养员工成为经营者，如何培养？愿意承担员工在成长中的亏损，才叫真正的培养。
在一次年会上，罗凯跟与会的员工举个例子：一位经理在选品上赔了10万，该怎么办？如果用阿米巴，用分红制来算，这个钱是不是应该这位经理承担，不管承担多少都要承担。
但如果现在让他承担了，他以后肯定不敢选了。怎么办，只能凉拌！这是培养他成为一名经营者必经的过程。如果没有这样的历练，70个多品牌，难道所有都老板一个人管？
现在合财商贸已经有了150人的队伍，也有了一定的资金实力。有了这样的盘子，才能在内部孵化更多的人，吸引更多的人才。
罗凯笑着说道，现在的合财就像一个平台，我们欢迎更多优秀的人带着品牌来加盟，一个服务好本地的各类型渠道，各类型的客户，最终服务好本地洛阳的消费者。
-04-
总结
与合财商贸罗凯先生的交流，给我最大的体会是人与生意增长关系的思考。有增长，才会让人看到希望；有规模，才会有更多的位置。
商场如战场，打仗看的是气势。没有气势，怎么可能有斗志。生意的斗志是保持20%以上的增长。优秀的人看到增长，自然便会觉得这是一家有前景的公司，留下来，认真干，坐上位。
反过来，当有了人才，常规生意的增长，对生意机遇的判断，也不会差！
,
